【正文】 如店鋪設(shè)計(jì)及施工費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、設(shè)備租賃費(fèi)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)費(fèi)、意外保險(xiǎn)費(fèi)等。 ? 受許人獨(dú)立促銷。 廣告宣傳和促銷費(fèi) ? 全國(guó)性（整體性）廣告宣傳。 特許權(quán)使用費(fèi) ? 受許人在使用特許經(jīng)營(yíng)權(quán)過程中按一定的標(biāo)準(zhǔn)或比例向特許人定期支付的費(fèi)用。通過給予特殊交易的方式吸引加入是極大的錯(cuò)誤，將給特許體系以后的發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重問題。 財(cái)力 ? 潛在受許人在開始時(shí)有足夠的資金很重要，如果受許人沒有投入自己的資金，那么他遇到困難時(shí)很可能輕易地放棄業(yè)務(wù)。 161 選擇受許人 經(jīng)驗(yàn) ? 大多數(shù)特許人不要求其受許人有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行培訓(xùn)會(huì)更困難；但有工作經(jīng)驗(yàn)的受許人在建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)溝通相對(duì)容易一些。 ? 特許經(jīng)營(yíng)是以經(jīng)營(yíng)管理權(quán)控制所有權(quán)的一種組織方式，受許人投資特許加盟店而對(duì)店鋪擁有所有權(quán)，但該店鋪的 最終管理權(quán)仍由特許人掌握 。 160 特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)以 特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心 ；其特征： ? 特許經(jīng)營(yíng)是利用自己的專有技術(shù)與他人的資本相結(jié)合來(lái)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)規(guī)模的一種商業(yè)發(fā)展模式。 158 討論 ? 開設(shè)于深圳的中國(guó)第一家 7Eleven店是那家公司投資的，其管理的控制權(quán)歸 7Eleven還是香港牛奶公司？為什么？ ? 7Eleven在選擇受許人時(shí)，更傾向于那種類型的公司？選擇這類型公司作受許人，有何利弊？ ? 7Eleven若在中國(guó)內(nèi)地作廣告，其廣告費(fèi)由誰(shuí)支付 ? 159 特許經(jīng)營(yíng) ? 特許經(jīng)營(yíng) ： 特許經(jīng)營(yíng)是一種營(yíng)銷產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)的體系，基于在法律和財(cái)務(wù)上分離和獨(dú)立的當(dāng)事人 — 特許人和他的單個(gè)受許人 — 之間緊密和持續(xù)的合作，依靠特許人授予其單個(gè)受許人權(quán)利，并附加義務(wù)，以便根據(jù)特許人的概念進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。另外，力主推廣快餐，以本地顧客的口味為發(fā)展方向。進(jìn)入內(nèi)地初期， 7Eleven主要以經(jīng)營(yíng)日常必需品為主，并引進(jìn)國(guó)際便利店的營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，主要售賣進(jìn)口貨。泰國(guó)正大集團(tuán)擁有 711在泰國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，便利店總數(shù)超過 1 700家。 目前，香港牛奶公司 (Dairy Farm )擁有中國(guó)香港地區(qū)、中國(guó)廣東地區(qū)和新加坡的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。除北美本土市場(chǎng)外，日本、中國(guó)臺(tái)灣和泰國(guó)擁有最龐大的 7ELEVEN便利店網(wǎng)絡(luò)。 7Eleven目前在全球已設(shè)立了 售點(diǎn)，業(yè)務(wù)遍及四大洲 20個(gè)國(guó)家及地區(qū)。 1991年，日本最大的零售企業(yè)伊藤洋華堂購(gòu)買了這家公司 73%的股份，成為美國(guó)南方公司最大股東。1973年，日本伊藤洋華堂公司 (Ito Yokado)與美國(guó)南方公司簽訂地區(qū)性特許加盟協(xié)議，日本第一家 7Eleven店開業(yè)。 1946年，南方公司 (The Southland Corporation )推出了當(dāng)時(shí)便利服務(wù)的 ‘ 創(chuàng)舉 ’ ，將營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)為早上 7點(diǎn)到晚上 11點(diǎn)，于是誕生了 ? 7ELEVEN”這個(gè)傳奇性的名字。而子公司是獨(dú)立法人，公司只能作為大股東行使股東權(quán)利，不能對(duì)子公司直接用命令的方法進(jìn)行指揮。無(wú)論從法律上還是經(jīng)濟(jì)上，分公司都是公司的一個(gè)有機(jī)構(gòu)成部分，分公司從財(cái)務(wù)、人事、資金、法律地位上均受控于公司總部 147 企業(yè)分支機(jī)構(gòu) ? 優(yōu)勢(shì) ? 企業(yè)有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)支撐點(diǎn) ? 