選擇渠道成員ppt課件-資料下載頁
2025-05-10 12:02本頁面
【正文】 優(yōu)厚的條件： ? 完善盈利的產品線； ? 廣告和促銷支持； ? 管理支持； ? 公平的交易政策和友好的關系。 產品線 ? 制造商能提供的具有誘惑力的核心，是具有銷售和利潤潛力的好產品線。 ? 實際上，如果制造商能保證這一點，則無需提供多少其他條件就能贏得他們想要的渠道成員。擁有著名的和廣受好評的產品的制造商，比產品上略遜一籌的制造商占據更大的優(yōu)勢。因此，產品上不具聲勢的制造商，與渠道成員進行有效的溝通，讓渠道成員明白將獲得的利益，做到這一點是非常重要的。制造商很容易高談產品的高質量，而不是強調產品如何有效保證渠道成員的成功銷售和賺取利潤。 廣告和促銷 ? 未來的渠道成員也依賴制造商的促銷支持。在消費者市場上，強有力的全國性廣告計劃，是確保零售渠道成員最有效的誘因之一。 ? 擁有這一計劃的制造商，幾乎可以立即獲得未來渠道成員對產品線銷售潛力的信任。 ? 在產業(yè)市場上，強有力的文字廣告也會得到類似的好處。 ? 此外，在消費者和產業(yè)兩個市場上，諸如，廣告折扣、合作廣告活動、物品購買點和展覽廳陳列，都是對渠道成員的有力支持，并且可以作為對未來渠道成員進入渠道的有效誘因。 管理支持 ? 未來的渠道成員想知道，制造商是否承諾幫助他們 —— 不僅為銷售制造商的特定產品提供廣告支持和促銷支持，而且還能幫助他們做好管理工作 ? 管理支持是這一承諾的有力見證，涵蓋范圍很廣，包括培訓計劃、財務分析和計劃、市場分析、存貨控制程序、促銷方法以及其他一些方面。 公平交易和友好關系 ? 營銷渠道關系并不是排除了 “ 人為因素 ” 的機械或純經濟關系。渠道關系是人們各種組織之間的關系，確切地說是所有社會關系中有著相同的行為作用和過程特性的一種社會關系。 ? 渠道成員之間可能相互喜歡或厭惡、尊重或鄙視、懷疑或恐懼，也可能相互之間合作或敵視、忠誠或背叛。 ? 簡單地說，營銷渠道關系不僅是一種業(yè)務關系，同時也是一種人際關系。 ? 盡管這些關系會隱藏在復雜或正式的協議甚至是法律合同中， 但人際關系、人對人的因素是永遠不會被抹殺的。 ? 在爭取渠道成員時，這一點千萬不能忘記。 ? 具體來說，制造商應該傳達給未來的渠道成員這樣的信息：他真誠地希望能同他們建立友好關系，且這種關系是建立在信任和關心他們繁榮發(fā)展的基礎上的，不僅僅是把他們當作交易對象，而且還是活生生的人。 ? 即建立一條不僅僅是以金錢關系為基礎的營銷渠道。
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