服裝分銷渠道策略ppt課件-在線瀏覽
2025-06-17 22:08本頁面
【正文】 渠道 分銷能力強；市場覆蓋面廣；廠家可以利用中間商的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢；可以減輕廠家的費用壓力；便于廠家集中力量搞好生產(chǎn)。適用于專用品、時尚品及顧客密度大的市場區(qū)域的銷售 廠家要承擔的商業(yè)職能較多；需要消耗企業(yè)更多的資源；不利于廠家集中精力搞好生產(chǎn)；市場覆蓋面較窄 ：指服裝企業(yè)選擇同類中間商的數(shù)量多少及地域分布。選擇性分銷企業(yè)在選擇中間商時，往往只選擇部分業(yè)績良好的中間商經(jīng)營本企業(yè)的服裝產(chǎn)品，并同中間商之間建立密切聯(lián)系。分銷類型 特點 優(yōu)點 缺點廣泛性分銷 凡符合廠家最低要求的中間商均可參加分銷市場覆蓋率較高；適用于日用消費品的分銷市場競爭激烈，容易導致市場混亂，可能破壞廠家的經(jīng)營意圖；渠道管理成本較高選擇性分銷 廠家從入圍者中選擇一部分作為中間商通常介于廣泛性分銷和獨家分銷兩者之間通常介于廣泛性分銷和獨家分銷兩者之間獨家分銷 在既定市場區(qū)域內(nèi)，每一渠道層次只有一個中間商市場競爭程度低；廠家與中間商關(guān)系密切；適用于專用產(chǎn)品的分銷缺乏競爭，顧客的滿意度可能會受到影響；經(jīng)銷商對廠家的反控力較強3. 服裝中間商的選擇 對于新建銷售渠道的服裝企業(yè)而言，因為剛進入市場，企業(yè)的市場管理能力相對較弱，應該盡可能的利用中間商的資源進行渠道建設。 在選擇中間商時，企業(yè)必須廣泛收集中間商的相關(guān)業(yè)務信息，重點可從以下幾個方面對中間商進行分析和評價：?影響區(qū)域?服務對象?經(jīng)營實力?產(chǎn)品政策?服務能力?財務等級?合作精神評分因素 權(quán)重 中間商甲 中間商乙 中間商丙得分 加權(quán)分 得分 加權(quán)分 得分 加權(quán)分影響區(qū)域 85 17 70 14 80 16服務對象 70 14 80 16 75 15經(jīng)營實力 90 9 85 85 產(chǎn)品政策 75 80 75 服務能力 80 90 85 財務等級 85 85 85 合作精神 65 80 12 75 總分 550 78 570 560 對于以上 7種評價要素，企業(yè)可以通過評分加權(quán)平均法進行選擇。 圖：中間商評價表 從表中可以看出，中間商乙的加權(quán)分最高，所以該企業(yè)可以選擇中間商乙作為它的中間商。如果地區(qū)較大，可以允許適當競爭的話，則中間商丙也可以是選擇的對象之一。 ： 服裝企業(yè)在選擇銷售渠道時，無論從渠道的長短、寬窄和中間商的類型來講，一般都必須遵循如下的原則：通暢高效的原則適度覆蓋的原則穩(wěn)定可控的原則協(xié)調(diào)平衡的原則發(fā)揮優(yōu)勢的
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