分銷渠道策劃ppt課件(2)-在線瀏覽
2025-06-23 08:41本頁面
【正文】 不是允許有合作意向的是中間商參與經(jīng)銷。 （三）現(xiàn)代銷售渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu) 銷售渠道的縱向聯(lián)合。這種縱向的分銷渠道有三種形式：公司式、管理式、合作式。又稱水平式渠道系統(tǒng)，是由兩家公司聯(lián)合開發(fā)共同的渠道系統(tǒng)。即對同一或不同的分市場，采用多條渠道的分銷體系。這是一種新興的銷售渠道系統(tǒng)，也是對傳統(tǒng)商業(yè)銷售運作的一次革命。 三、銷售渠道設計策劃 銷售渠道設計是企業(yè)銷售渠道策劃的重中之重。 （一）影響銷售渠道設計的因素 產(chǎn)品因素。 市場因素。 企業(yè)自身因素。 中間商因素。 環(huán)境因素。宏觀經(jīng)濟形勢對渠道選擇有較大的制約作用。 條件：第一、能夠不間斷、順利、快速地使商品進入消費者領域；第二、具有較強的輻射功能；第三，具有商流與物流一致性的特點；第四、能夠帶來顯著的經(jīng)濟效益；第五、有利于實現(xiàn)為消費者服務，保護消費者的利益。 （三）設計銷售渠道系統(tǒng)的策略 銷售渠道系統(tǒng)的確定策略 第一，確定渠道模式 —— 是采用直接營銷渠道還是采用間接銷售渠道。 第三，確定渠道成員的責任與條件 —— 供貨方式、促銷的相互配合、產(chǎn)品的運輸和儲存、信息的相互溝通等。激勵方法有：向其提供物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品；促銷支持；合理分配利潤；資金支助；提供情報。標準一般的有：銷售定額完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨時間、損壞和遺失貨物處理，對公司促銷與培訓計劃的合作情況，貨款返回的狀況以及中間商對顧客提供的服務等等。三種方式：增減成員、增減渠道、調(diào)整全部渠道。它是生產(chǎn)者向消費者或用戶出售產(chǎn)品的中間環(huán)節(jié)。 一、中間商的任務 （一）產(chǎn)品實體移動 （二）調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費的矛盾 （三）資金融通 （四）分擔風險 （五）信息反饋和促銷 二、中間商的類型 （一）批發(fā)商 批發(fā)商是從事商品批量經(jīng)銷業(yè)務的中間商。 服務的地域范圍 批發(fā)商按服務的地域范圍可以分為全國批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商和地方批發(fā)商。 （二）代理商 代理商一般是指受生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事商品的交易業(yè)務，但不具有商品所有權(quán)的中間商。 企業(yè)代理商：受生產(chǎn)企業(yè)的委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負
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