【正文】 或 取消的空間 第三步 核算 依進(jìn)店數(shù)、貨架占 用數(shù)繳費(fèi) 店數(shù)、貨架數(shù)并非 占用越多越好，但 占用越多越貴 第四步 找點(diǎn) 爭(zhēng)取最好的陳列位置 黃金位置賺取黃金利潤(rùn) 126 零售渠道管理四： 重點(diǎn)零售客戶管理模式 指標(biāo) 維持模式 跟進(jìn)模式 領(lǐng)頭模式 重點(diǎn)零售客戶管理發(fā)展階段 起步期 過(guò)渡期 超前期 重點(diǎn)零售客戶組織設(shè)置資金投入 低 中 高 重點(diǎn)零售客戶組織設(shè)置復(fù)雜程度 簡(jiǎn)單 稍復(fù)雜 復(fù)雜 重點(diǎn)零售客戶管理人員素質(zhì)要求 要求低 變化 要求高 重點(diǎn)零售客戶財(cái)務(wù)管理 維持以往 維持以往 專門配置 重點(diǎn)零售客戶庫(kù)存管理 維持以往 有所關(guān)注 特別關(guān)注 重點(diǎn)零售客戶銷售數(shù)據(jù)分析 無(wú)分析 變化 組織進(jìn)行 重點(diǎn)零售客戶滿意度 低 中 高 127 零售渠道管理五： 零售商主導(dǎo)廠商的原因 一是市場(chǎng)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)趨向 轉(zhuǎn)變至買方市場(chǎng)趨向，廠商與 零售商博弈誰(shuí)是買者誰(shuí)牛氣； 二是零售業(yè)降低成本的路子主要依 靠規(guī)模，逐漸出現(xiàn)了一些巨型零售 企業(yè)，其銷售額大大超過(guò)了巨型廠 家的銷售額，完全可以決定廠商 的生死； 四是大型零售商開發(fā)自有品牌。 人員支持：廠商向零售商提供柜臺(tái)服務(wù)人員。 銷售業(yè)績(jī)壓力 ? 如果一段時(shí)間銷售業(yè)績(jī)不好，影響期間銷售指標(biāo)的完成，賣場(chǎng)會(huì)適度的推出一些促銷活動(dòng)， 133 通常的價(jià)格戰(zhàn)商品 品牌性商品 ?如：奶粉、食用油 …… 敏感性商品 ?如：米、雞蛋、水果 …… 當(dāng)季時(shí)令商品 ?如：粽子、湯圓、月餅 …… 常用耐用商品 ?如：鍋具、自行車 …… 大類家電商品 ?如：電視機(jī)、冰箱、洗衣機(jī) …… 134 賣場(chǎng)破壞價(jià)格體系的方式 囤貨 降價(jià) ? 在準(zhǔn)備選擇某些商品打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，賣場(chǎng)會(huì)有一段較長(zhǎng)時(shí)間的囤貨期，從訂單的貨量和頻率上是可以看出來(lái)的。在品牌不易變動(dòng)的情況下，如果針對(duì)不同賣場(chǎng)提供不同規(guī)格的商品，削弱其可比性，即可一定程度回避價(jià)格戰(zhàn)。工業(yè)品領(lǐng)域的普通商品批發(fā)商是工廠供應(yīng)商，其批發(fā)經(jīng)營(yíng)品種、規(guī)格繁多的附件和供應(yīng)品。無(wú)論從法律上還是經(jīng)濟(jì)上，分公司都是公司的一個(gè)有機(jī)構(gòu)成部分，分公司從財(cái)務(wù)、人事、資金、法律地位上均受控于公司總部 147 企業(yè)分支機(jī)構(gòu) ? 優(yōu)勢(shì) ? 企業(yè)有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)支撐點(diǎn) ? 分銷效率高于經(jīng)銷商 ? 問(wèn)題 ? 分支機(jī)構(gòu)的維持需要高額的管理成本 148 企業(yè)分支機(jī)構(gòu) ? 企業(yè)分支機(jī)構(gòu)的衍生形態(tài)之一 — 子公司 ? 公司以股東身份取得的另外一家公司的法律控制權(quán)，這家被控公司就是公司的子公司 ? 子公司的控制 公司對(duì)子公司的控制方式也不同于分公司。 1991年，日本最大的零售企業(yè)伊藤洋華堂購(gòu)買了這家公司 73%的股份，成為美國(guó)南方公司最大股東。泰國(guó)正大集團(tuán)擁有 711在泰國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，便利店總數(shù)超過(guò) 1 700家。 160 特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)以 特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心 ；其特征： ? 特許經(jīng)營(yíng)是利用自己的專有技術(shù)與他人的資本相結(jié)合來(lái)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)規(guī)模的一種商業(yè)發(fā)展模式。通過(guò)給予特殊交易的方式吸引加入是極大的錯(cuò)誤，將給特許體系以后的發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重問(wèn)題。如店鋪設(shè)計(jì)及施工費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、設(shè)備租賃費(fèi)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)費(fèi)、意外保險(xiǎn)費(fèi)等。 特許權(quán)使用費(fèi) ? 