《選擇渠道成員》ppt課件-文庫(kù)吧
2025-04-25 12:02 本頁(yè)面
【正文】 行業(yè)來(lái)源，如行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)出版物、指南、其他公司銷售的相關(guān)或類似產(chǎn)品、行業(yè)展銷會(huì)和口頭密傳，都是有關(guān)未來(lái)渠道成員信息的有用來(lái)源。 轉(zhuǎn)售商調(diào)查 ? 很多公司對(duì)未來(lái)渠道成員的了解，是通過(guò)直接調(diào)查對(duì)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品有興趣的渠道成員實(shí)現(xiàn)的。對(duì)于一些制造商來(lái)說(shuō)，這種方法提供了有關(guān)未來(lái)新成員的主要信息來(lái)源。 顧客 ? 一些公司把顧客看作是尋求未來(lái)渠道成員的信息來(lái)源。制造商披露，很多顧客愿意開(kāi)誠(chéng)布公地陳述自己對(duì)渠道成員的看法。 ? 制造商從顧客那里獲得未來(lái)渠道成員信息的一個(gè)最好方法是通過(guò)非正式或正式的調(diào)查，取得其市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)對(duì)各類分銷商的看法。最終用戶也可從自己的立場(chǎng)出發(fā)，對(duì)未來(lái)渠道成員的優(yōu)缺點(diǎn)給予更中肯的評(píng)價(jià)，這些都是制造商無(wú)法從供應(yīng)商那是得到的。 廣告 ? 行業(yè)雜志類型的廣告可以提供有關(guān)未來(lái)渠道成員大量的調(diào)查資料，有助于在繁雜的備選方案中進(jìn)行決策。 行業(yè)展銷會(huì) ? 行業(yè)展銷會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)是發(fā)掘未來(lái)渠道成員的一條極富成效的來(lái)源。許多批發(fā)和零售的行業(yè)協(xié)會(huì)都舉行年會(huì)，吸引了很多特殊行業(yè)的批發(fā)和零售組織的代表參加。 ? 通過(guò)參加會(huì)議，制造商能在同一時(shí)間和地點(diǎn)中，接觸到各行業(yè)潛在的渠道成員，這種展示尤其對(duì)小型制造商有利，特別是消費(fèi)品，如玩具、禮品、五金器材和體育用品行業(yè)的制造商，他們通常在行業(yè)內(nèi)不出名，而行業(yè)展銷會(huì)為他們提供了與有意經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品的批發(fā)商與零售商見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。 其他來(lái)源 有些公司發(fā)現(xiàn)，以下來(lái)源同樣有助于發(fā)掘未來(lái)的渠道成員： ? 商業(yè)團(tuán)體、銀行和當(dāng)?shù)夭粍?dòng)產(chǎn)商人的會(huì)客室； ? 分類的電話號(hào)碼指南或黃頁(yè)； ? 直接郵購(gòu)請(qǐng)求； ? 從先前的申請(qǐng)中獲得聯(lián)系； ? 獨(dú)立的顧問(wèn)； ? 列出擁有企業(yè)名錄的經(jīng)紀(jì)商清單； ? 商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)； ? 互聯(lián)網(wǎng)。 二、應(yīng)用選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 擬定了未來(lái)的渠道成員名單之后，下一步就是根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。另外，就是環(huán)境的變化要求公司改變?cè)u(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，也就是說(shuō)，要靈活地應(yīng)用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 （一）總體標(biāo)準(zhǔn) ? 20世紀(jì) 50年代早期，人們就嘗試制定一套詳細(xì)的選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)。為此，布倫德?tīng)栐O(shè)計(jì)了一份工業(yè)公司選擇未來(lái)渠道成員可能涉及到的 20個(gè)問(wèn)題的清單，其中大多數(shù)問(wèn)題對(duì)于消費(fèi)品公司也是適用的。 ? 分銷商真正需要我們的產(chǎn)品嗎？或者他們對(duì)該產(chǎn)品的追求僅是因?yàn)楫?dāng)前的缺貨嗎？ ? 他們的完善程度如何？ ? 在其
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