分銷渠道選擇ppt課件-文庫吧資料
2025-05-12 08:43本頁面
【正文】 流是物質資料從供給者到需求者的物理性運動，它是創(chuàng)造時間價值和場所價值有時也創(chuàng)造一定加工價值的活動 Logistic 特別強調要象軍事后勤保障 一樣完成對用戶的物流服務， 這是現代物流的本質問題 物流的定義 物品從供應的向接收地的實體流動過程 。 《 禁止傳銷條例 》 ? 傳銷，是指組織者或者經營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁嬎愫徒o付報酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經濟秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。 組織效率 七、直銷和傳銷 ? 請談談你對直銷和傳銷的認識？ 我騙你，是因為我愛你。 沖突在渠道存續(xù)的過程中不可避免 建設性沖突 破壞性沖突 沖突水平 在沖突水平與組織效率之間有一定關系： 沖突水平太低，組織革新與變化困難，組織難以適應環(huán)境，其行為受阻； 沖突水平太高，將導致各種混亂，危及組織的生存。 問題 ? 試用營銷學知識對此案例進行分析？ 三、課堂討論 ? 我國手機市場特征及分銷渠道情況？ 區(qū)域多家總代理制 制造商 一級代理 一級代理 二級代理 二級代理 三級代理 三級代理 零售商 一級代理 …… …… …… …… 區(qū)域獨家總代理 制造商 區(qū)域總代理 區(qū)域總代理 區(qū)域總代理 小區(qū)域代理 1 零 售 店 …… …… …… …… …… 代理區(qū)域一 代理區(qū)域三 代理區(qū)域二 …… 直銷式的分銷體系 制 造 商 分公司 1 分公司 2 辦事處 1 辦事處 2 …… 零 售 店 …… …… 家電化連鎖銷售模式 制 造 商 大代理商 1 零售店 3 …… 零售店 1 …… 零售店 2 消 費 者 大代理商 2 四、渠道規(guī)劃 為什么做渠道規(guī)劃 ? 合理預測市場 確定營銷目標 ? 制訂渠道策略 梳理渠道體系 ? 組織資源 合理分配 ? 發(fā)動全員 共同努力 ? 向合作伙伴傳遞經營思路 渠道規(guī)劃的思路 ? 1. 觀察你的目標顧客的消費規(guī)律和期望； ? 2. 觀察你所在行業(yè)的渠道形態(tài)，并分析它的演變趨勢； ? 3. 分列可能的渠道形式，了解各自的分銷成本、條件和風險； ? 4. 綜合以上方案，按照經濟性、可控性、適應性的原則評估它們； ? 5. 根據你的企業(yè)資源，排除你必須放棄的渠道和暫不介入的渠道； ? 6. 根據分銷目標和成本預算，確定適合的主渠道和輔渠道； ? 7. 根據你的渠道服務能力設計出不同渠道中的結構、級數； ? 8. 規(guī)劃出支撐那種渠道和結構的政策、措施和流程 綜合的 SWOT分析（地理特點、人口數量、消費水平、渠道現狀、歷史銷量、自身現狀、競爭對手） 明確目標（銷量目標、覆蓋目標） 策略（渠道政策 …… ） 措施（代理協(xié)議 …… ） 資源保障（運作資金，渠道建設人員編制，營 銷費用） 實施計劃 渠道規(guī)劃建議書 五、渠道的招募與發(fā)展 ? 渠道的市場范圍 ? 渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢（店面） ? 渠道的綜合服務能力 ?
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