受許人在使用特許經(jīng)營(yíng)權(quán)過(guò)程中按一定的標(biāo)準(zhǔn)或比例向特許人定期支付的費(fèi)用。 ? 特許經(jīng)營(yíng)是以經(jīng)營(yíng)管理權(quán)控制所有權(quán)的一種組織方式，受許人投資特許加盟店而對(duì)店鋪擁有所有權(quán)，但該店鋪的 最終管理權(quán)仍由特許人掌握 。進(jìn)入內(nèi)地初期， 7Eleven主要以經(jīng)營(yíng)日常必需品為主，并引進(jìn)國(guó)際便利店的營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，主要售賣進(jìn)口貨。 7Eleven目前在全球已設(shè)立了 售點(diǎn)，業(yè)務(wù)遍及四大洲 20個(gè)國(guó)家及地區(qū)。而子公司是獨(dú)立法人，公司只能作為大股東行使股東權(quán)利，不能對(duì)子公司直接用命令的方法進(jìn)行指揮。又稱 ? 整類商品批發(fā)商 ? 。賣場(chǎng)的采購(gòu)及營(yíng)運(yùn)人員很少會(huì)去動(dòng)與老板關(guān)系不錯(cuò)的供應(yīng)商。這種形式的囤貨降價(jià)會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，時(shí)間長(zhǎng)影響范圍大，是廠方最頭痛的。送貨不及時(shí)扣款：每天 3% 1補(bǔ)損費(fèi) 產(chǎn)品保管不善，無(wú)條件退款 1無(wú)條件退貨 占銷售額的 3%至 5% 1稅差 占 5%至 6% 1補(bǔ)差費(fèi) 廠家商品在別家店售假低于家樂(lè)福，要想家樂(lè)福交罰金 2 如何應(yīng)對(duì) KA對(duì)廠商價(jià)格體系的破壞 132 何種情況下賣場(chǎng)才會(huì)打價(jià)格戰(zhàn) 懲治欠配合廠商 ? 賣場(chǎng)一般處于強(qiáng)勢(shì)地位，要求廠商很好的配合賣場(chǎng)。 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費(fèi)用 。 Household Items Wide Variety of Food, Laundry, amp。 14 店鋪零售種類 按服務(wù)數(shù)量 自我服務(wù)、自選購(gòu)物、有限 服務(wù)、完全服務(wù) 按經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 專業(yè)店、百貨店、超市、 便利店、折扣店等 按相對(duì)價(jià)格 高價(jià)高質(zhì)高服務(wù)、中價(jià)中質(zhì)中服 務(wù)、低價(jià)低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式 獨(dú)立式、所有權(quán)連鎖、 特許經(jīng)營(yíng)、自愿連鎖 15 無(wú)店鋪零售種類 直接銷售 Direct Selling 直效營(yíng)銷 Direct Marketing 購(gòu)買服務(wù) Buying Services NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動(dòng)售貨 Automatic Vending 16 零售革命的演變 次數(shù) 名稱 業(yè)態(tài)開始時(shí)間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 1860 — 19 40 擴(kuò)大品種 2 一價(jià)商店 1878 年 1880 — 19 30 同一價(jià)格 3 連鎖商店 1859 年 1920 — 19 30 組織創(chuàng)新 4 超級(jí)市場(chǎng) 1930 年 1935 — 19 65 自選購(gòu)物 5 購(gòu)物中心 1930 年 1950 — 19 65 商店聚集 6 自動(dòng)售貨機(jī) 二戰(zhàn)后 1950 — 19 85 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1967 年 1967 年 — ？ 漫步購(gòu)物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年 — ？ 電視、電腦購(gòu)物 17 中國(guó)零售革命的演變 顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求 廠商 : 產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代 業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài) 壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 18 零售業(yè)態(tài)類型 專業(yè)商店 Specialty Stores 百貨商店 Department Stores 超級(jí)市場(chǎng) Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉價(jià)商店 OffPrice Retailer 超級(jí)商店 Superstores 目錄陳列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines . Clothi