分銷渠道管理ppt課件(參考版)
2024-11-06 17:59本頁(yè)面
【正文】 根本原因： 廠商之間單純的買賣經(jīng)銷關(guān)系 186 竄貨的常見(jiàn)表現(xiàn)形式 ? 分公司之間的竄貨； ? 中間商之間的竄貨； ? 為減少損失，經(jīng)銷商低價(jià)傾銷過(guò)期或即將過(guò)期的產(chǎn)品； ? 經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正品混同銷售 。 ?關(guān)鍵：廠家具備高超的技巧和完全的控制力 182 竄貨 渠道沖突的頑疾 ? 竄貨的概念 ? 竄貨亂價(jià)的直接原因 ? 竄貨的常見(jiàn)表現(xiàn)形式 183 竄貨的概念 ? 竄貨，又稱“倒貨”或“沖貨”，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售，它是經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的廠家分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)使跨區(qū)域銷售產(chǎn)品，從而造成市場(chǎng)傾軋、價(jià)格混亂、嚴(yán)重影響廠家聲譽(yù)的惡性經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象。 176 橫向渠道沖突 ? 同級(jí)批發(fā)商或同級(jí)零售商之間的沖突； ? 表現(xiàn)形式：跨區(qū)域銷售 壓價(jià)銷售 不按規(guī)定提供售后服務(wù) ? 原因：生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的中間商數(shù)量或分管區(qū)域作出合理規(guī)劃，使中間商為各自的利益相互傾軋 177 縱向渠道沖突 ? 縱向渠道沖突最為常見(jiàn)； ? 表現(xiàn)形式：上級(jí)分銷商向下級(jí)擴(kuò)展 下級(jí)經(jīng)銷商向上游挑戰(zhàn) 生產(chǎn)企業(yè)越過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商直接向二級(jí)經(jīng)銷商供貨 生產(chǎn)商產(chǎn)品升級(jí)未及時(shí)告知經(jīng)銷商 批發(fā)商抱怨生產(chǎn)商價(jià)格控制太緊，而廣告、推銷支持太少 ? 沖突升級(jí)：傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)的生產(chǎn)企業(yè)面對(duì)崛起的超級(jí)分銷商 178 交叉渠道沖突 ? 不同渠道間的沖突在某一渠道降低價(jià)格，或降低毛利時(shí)，表現(xiàn)得尤為強(qiáng)烈。 Stern 目標(biāo)不一致；范圍分歧；知覺(jué)不同；其他事項(xiàng) Ansary 角色描述不同；事件處理的差異；知覺(jué)差異；目標(biāo)不一致 Etgar 態(tài)度上的來(lái)源；知覺(jué)結(jié)構(gòu)上的來(lái)源；缺少資源的競(jìng)爭(zhēng) Bowerson et al 目標(biāo)不一致；范圍、地位角色不一致；溝通不良；知覺(jué)差異；觀念差異 175 渠道沖突分類 ? 按渠道沖突的主體不同進(jìn)行分類： 橫向渠道沖突 ?指同一渠道模式中，同一層次渠道成員之間的沖突。 170 渠道沖突的發(fā)展階段 覺(jué)察 階段 感覺(jué) 階段 公開(kāi) 沖突 沖突 余波 潛伏 階段 171 渠道沖突產(chǎn)生的原因 直接 原因 學(xué)者對(duì)渠道沖 突原因的研究 根本原因 172 渠道沖突的直接原因 渠道沖突 的直接原因 渠道的控制與反控制 銷售回款 存貨水平 分銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 技術(shù)咨詢 與服務(wù) 大客戶原因 渠道調(diào)整 價(jià)格、折扣 原因 173 渠道沖突的根本原因 渠道沖突 的根本原因 … 期望差異 觀點(diǎn)差異 溝通困難 目標(biāo)錯(cuò)位 決策權(quán)分歧 資源稀缺 角色不一致 174 學(xué)者對(duì)沖突產(chǎn)生原因的研究 Stern amp。 ? 甲地區(qū)的分銷商不執(zhí)行分銷協(xié)議等預(yù)先約定，低價(jià)傾銷或竄貨，引起乙地區(qū)分銷商的不滿和憤怒。 幫助建立庫(kù)房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。 ?其次是銷售管理經(jīng)驗(yàn) 經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。 建立經(jīng)銷商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。 158 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念和思路 ? 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 ? 經(jīng)銷商的信譽(yù)度 ? 經(jīng)銷商的銷售實(shí)力 ? 經(jīng)銷商的地理位置 ? 經(jīng)銷商的社會(huì)公關(guān)能力 ? 經(jīng)銷商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 159 對(duì)經(jīng)銷商的考察角度 ? 全系列推廣 ? 生動(dòng)化布置 ? 熱誠(chéng)和方法 ? 合作及誠(chéng)意 160 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售 161 ?利用客戶卡 找出適合客戶形態(tài)的口味品種 告訴客戶銷售全系列產(chǎn)品的好處 告訴客戶增加品種 /包裝會(huì)帶來(lái)利潤(rùn) ?利用銷售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品 冷柜 POP、海報(bào) 促銷專柜 ?一體化供應(yīng)，完整無(wú)缺 只要找到我們一家，就可以滿足各種消費(fèi)者的需求 全系列推廣 162 拜訪和協(xié)同拜訪 只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾 ? 傾聽(tīng)需求 ? 注意改進(jìn) ? 提供幫助 ? 堅(jiān)持目標(biāo) ? 明確承諾 ? 監(jiān)控庫(kù)存 ? 道謝 確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求 強(qiáng)化銷售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需改進(jìn)之處 提供實(shí)際的、明確的幫助 明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃 不要許下無(wú)法達(dá)成的諾言 始終注意其庫(kù)存，了解其對(duì)庫(kù)存的監(jiān)控 道謝并約定下次拜訪時(shí)間 163 拜訪和協(xié)同拜訪的步驟 ? 檢查戶外廣告 ? 向客戶打招呼 ? 檢查戶內(nèi)廣告 ? 檢查陳列 ? 檢查存貨 ? 明確訂貨數(shù)量 ? 收款、道謝 164 我們能給經(jīng)銷商些什么？ ?首先是銷售網(wǎng)絡(luò) 所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。 發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則 155 了解經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的選擇 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理 156 尋找經(jīng)銷商 通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的潛力分析，尋找潛在的客戶 ——經(jīng)銷商
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