【正文】 ? 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費用 。 ? 延期付款：廠商允許零售商 13個月之后付貨款 。 129 零售渠道管理七： 廠商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷售活動 提高售價 保持分銷 獲得減價 競爭工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 130 家樂福部分進場費 法國節(jié)日費 每年 10萬元 中國節(jié)慶費 每年 30萬元 新店開張費 1至 2萬元 老店翻新費 1至 2萬元 海報費 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費 與海報同步，每店 2022元 新品費 人員管理費 每人每月 2022元 堆頭費 每家門店 3至 10萬元 服務費 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費 占 1%。對于配合度不佳的廠商，賣場會采取一定的方式懲治廠商，而破壞其商品價格體系便是最常用的手段。 各類慶典 ? 洋賣場的介入產(chǎn)生了很多新名詞，“店慶”、“周年慶”、“全國慶”、“嘉年華”等等，既是創(chuàng)造收費的理由又是刺激消費的新賣點。同樣的，為打擊新店開業(yè)的效果，競爭對手也會有針對性的策劃破盤價格 特殊節(jié)慶 ? 節(jié)日是購物消費的高峰，也是賣場創(chuàng)造業(yè)績的關(guān)鍵時候，為爭奪客流，賣場常會選擇當季的敏感商品做促銷，像元旦、五一、端午、中秋、國慶、春節(jié) 策略性打擊競爭者 ? 一家終端會鎖定某個或某些主要的競爭者，密切關(guān)注其動向，調(diào)用專業(yè)的市調(diào)人員緊盯價格、促銷的變化，一有風吹草動立刻會做出相應的反應。當貨量囤積到一定數(shù)量時，賣場通常會以 DM海報、報紙的形式發(fā)布消息，在賣場里面作顯著的堆碼陳列，刺激銷量。 時段 降價 ? 根據(jù)貨量或價格戰(zhàn)的策略，賣場會采取每日一物、二日一物、周末驚爆、限時搶購等時段性降價，造成轟動效應。 活動 降價 ? 賣場會設(shè)計一些集客的行銷活動，用 ? 會員價 ? 、 ? 加？元換購 ? 等來推出一些非常便宜的商品，用企劃活動的名目打價格戰(zhàn)，這是一種相對較為隱蔽的方式，影響力相對較小，廠商也比較容易向其他賣場解釋。 主打商品的庫存控制 ? 針對容易被惹上價格戰(zhàn)的敏感主打商品，廠方要隨時關(guān)注庫存量以及時段的訂單和進貨量，一旦覺得異常就要控制出貨，不能讓賣場有足夠的子彈 促銷商品的區(qū)隔性 ? 賣場永遠都在爭奪廠方的促銷資源，也對競爭對手的促銷活動虎視眈眈，價格的風吹草動都能察覺，如果不想在價格上糾纏就要制定促銷品的區(qū)隔性 商品量身定做 ? 價格戰(zhàn)的前提是商品品牌、包裝、規(guī)格完全一致，具有 100%的可比性。 良好客 情維護 ? 建立高層的定期互訪，穩(wěn)固雙方的合作關(guān)系，避免因賣場對供應商郁積負面印象而進行的價格戰(zhàn)行為。 訴諸法律 ? 若價格戰(zhàn)破壞力太大。 贈品替代價格折讓 ? 促銷的目的就是要讓顧客感覺實惠，價格折讓只是一種，也可以用贈品、加量不加價。 ? 批發(fā)商： 主要從事批發(fā)活動、提供批發(fā)服務的商號或公司 139 批發(fā)商的作用 — 對零售商 重組貨物 預測需求 存貨 送貨 提供信用 提供信息和建議 1 2 3 4 5 6 提供部分采購功能 獲得和轉(zhuǎn)移商品的所有權(quán) 7 8 140 批發(fā)商的作用 — 對生產(chǎn)者 提供部分銷售功能 存貨 供給資本 降低信用風險 提供市場信息 1 2 3 4 5 141 批發(fā)商的功能 批發(fā)商功能 承擔風險 儲運服務 信息咨詢 財務融通 分銷裝配 批購與批銷 142 批發(fā)商類型 批發(fā)商類型 商人批發(fā)商 企業(yè)的銷售機構(gòu)和銷售辦事處 經(jīng)濟人和代理商 143 商人批發(fā)商 ? 