分銷渠道策劃ppt課件(2)-展示頁
2025-05-15 08:41本頁面
【正文】 費者和用戶隨時隨地能夠買到這些產(chǎn)品。分寬渠道和窄渠道。 二、銷售渠道的結(jié)構(gòu)策劃 銷售渠道的結(jié)構(gòu)策劃從以下三個方面考慮： （一）銷售渠道的長度結(jié)構(gòu) 在消費者市場，企業(yè)面對的最終顧客是家庭和個人，即是最終消費者。分銷渠道的設(shè)計要本著適應環(huán)境和企業(yè)總體發(fā)展規(guī)劃要示的方針，靈活應變。 （二）控制目標 一般而言，自己擁有分銷渠道可以較好地控制分銷渠道，可以依據(jù)企業(yè)的整體戰(zhàn)略，在不同時期突出不同的重點；采用銷售代理的方式，生產(chǎn)企業(yè)往往在控制方面顯得力不從心，銷售人員往往不愿意推銷沒有把握的新產(chǎn)品，也不能有效地配合企業(yè)的整體戰(zhàn)略。即指怎樣合理選擇、設(shè)計和管理產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者或用戶所經(jīng)過的路線和通道。第五 章 分銷渠道策劃 學習目的與要求 通過本章學習，要掌握分銷渠道設(shè)計的基本內(nèi)容，熟悉加強中間商管理的主要途徑，明確改善實體分配的主要環(huán)節(jié)及方法。 課程內(nèi)容講解 第一節(jié) 分銷渠道設(shè)計 銷售渠道設(shè)計的主要內(nèi)容是怎樣選擇、設(shè)計和管理銷售渠道。 一、分銷渠道設(shè)計的目標 （一）經(jīng)濟目標 分銷渠道的基本經(jīng)濟目標就是以最小的投入，獲得最大的效益 。 （三）適應目標 企業(yè)面臨的環(huán)境是不斷變化的，所以，企業(yè)營銷活動的設(shè)就要與環(huán)境變化相適應，在分銷渠道設(shè)計方面，不能一成不變。 （四）聲譽目標 企業(yè)的聲譽影響企業(yè)對分銷渠道的選擇，企業(yè)要精心選擇中間商，對聲譽差的中間商，拒絕與其建立業(yè)務關(guān)系，同時，要適當激勵渠道建立方面對企業(yè)貢獻大的中間商。一般策劃有以下幾種長度不同的銷售渠道可供選擇： 生產(chǎn)者 → 消費者 生產(chǎn)者 → 零售商 → 消費者 生產(chǎn)者 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費者 生產(chǎn)者 → 代理商 → 零售商 → 消費者 生產(chǎn)者 → 代理商 → 批發(fā)商 → 零售商 → 消費者 （二）銷售渠道的寬度結(jié)構(gòu) 銷售渠道的寬度是指企業(yè)在同一層次上并列使用的中間商的多少。 寬渠道是指企業(yè)使用的同類中間商很多，分銷面很廣；窄渠道是指企業(yè)使用同類的中間商很少，分銷面窄，甚至一個地區(qū)只由一家中間商經(jīng)銷。 選擇型分銷：即在同一目標市場上，依據(jù)一定的標準選擇少數(shù)中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品，而
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