【正文】 黃金利潤 126 零售渠道管理四： 重點零售客戶管理模式 指標(biāo) 維持模式 跟進模式 領(lǐng)頭模式 重點零售客戶管理發(fā)展階段 起步期 過渡期 超前期 重點零售客戶組織設(shè)置資金投入 低 中 高 重點零售客戶組織設(shè)置復(fù)雜程度 簡單 稍復(fù)雜 復(fù)雜 重點零售客戶管理人員素質(zhì)要求 要求低 變化 要求高 重點零售客戶財務(wù)管理 維持以往 維持以往 專門配置 重點零售客戶庫存管理 維持以往 有所關(guān)注 特別關(guān)注 重點零售客戶銷售數(shù)據(jù)分析 無分析 變化 組織進行 重點零售客戶滿意度 低 中 高 127 零售渠道管理五： 零售商主導(dǎo)廠商的原因 一是市場已經(jīng)從賣方市場趨向 轉(zhuǎn)變至買方市場趨向，廠商與 零售商博弈誰是買者誰牛氣； 二是零售業(yè)降低成本的路子主要依 靠規(guī)模，逐漸出現(xiàn)了一些巨型零售 企業(yè)，其銷售額大大超過了巨型廠 家的銷售額，完全可以決定廠商 的生死； 四是大型零售商開發(fā)自有品牌。 111 便利商店 * 目標(biāo)顧客：男士或青年男女； * 店址：住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊； * 規(guī)模：較小，一般為 100平方米左右； * 商品結(jié)構(gòu)：綜合性日常必需品，具有少量多品種的特征； * 價格策略：中等水平，高于超市； * 商店設(shè)施：簡單，不豪華； * 銷售方法：自我服務(wù)式，統(tǒng)一交款，出入口分離； * 附加服務(wù)：代收交各種公共費用，代加工食品，有時送貨到家； * 革新性：長時間營業(yè)，每日達 12小時以上；多為特許經(jīng)營。 Nonfood Products, Plus Services Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices Narrow Product Line, Deep Assortment 店鋪類型 產(chǎn)品線的長度和深度 折扣商店 Discount Stores Broad Product Line, Low Margin, High Volume 19 百貨商店 ? 目標(biāo)顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領(lǐng)女士； ? 店址：城市中心區(qū)或郊外購物中心中； ? 規(guī)模；通常在萬平方米以上，現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢； ? 商品結(jié)構(gòu)：初中期為綜合性，后期為專業(yè)性； ? 價格策略：初中期為廉價，后期為高價； ? 商店設(shè)施：越來越豪華； ? 銷售方法：面對面銷售，部分開架； ? 附加服務(wù)：消費建議，送貨上門，使用信用卡； ? 革新性：自由進入、明碼標(biāo)價、可以退貨。 Household Items Wide Variety of Food, Laundry, amp。 ? 零售商 — 銷售收入主要來自零售的企業(yè)。分銷渠道組織 1 零售商 13 零售的定義 ? 零售 — 把商品和服務(wù)銷售給最終消費者用于他們個人消費的一切活動。它包括店鋪銷售和無店鋪銷售。 14 店鋪零售種類 按服務(wù)數(shù)量 自我服務(wù)、自選購物、有限 服務(wù)、完全服務(wù) 按經(jīng)營產(chǎn)品 專業(yè)店、百貨店、超市、 便利店、折扣店等 按相對價格 高價高質(zhì)高服務(wù)、中價中質(zhì)中服 務(wù)、低價低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式 獨立式、所有權(quán)連鎖、 特許經(jīng)營、自愿連鎖 15 無店鋪零售種類 直接銷售 Direct Selling 直效營銷 Direct Marketing 購買服務(wù) Buying Services NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動售貨 Automatic Vending 16 零售革命的演變 次數(shù) 名稱 業(yè)態(tài)開始時間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 1860 — 19 40 擴大品種 2 一價商店 1878 年 1880 — 19 30 同一價格 3 連鎖商店 1859 年 1920 — 19 30 組織創(chuàng)新 4 超級市場 1930 年 1935 — 19 65 自選購物 5 購物中心 1930 年 1950 — 19 65 商店聚集 6 自動售貨機 二戰(zhàn)后 1950 — 19 85 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1967 年 1967 年 — ？ 漫步購物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年 — ？ 電視、電腦購物 17 中國零售革命的演變 顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求 廠商 : 產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代 業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài) 壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 18 零售業(yè)態(tài)類型 專業(yè)商店 Specialty Stores 百貨商店 Department Stores 超級市場 Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉價商店 OffPrice Retailer 超級商店 Superstores 目錄陳列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, amp。 Household Products Limited Line of HighTurnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food amp。 110 超級市場 ? 目標(biāo)顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外； ? 規(guī)模：大型 2500平方米以上，中型 400—2500平方米，小型 120— 400平方米； ? 商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營業(yè)面積百分之五十左右； ? 價格策略：低價格； ? 商店設(shè)施：簡潔明快，不豪華； ? 銷售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離 ? 附加服務(wù)：很少或沒有； ? 革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營，日常生活用品一次購齊。 112 倉儲商店 * 目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機關(guān)團體； * 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； * 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； * 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； * 價格策略：超低價格； * 商店設(shè)施：簡陋，類似于倉庫； * 銷售方法：自我服務(wù)式，批量銷售； * 附加服務(wù)：幾乎沒有； * 革新性：倉庫式陳列，實行會員制。 三是運用信息技術(shù)可以比廠商 更準(zhǔn)確地了解消費需求的變化， 從而支配廠商的行為； 128 零售渠道管理六： 廠商支持零售商的方式 ? 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價格 。 ? 失敗費用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費用 。