按照經(jīng)營商品的范圍分類： 普通商品批發(fā)商 ?該類批發(fā)商經(jīng)營商品種類繁多，其銷售對象主要是普通商店、五金商店、藥房、電器商店、小百貨商店等。 單類商品批發(fā)商 ?其經(jīng)營商品僅局限于某一類商品（如：食品、服裝），所涉行業(yè)單一，但該類商品的花色、品種、規(guī)格、廠牌非常齊全。 專業(yè)批發(fā)商 ?專業(yè)程度高，專門經(jīng)營某類商品中的某種商品，其對象主要是專業(yè)零售商店 144 商人批發(fā)商 ? 按照職能和提供的服務是否齊全分類： 全功能批發(fā)商 ?同時提供五大功能：批購與批銷、分銷裝配、儲運服務、信息咨詢和財務融通 有限功能批發(fā)商 ?只執(zhí)行批發(fā)商的部分功能或提供部分服務，主要是為了減少經(jīng)營費用、降低批發(fā)價格，以求在激烈競爭中站穩(wěn)腳跟。辦事處不能作為一級銷售機構(gòu)存在，只能在一個市場區(qū)域內(nèi)進行產(chǎn)品推廣等銷售性活動，但是我國稅法事實上是默認辦事處的銷售職能。按公司法第十三條，分公司不具備法人資格。公司對分公司的控制是由內(nèi)部規(guī)則決定的，是一種管理行為。 149 企業(yè)分支機構(gòu) ? 分支機構(gòu)的極端形態(tài) — 徹底的渠道內(nèi)在化 ? 市場營銷渠道幾乎不借助中間商，完全利用公司，省有公司，地區(qū)有分公司，銷售組織一直沿伸到最基層，連鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有銷售組織，完全以企業(yè)組織取代經(jīng)銷商 150 經(jīng)紀人和代理商 商品 經(jīng)濟人 ?聯(lián)系面廣，認識許多買家和賣家，撮合買家賣家直接成交，賣家直接發(fā)貨給買家，商品經(jīng)濟人向委托方收取傭金 制造商的代理商 ?通常與多個制造商簽訂長期代理合同，在一定地區(qū)按照制造商規(guī)定的價格、銷售條件代銷產(chǎn)品，按銷售額的一定百分比收取代理商傭金 銷售代理商 ?與 ? 制造商的代理商 ? 區(qū)別 傭金商 ?農(nóng)產(chǎn)品代銷業(yè)務，委托人與傭金商的業(yè)務關(guān)系一般只為一個銷售季節(jié)；傭金商儲存貨物、擁有較大經(jīng)營權(quán)力、提供商業(yè)信用、提供市場信息等 拍賣 行業(yè) ?買賣成交，收取規(guī)定的手續(xù)費和傭金 ?兩種拍賣方式 151 制造商的代理商 小制造商、新公司或產(chǎn)品種類很少的制造商基于成本考慮 1 大制造商在買賣不多的地區(qū)基于成本考慮使用代理商通過同時接受多個制造商委托，代銷非競爭性、相互聯(lián)系品種，通過豐富經(jīng)營內(nèi)容而獲利 2 152 銷售代理商 Vs. 制造商的代理商 ? 通常，一個制造商只能使用一個銷售代理商，而可以使用多個制造商代理商； ? 銷售代理商通常代銷制造商的全部產(chǎn)品，不限定銷售區(qū)域；在銷售價格和銷售條件上有較大權(quán)力； ? 銷售代理商實際上是制造商的獨家全權(quán)銷售代理商，行使生產(chǎn)者的市場營銷經(jīng)理職責 4 特許經(jīng)營 154 7ELEVEN 1927年， 7ELEVEN(711)連鎖便利店的前身 Southland Ice Company創(chuàng)立于美國德州達拉斯 (Dallas, Texas)，主要業(yè)務是零售冰品、牛奶、雞蛋。 1964年， 7Eleven開始特許加盟經(jīng)營。 155 7ELEVEN 1987年，美國南方公司多元化擴張失敗，并在 3年后申請破產(chǎn)。 1999年 4月 28日美國南方公司正式改名為 7ELEVEN INC。每日為接近 3 00