分銷渠道網(wǎng)絡(luò)模式ppt課件(參考版)
2025-05-09 08:42本頁面
【正文】 一系列的服務(wù)活動都說明作為家電零售重要銷售渠道之一的國美已經(jīng)越來越重視服務(wù)了。2022年，國美又打出了中國家電行業(yè)第一個商業(yè)服務(wù)品牌 ——“彩虹服務(wù) ” ，以 “ 無微不至、無處不在 ”為服務(wù)理念，把滿 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 足顧客需求作為目標(biāo)。例如 MP手機、數(shù)碼相機、筆記本等 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★ 忽視產(chǎn)品所處生命周期階段 在產(chǎn)品不被認知或者產(chǎn)品的市場普及率很低的情況下，企業(yè)不可能也沒必要去進行扁平化的渠道管理 ★忽視產(chǎn)品所處的市場條件 取決于市場和渠道的成熟程度 ★忽視現(xiàn)有渠道成員的利益 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 ★ 忽視企業(yè)自身的內(nèi)部條件 ☆需要大量的資金、人力和物力來支撐終端運作 ☆需要在較短的時間內(nèi)完成對市場充分的調(diào)查和 論證，以便教育和引導(dǎo)消費者和避免盲目投資 ☆需要在相對較短的時間內(nèi)傳達給消費者關(guān)于產(chǎn) 品和品牌充分的信息，以促進達成消費者的初 次嘗試性購買，形成對產(chǎn)品的體驗認知，并形 成對產(chǎn)品和品牌的偏好 ☆企業(yè)還要有規(guī)避和承受風(fēng)險的能力 三 .銷售渠道模式的創(chuàng)新 渠道服務(wù)化 1999年以來，國美推出了 80公里免費送貨、 800免費咨詢電話、建立顧客檔案、實施電話回訪、廠商聯(lián)保、免費上門設(shè)計、 4小時安裝到位等一系列服務(wù)舉措。如可口可樂和百事可樂公司 ★ 制造商對零售商的特許 :制造商根據(jù)產(chǎn)品的特性，采用特許方式實現(xiàn)商品的銷售。其目的就是快速在占領(lǐng)市場，縮短與對手競爭的時間 連鎖經(jīng)營模式 (3)加盟式的連鎖方式 即只要愿意用自身企業(yè)名稱的其它零售網(wǎng)點，只要你交納一定數(shù)量的加盟費，你就成為該連鎖企業(yè)中的一員。 《 直銷管理條例 》 、《 推銷員管理辦法 》 和 《 反金字塔欺詐條例 》 等 直銷模式 (1)狹義直銷（ Direct Selling） ★單層直銷 :(UniLevel Marketing） 是直銷商 (兼消費者 )將公司產(chǎn)品或 服務(wù)銷售給消費者，根據(jù)其銷售業(yè) 績向公司領(lǐng)取獎金的銷售模式 直銷模式 ★ 多層直銷 :（ MutiLevel Marketing）又稱 “ 傳 銷 ” 是根據(jù)公司的獎勵 制度，直銷商 (兼消費者 ) 除了將公司的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費者之外， 還可以吸收、輔導(dǎo)、培訓(xùn)消費者成為他的下線 直銷，他則稱為上線直銷商，上線直銷商可以 根據(jù)下線直銷商的人數(shù)、代數(shù)、業(yè)績晉升階 級，并獲得不同比例的獎金 直銷模式 (2)直復(fù)營銷 (Direct Marketing) 也叫直效營銷，產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進口商通過媒體（郵寄 DM、電視購物頻道、因特網(wǎng)）將產(chǎn)品或者咨詢傳遞給消費者 直銷模式 ★ 郵寄 DM ★ 電視購物頻道 ★網(wǎng)上銷售 ★廣播 ★報紙 ★雜志 ★電話 ★廠家直銷：專營店鋪專門銷售自己 生產(chǎn)的或廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品 直銷模式 直銷與傳銷的區(qū)別 方面 正規(guī)直銷 傳銷 公司的利潤來源 主要靠銷售者的零售業(yè)績 主要靠底層新入會員的入會費 公司的經(jīng)營理念 長期提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，滿足顧客需求 短期積累財富，騙足就溜 公司經(jīng)營策略 零售與推薦并重，鼓勵建立銷售網(wǎng)絡(luò) 鼓勵會員推薦新人賺取利潤 公司制度特性 公平合理，情系周密，很難坐享其成 強調(diào)高報酬，易升遷，可坐享其成 加入條件 無需繳費或僅需少量資料費，無需大量定貨 需繳高額入會費或認購相當(dāng)金額產(chǎn)品 直銷模式 方面 正規(guī)直銷 傳銷 銷售人員利潤來源 以零售利潤及所建立的銷售網(wǎng)絡(luò)帶動業(yè)績而產(chǎn)生的以獎金高主要來源 主要靠介紹新人的人頭費 銷售人員保障 直銷人員的責(zé)任、義務(wù)和及享受的利益規(guī)定清楚 缺乏保障 產(chǎn)品保證 有滿意產(chǎn)品或責(zé)任保險 無有滿意產(chǎn)品或責(zé)任保險 產(chǎn)品退貨 可接受一定時期的無因退貨 不準(zhǔn)退貨或條件苛刻 產(chǎn)品價格 產(chǎn)品價格合理，有市場競爭力 產(chǎn)品價格過高或產(chǎn)品價值很難確定 連鎖經(jīng)營模式 連鎖經(jīng)營是指從消費者立場出發(fā)，以大眾日常生活必需品為經(jīng)營對象，由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理兩個或兩個以上的商店，統(tǒng)一集中采購，實施統(tǒng)一的銷售政策，通過標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)和多店鋪擴張方式發(fā) 展的一種經(jīng)營方式，一般有統(tǒng)一的外部標(biāo)志 連鎖經(jīng)營模式 ★ 直營連鎖 (或正規(guī)連鎖，簡稱 RC)，即所有的店 鋪（ store)都是由同一經(jīng)營實體 總公司所有 （ pany owned) ★ 自愿連鎖 （或自由連鎖，簡稱 VC），即各店鋪 資本所有權(quán)獨立，采用共同進貨，協(xié)議定價的 一種商業(yè)橫向聯(lián)合 ★ 加盟連鎖 （或特許經(jīng)營，契約連鎖，特許連 鎖，簡稱 FC），即以單個店鋪經(jīng)營權(quán)的授權(quán)為 核心的連鎖經(jīng)營，也就是特許經(jīng)營 連鎖經(jīng)營模式 (1)標(biāo)準(zhǔn)的連鎖經(jīng)營形態(tài) 即采取由配送中心統(tǒng)一送貨的方式來操作，各連鎖部門無獨立進貨的權(quán)限。第三章分銷渠道網(wǎng)絡(luò)模式 朱振達 一 .分銷模式的選擇 分銷模式是流通模式的一種，即制造商通過分銷商將產(chǎn)品輻射至各零售網(wǎng)點 一 .分銷模式的選擇 ★成本低：盡可能利用渠道成員的資金、網(wǎng)絡(luò)、關(guān) 系等資源，降低企業(yè)銷售渠道建設(shè)與管理成本 ★風(fēng)險少：盡可能降低有關(guān)銷售風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險 ★易控制：通過相應(yīng)的制度、措施與能力來約束與 管理其經(jīng)營行為，配合企業(yè)實現(xiàn)銷售目標(biāo) ★適應(yīng)性強：能適應(yīng)環(huán)境的變化和事物
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