選擇渠道成員ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-10 12:02本頁(yè)面
【正文】 優(yōu)厚的條件： ? 完善盈利的產(chǎn)品線； ? 廣告和促銷支持； ? 管理支持； ? 公平的交易政策和友好的關(guān)系。 產(chǎn)品線 ? 制造商能提供的具有誘惑力的核心，是具有銷售和利潤(rùn)潛力的好產(chǎn)品線。 ? 實(shí)際上，如果制造商能保證這一點(diǎn)，則無(wú)需提供多少其他條件就能贏得他們想要的渠道成員。擁有著名的和廣受好評(píng)的產(chǎn)品的制造商，比產(chǎn)品上略遜一籌的制造商占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)。因此，產(chǎn)品上不具聲勢(shì)的制造商，與渠道成員進(jìn)行有效的溝通，讓渠道成員明白將獲得的利益，做到這一點(diǎn)是非常重要的。制造商很容易高談產(chǎn)品的高質(zhì)量，而不是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何有效保證渠道成員的成功銷售和賺取利潤(rùn)。 廣告和促銷 ? 未來(lái)的渠道成員也依賴制造商的促銷支持。在消費(fèi)者市場(chǎng)上，強(qiáng)有力的全國(guó)性廣告計(jì)劃，是確保零售渠道成員最有效的誘因之一。 ? 擁有這一計(jì)劃的制造商，幾乎可以立即獲得未來(lái)渠道成員對(duì)產(chǎn)品線銷售潛力的信任。 ? 在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，強(qiáng)有力的文字廣告也會(huì)得到類似的好處。 ? 此外，在消費(fèi)者和產(chǎn)業(yè)兩個(gè)市場(chǎng)上，諸如，廣告折扣、合作廣告活動(dòng)、物品購(gòu)買點(diǎn)和展覽廳陳列，都是對(duì)渠道成員的有力支持，并且可以作為對(duì)未來(lái)渠道成員進(jìn)入渠道的有效誘因。 管理支持 ? 未來(lái)的渠道成員想知道，制造商是否承諾幫助他們 —— 不僅為銷售制造商的特定產(chǎn)品提供廣告支持和促銷支持，而且還能幫助他們做好管理工作 ? 管理支持是這一承諾的有力見(jiàn)證，涵蓋范圍很廣，包括培訓(xùn)計(jì)劃、財(cái)務(wù)分析和計(jì)劃、市場(chǎng)分析、存貨控制程序、促銷方法以及其他一些方面。 公平交易和友好關(guān)系 ? 營(yíng)銷渠道關(guān)系并不是排除了 “ 人為因素 ” 的機(jī)械或純經(jīng)濟(jì)關(guān)系。渠道關(guān)系是人們各種組織之間的關(guān)系，確切地說(shuō)是所有社會(huì)關(guān)系中有著相同的行為作用和過(guò)程特性的一種社會(huì)關(guān)系。 ? 渠道成員之間可能相互喜歡或厭惡、尊重或鄙視、懷疑或恐懼，也可能相互之間合作或敵視、忠誠(chéng)或背叛。 ? 簡(jiǎn)單地說(shuō)，營(yíng)銷渠道關(guān)系不僅是一種業(yè)務(wù)關(guān)系，同時(shí)也是一種人際關(guān)系。 ? 盡管這些關(guān)系會(huì)隱藏在復(fù)雜或正式的協(xié)議甚至是法律合同中， 但人際關(guān)系、人對(duì)人的因素是永遠(yuǎn)不會(huì)被抹殺的。 ? 在爭(zhēng)取渠道成員時(shí)，這一點(diǎn)千萬(wàn)不能忘記。 ? 具體來(lái)說(shuō)，制造商應(yīng)該傳達(dá)給未來(lái)的渠道成員這樣的信息：他真誠(chéng)地希望能同他們建立友好關(guān)系，且這種關(guān)系是建立在信任和關(guān)心他們繁榮發(fā)展的基礎(chǔ)上的，不僅僅是把他們當(dāng)作交易對(duì)象，而且還是活生生的人。 ? 即建立一條不僅僅是以金錢關(guān)系為基礎(chǔ)的營(yíng)銷渠道。
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