分銷渠道策劃ppt課件(參考版)
2025-05-07 22:01本頁面
【正文】 如下游向上游發(fā)動挑戰(zhàn)； 分銷成員的角色定位模糊和利益的驅(qū)使導(dǎo)致分銷成員間的交叉銷售、跨區(qū)域銷售不可避免，于是發(fā)生沖突； 企業(yè)的市場需要和分銷成員的能力限制導(dǎo)致企業(yè)供貨系統(tǒng)的混亂，從而加劇分銷成員間的沖突； ?2）分銷渠道沖突的處理方法 ?（ 1）目標管理 ?（ 2）溝通 ?（ 3）協(xié)調(diào)談判 ?（ 4）訴訟 ?（ 5）退出 分銷渠道沖突的處理方法 ?渠道成員調(diào)整時主要從以下 3方面進行： ?1）增加或淘汰某些中間商 ?2）增加或淘汰市場渠道 ?3）創(chuàng)設(shè)全新的渠道方式 渠道成員的調(diào)整 。若這些中間商被競爭對手利用，與競爭對手建立合作關(guān)系，將會對營銷主體的現(xiàn)有市場產(chǎn)生相當大威脅。 廠家要承擔大部分或全部渠道功能，必須具備足夠的資源才可使用；市場覆蓋面較窄。 廠家對渠道的控制程度較低；增加了渠道服務(wù)水平的差異性和不確定性；加大了對經(jīng)銷商進行協(xié)調(diào)的工作量。如果競爭者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應(yīng)當使用其他不同的渠道、途徑推銷其產(chǎn)品 ?（ 3）對于另一些行業(yè)，由于受消費者購買模式的影響，有些產(chǎn)品的制造商不得不使用競爭者所使用的渠道。分銷渠道策劃 第三講 劉明 道設(shè)計 道管理 道設(shè)計 影響分銷渠道設(shè)計主要因素 分銷渠道設(shè)計的程序及內(nèi)容 ? 1）產(chǎn)品因素 ?2）市場因素 ?3）生產(chǎn)企業(yè)本身的因素 ?4）中間商因素 ?5）經(jīng)濟效益 ?6）環(huán)境因素 ?7）競爭因素 影響分銷渠道設(shè)計主要因素 1） ?（ 1）產(chǎn)品的價格與價值 ?（ 2）產(chǎn)品的體積與重量 ?（ 3）產(chǎn)品的易毀性或易腐性 ?（ 4）產(chǎn)口的技術(shù)性 ?（ 5）定制品和標準品 ?（ 6）是否新產(chǎn)品 ?（ 7） 產(chǎn)品數(shù)量 產(chǎn)品因素 2） ?（ 1）購買批量大小 ?（ 2）消費者的分布 ?（ 3）潛在顧客的數(shù)量 ?（ 4）消費者的購買習(xí)慣 ?（ 5）消費者的購買數(shù)量 市場因素 3） ?（ 1）資金能力 ?（ 2）銷售能力 ?（ 3）可提供的服務(wù)水平 ?（
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