分銷渠道策劃ppt課件(2)(編輯修改稿)
2025-06-02 08:41 本頁面
【文章內容簡介】 道服務提出的要求； 第二，建立渠道目標； 第三，假定可提供選擇的渠道方案； 第四，評估渠道方案。 （三）設計銷售渠道系統(tǒng)的策略 銷售渠道系統(tǒng)的確定策略 第一，確定渠道模式 —— 是采用直接營銷渠道還是采用間接銷售渠道。 第二，確定渠道成員的數量 —— 采取寬渠道還是窄渠道。 第三，確定渠道成員的責任與條件 —— 供貨方式、促銷的相互配合、產品的運輸和儲存、信息的相互溝通等。 銷售渠道系統(tǒng)的管理策略 第一，激勵渠道成員。激勵方法有：向其提供物美價廉、適銷對路的產品；促銷支持；合理分配利潤；資金支助；提供情報。 第二，評估渠道成員。標準一般的有：銷售定額完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨時間、損壞和遺失貨物處理，對公司促銷與培訓計劃的合作情況，貨款返回的狀況以及中間商對顧客提供的服務等等。 第三，調整銷售渠道。三種方式：增減成員、增減渠道、調整全部渠道。 第二節(jié) 中間商的選擇 中間商是指在生產者與消費者之間，參與商品交易業(yè)務，促進買賣行為發(fā)生和實現、具有法人資格的經濟組織或個人。它是生產者向消費者或用戶出售產品的中間環(huán)節(jié)。大多數的產品是經過中間商的參與得以廣泛分銷的。 一、中間商的任務 （一）產品實體移動 （二）調節(jié)生產與消費的矛盾 （三）資金融通 （四）分擔風險 （五）信息反饋和促銷 二、中間商的類型 （一）批發(fā)商 批發(fā)商是從事商品批量經銷業(yè)務的中間商。 批發(fā)商的分類 : 經銷商品的種類 批發(fā)商依據經銷商品的種類可以分為一般批發(fā)商和專業(yè)批發(fā)商。 服務的地域范圍 批發(fā)商按服務的地域范圍可以分為全國批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和地方批發(fā)商。 服務的內容 批發(fā)商按服務的內容分為綜合服務批發(fā)商和專業(yè)服務批發(fā)商。 （二）代理商 代理商一般是指受生產企業(yè)的委托，從事商品的交易業(yè)務，但不具有商品所有權的中間商。按照代理商與生產商業(yè)務聯系的特點，可以將其分為企業(yè)代理商、銷售代理商、寄售代理商和經紀商。 企業(yè)代理商：受生產企業(yè)的委托，根據協議在一定區(qū)域內負責代銷生產商
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