分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式(參考版)
2025-05-16 15:55本頁面
【正文】 這種傳統(tǒng)渠道與直銷的交叉運用，使得廠家和分銷商的關系處理的非常融洽。惠普公司在中國各分公司、辦事處都有這樣一支龐大的客戶銷售隊伍，他們直接面向各大、中、小型企業(yè)、政府、軍隊、金融等領域。惠普頗具先見性，其客戶銷售隊伍 2021/6/16 的建立，是非常具有特色和創(chuàng)意的一種營銷方式。但改變傳統(tǒng)并非一朝一夕可以完成。然而惠普并沒有放棄傳統(tǒng)渠道?；萜湛蛻翡N售經理把這些訂單悉數交給分銷商或經銷商，并指導他們來執(zhí)行和完成這些訂單，而不是自己直接做。其次，惠普公司在其全國各分公司、辦事處增設了直接面對客戶的銷售經理，他們每天直接向用戶提供產品信息，提供應用的解決方案和技術培訓。在分銷商沒有增加的情況下，二級經銷商迅速擴展到各中小市場，并在全國建立了 1000家惠普專賣店。在這種情況下，惠普公司的營銷渠道策略需要做新的調整。 1990年代后期，隨著科技產品的大眾化和普及化及產品價格的不斷下降，中小企業(yè)及家庭用戶對 PC的需求量很大， IT市場的容量越來越大?；萜展窘柚湓趪鈸碛械?“ HP”品牌效應，從數千種產品中精心挑選了部分適合中國用戶的產品，建立了一個較窄但專業(yè)業(yè)務能力強大的營銷渠道。在此階段，中國的 IT市場還不成熟， IT產品的用戶主要集中在政府、軍隊及銀行和電信等國有大型企業(yè)，個人消費還未啟動。 2021/6/16 惠普中國多渠道模式的由來 創(chuàng)建于 1938年的惠普公司，從 20世紀 90年代初進入中國至今，走過了一條穩(wěn)健而又積極的渠道發(fā)展之路。 在分銷渠道中運用最廣的特許經營組織： ?產品經營特許組織 如固特異（ Goodyear)輪胎公司 ?經營方式特許組織 如麥當勞 2021/6/16 第三節(jié) 復合渠道系統(tǒng) 復合渠道系統(tǒng)大致有混合渠道和復合渠道系統(tǒng)兩種類型： ? 混合渠道系統(tǒng)：企業(yè)采用兩種或兩種以上的垂直渠道模式，來組織商品的分銷工作。 如 Top Go是美國最大的零售合作組織。這種組織通常會組建一個新的實力經營批發(fā)業(yè)務，為成員集中采購并規(guī)劃共同廣告和推銷業(yè)務。 如美國雜貨店組織（ IGA）、北美食品聯盟（North American Food Service)、麥肯遜醫(yī)藥聯盟（ Mckenson)等自愿合作組織。 2021/6/16 契約式縱向組織的優(yōu)勢 ?渠道建設成本低 ?渠道成員有著明確的分工 ?具有較高的運作效率 ?渠道調整具有較大的靈活性
高考資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1