分銷渠道8選擇渠道成員(ppt34頁)-文庫吧資料
2025-02-07 13:39本頁面
【正文】 0 77. 2 5 確保渠道成員的穩(wěn)定性 為了與分銷商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系 ，生產(chǎn)商可以采取如下措施： 質(zhì)量好 、 利潤高的產(chǎn)品 廣告 、 促銷支持 管理援助 公平交易 、 友好合作關(guān)系 思考題 ? 選擇渠道成員的步驟是什么？ ? 通過哪些途徑能找到合適的中間商？ ? 選擇渠道成員有哪些標(biāo)準(zhǔn)？ ? 為了確保渠道成員的穩(wěn)定性，生產(chǎn)商可以采取哪些措施？ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。各候選人卻在不同方面有一定優(yōu)勢，但是沒有一個在各方面均具有優(yōu)勢。經(jīng)過考察，初步選出 3家比較合適的候選人。 ? 適用：在較小范圍的市場上，精選分銷商。 2．加權(quán)評分法 ? 加權(quán)評分法 就是對擬選擇作為合作伙伴的分銷商，就其從事商品分銷的能力和條件進(jìn)行打分。 ? 同時也要考慮到中間商是否愿意承擔(dān)一定的促銷費(fèi)用以及有沒有必要物質(zhì)、技術(shù)基礎(chǔ)和相應(yīng)的人才。通常以交通樞紐為宜。選擇分銷商最理想的位置應(yīng)該是顧客流量較大的地點(diǎn)。 ? 生產(chǎn)企業(yè)會傾向于選擇資金雄厚、財(cái)務(wù)狀況良好的分銷商，因?yàn)檫@樣的分銷商能保證及時付款，避免因拖欠貨款而產(chǎn)生的呆賬壞賬而給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)轭櫩蜁趯Σ煌a(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品作客觀比較后，決定購買有競爭力的產(chǎn)品。 ? 一般認(rèn)為應(yīng)該避免選用經(jīng)營競爭產(chǎn)品的分銷商，即分銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品，比如都為 21英寸的彩色電視機(jī)。這也是一些中小企業(yè)推銷產(chǎn)品時需要注意的問題。結(jié)果可想而知，小李找到了自己滿意的分銷商，順利成交，并且合作愉快。而是先選擇十幾個親戚朋友，說服他們購買自己的產(chǎn)品試用，結(jié)果大家發(fā)現(xiàn)豬吃了小李公司的飼料長得非?？?，效果很好。 ? 對于一些實(shí)力較弱，規(guī)模較小的公司，要想讓分銷商認(rèn)可并銷售其產(chǎn)品，就則需要運(yùn)用一些技巧，引起分銷商的注意。 ? 另一個極端現(xiàn)象是生產(chǎn)者必須費(fèi)盡心思也招不到期望數(shù)量的分銷商。 ? 有些企業(yè)可以毫不費(fèi)勁地找到分銷商加入其渠道中，這主要是由于該企業(yè)享有盛譽(yù)，或其產(chǎn)品利潤很高。因?yàn)槿绻咒N商不愿意銷售你的產(chǎn)品，那么即使他實(shí)力再強(qiáng)，聲譽(yù)再好對你也沒有任何意義。所以生產(chǎn)企業(yè)愿意選擇有經(jīng)驗(yàn)的分銷商。 （ 3）分銷商的歷史經(jīng)驗(yàn) ? 許多分銷商被名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)商選中，往往是因?yàn)樗鼈儗︿N售某種產(chǎn)品有專門的經(jīng)驗(yàn)。 ? 因此，大多數(shù)廠商都回避與聲譽(yù)差的渠道成員建立合作關(guān)系。分銷商的信譽(yù)不僅影響企業(yè)的回款，而且直接關(guān)系到整個銷售網(wǎng)絡(luò)的健康運(yùn)行。如果不行可以考慮更換更適合自己的經(jīng)銷商。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入一個新的市場時，并不是尋找最大的分銷商就最好，這里有一個適度和分銷商能力的問題。后來他從別的經(jīng)銷商那里了解到，該經(jīng)銷商根本就沒有打算大面積推廣他們的產(chǎn)品，但由于他們的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)名氣還比較大，他只是想霸住經(jīng)銷權(quán)，控制他們的產(chǎn)品在該市場的推廣速度 。但是幾個月下來，經(jīng)銷商的銷售量怎么都上不去。 ? 現(xiàn)實(shí)中，常常是產(chǎn)品在大的分銷商那里得不到足夠的重視，而那些具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行》咒N商，往往會意識到產(chǎn)品給他帶來的利潤和發(fā)展前景，會盡心盡力的銷售產(chǎn)品。因?yàn)樯a(chǎn)商都希望中間商能打入自己已確定的目標(biāo)市場，并最終說服消費(fèi)者購買自己的產(chǎn)品 。比如，產(chǎn)品的目標(biāo)市場是東北，分銷
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1