分銷效率高于經(jīng)銷商 ? 問題 ? 分支機(jī)構(gòu)的維持需要高額的管理成本 148 企業(yè)分支機(jī)構(gòu) ? 企業(yè)分支機(jī)構(gòu)的衍生形態(tài)之一 — 子公司 ? 公司以股東身份取得的另外一家公司的法律控制權(quán)，這家被控公司就是公司的子公司 ? 子公司的控制 公司對(duì)子公司的控制方式也不同于分公司。 ? 第二是分公司，分公司是中華人民共和國(guó)公司法規(guī)定的一種法定分支機(jī)構(gòu)形式。 145 有限功能批發(fā)商的類型 有限功能批發(fā)商類型 貨架批發(fā)商 直運(yùn)批發(fā)商 郵購(gòu)批發(fā)商 生產(chǎn)者 合作社 卡車批發(fā)商 現(xiàn)購(gòu)自運(yùn) 批發(fā)商 146 企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)和辦事處 ? 基本形式 ? 第一是辦事處，這是一種輔助形式。又稱 ? 整類商品批發(fā)商 ? 。工業(yè)品領(lǐng)域的普通商品批發(fā)商是工廠供應(yīng)商，其批發(fā)經(jīng)營(yíng)品種、規(guī)格繁多的附件和供應(yīng)品。 3 批發(fā)商 137 批發(fā)商 批發(fā)商概述 批發(fā)商類型 批發(fā)商的管理決策 138 批發(fā)商 ? 批發(fā)（ wholesailing)：個(gè)人或企業(yè)將商品賣給零售商或其他商人，或者那些工業(yè)用戶、機(jī)構(gòu)用戶和商業(yè)用戶，而不向最后消費(fèi)者大量銷售。廠方可以 ? 以不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、傾銷 ?等理由起訴賣場(chǎng)，但謹(jǐn)慎采用。賣場(chǎng)的采購(gòu)及營(yíng)運(yùn)人員很少會(huì)去動(dòng)與老板關(guān)系不錯(cuò)的供應(yīng)商。在品牌不易變動(dòng)的情況下，如果針對(duì)不同賣場(chǎng)提供不同規(guī)格的商品，削弱其可比性，即可一定程度回避價(jià)格戰(zhàn)。 135 廠商如何減少 /降低價(jià)格戰(zhàn)損害 促銷 協(xié)議書 ? 特別關(guān)注有關(guān)價(jià)格部分，加上 ? 不得低于協(xié)議售價(jià)，否則依照違約條款處理 ?之類，一是規(guī)范協(xié)議，二是為打官司提供證據(jù)。通常來(lái)說，時(shí)段降價(jià)的力度高于囤貨降價(jià)，殺傷力也更大，修復(fù)價(jià)格體系是比較麻煩的。這種形式的囤貨降價(jià)會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，時(shí)間長(zhǎng)影響范圍大，是廠方最頭痛的。 銷售業(yè)績(jī)壓力 ? 如果一段時(shí)間銷售業(yè)績(jī)不好，影響期間銷售指標(biāo)的完成，賣場(chǎng)會(huì)適度的推出一些促銷活動(dòng)， 133 通常的價(jià)格戰(zhàn)商品 品牌性商品 ?如：奶粉、食用油 …… 敏感性商品 ?如：米、雞蛋、水果 …… 當(dāng)季時(shí)令商品 ?如：粽子、湯圓、月餅 …… 常用耐用商品 ?如：鍋具、自行車 …… 大類家電商品 ?如：電視機(jī)、冰箱、洗衣機(jī) …… 134 賣場(chǎng)破壞價(jià)格體系的方式 囤貨 降價(jià) ? 在準(zhǔn)備選擇某些商品打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，賣場(chǎng)會(huì)有一段較長(zhǎng)時(shí)間的囤貨期，從訂單的貨量和頻率上是可以看出來(lái)的。 新店開業(yè) ? 新開的賣場(chǎng)都會(huì)利用開店時(shí)顧客圖新鮮蜂擁而至的有利時(shí)機(jī)，選擇一批知名品牌、生活必須品等敏感商品做破盤價(jià)格，造成瘋狂搶購(gòu)的轟動(dòng)效應(yīng)，樹立其便宜價(jià)格的好形象。 清理高庫(kù)存 ? 庫(kù)存會(huì)占用資金影響周轉(zhuǎn)速度，對(duì)庫(kù)存過高又不能或不愿意配合退貨的商品，賣場(chǎng)會(huì)降價(jià)處理，特別是有些不退貨的大廠商的商品，像金龍魚食用油、高露潔牙膏等，因其具有較高的品牌知名度。送貨不及時(shí)扣款：每天 3% 1補(bǔ)損費(fèi) 產(chǎn)品保管不善，無(wú)條件退款 1無(wú)條件退貨 占銷售額的 3%至 5% 1稅差 占 5%至 6% 1補(bǔ)差費(fèi) 廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金 2 如何應(yīng)對(duì) KA對(duì)廠商價(jià)格體系的破壞 132 何種情況下賣場(chǎng)才會(huì)打價(jià)格戰(zhàn) 懲治欠配合廠商 ? 賣場(chǎng)一般處于強(qiáng)勢(shì)地位，要求廠商很好的配合賣場(chǎng)。 人員支持：廠商向零售商提供柜臺(tái)服務(wù)人員。 ? 免費(fèi)商品：廠商向零售商提供的一定量的免費(fèi)商品 。 ? 廣告津貼：廠商向零售商支付的部分廣告費(fèi)用 。 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費(fèi)用 。 113 零售業(yè)核心技術(shù)一 零售主要活動(dòng) 零售主要活動(dòng) （ 1） 店鋪選址 （ 2） 商品采購(gòu) (3)商品定價(jià) （ 4） 廣告和促銷 （ 5） 店鋪設(shè)計(jì)和商品展示 （ 6）顧客服務(wù) （ 7）現(xiàn)場(chǎng)銷售 114 店鋪選址 選擇商店位置遵循的原則 店鋪 選址 商店不宜選擇的區(qū)域