分銷渠道網(wǎng)絡(luò)模式ppt課件-展示頁
2025-05-15 08:42本頁面
【正文】 時保證與 A類經(jīng)銷商進行溝通（每 10 天至少一次），及時處理返饋意見 經(jīng)銷商模式 (1)公司給予 C類市場支持 ★ 正常發(fā)貨，貨緊時延后發(fā)放 ★ 廣告投入暫無，特殊地區(qū)經(jīng)申請后不超過 1% ★ 參加促銷計劃，促銷品緊張時減發(fā)或不發(fā) ★ 部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時減 發(fā)或不發(fā) ★ 為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持 經(jīng)銷商模式 (2)區(qū)域經(jīng)理支持 C類經(jīng)銷商事項及工作要求 ★ 區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷商 1～ 2天，并協(xié)助 經(jīng)銷商工作 ★ 區(qū)域經(jīng)理每 10天和 C類經(jīng)銷商電話溝通二次 以上，并向公司提供一次 C類經(jīng)銷商市場動 向及網(wǎng)絡(luò)維護與推廣建議 ★ 營銷主管需隨時保證與 C類經(jīng)銷商進行溝通（每 15天至少一次），及時處理返饋意見 經(jīng)銷商模式 相關(guān)表單 ★ 《 區(qū)域市場信息反饋表 》 ★ 《 樣品表 》 ★ 《 季度 A/B/C類經(jīng)銷商計劃銷售目標 》 ★ 《 A類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖 》 ★ 《 B類經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖 》 ★ 《 二批經(jīng)銷商檔案表 》 ★ 《 直營終端檔案表 》 代理商模式 銷售代理是指生產(chǎn)商與銷售代理商簽訂代理合同，委托他在一定地域內(nèi)以生產(chǎn)商的名義銷售生產(chǎn)商的產(chǎn)品，并提供售后服務(wù)等，同時，付給銷售代理商一定的酬金 代理商模式 ★銷售代理商是獨立的法人組織，并與委托方有長 期穩(wěn)定的關(guān)系 ★代理商只擁有銷售代理權(quán)，不擁有對代理商品的 所有權(quán) ★銷售代理商按委托方的意志，在代理權(quán)限內(nèi)行事 ★銷售代理商行為的法律效果應(yīng)由委托方承擔 ★銷售代理商的收入是傭金而不是購銷差價 代理商模式 ★獨家代理 :即有專營權(quán)的代理，是指委托人授 予代理商在某一市場的專營權(quán) ★多家代理 :廠商不授予代理商在某一地區(qū)、產(chǎn) 品上的獨家代理權(quán)，代理商之間并無代理區(qū) 域劃分，廠家也可在各地直銷、批發(fā)產(chǎn)品 ★總代理 :該代理商統(tǒng)一代理某廠家某產(chǎn)品在某 地區(qū)的銷售事務(wù)，同時它有權(quán)代表廠商處理 其他事務(wù) ,總代理為一級代理商 代理商模式 ★ 分代理 :分代理商也有由原廠家直接指定的， 但是大多數(shù)由總代理商選擇，并上報廠家批 準，分代理商受總代理的指揮，代理商為二 級或三級代理商 ★傭金代理 :流通企業(yè)充當市場中介人，按照生 產(chǎn)企業(yè)指定的價格推銷商品，根據(jù)銷售額的 多少提取傭金或代理費，產(chǎn)品出售之前所有 權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè) 代理商模式 ★ 買斷代理 :先自己掏錢向廠家進貨再銷售。 因此，買斷代理商風(fēng)險更大，他們對產(chǎn) 品的銷售價格擁有完全的決定權(quán)，其收 入來自買賣差價，而不是傭金 代理商模式 比較內(nèi)容 經(jīng)銷商 代理商 法律關(guān)系 買賣 代理 與第三者責(zé)任 自己承擔 委托人承擔 機構(gòu)性質(zhì) 擁有合法經(jīng)營資格的企業(yè) 企業(yè)或個人 報酬方式 賺取差價（經(jīng)營利潤） 傭金 /提成 產(chǎn)品價格 加價銷售 規(guī)定價格 經(jīng)營品種 多品種、多品牌 一般不經(jīng)營競爭品牌 商品所有權(quán) 擁有商品所有權(quán) 不擁有商品所有權(quán) 付款方式 貨款兩清、賒銷、代銷等 售后回款 付款性質(zhì) 貨款或保證金 保證金 代理商模式 比較內(nèi)容 經(jīng)銷商 代理商 廣告投入 按比例分擔 由供貨商負擔 品牌責(zé)任 對品牌責(zé)任心較小 承擔樹立和維護品牌的責(zé)任 考核指標 銷售量 市場質(zhì)量和銷售量 權(quán)責(zé) 與供應(yīng)商權(quán)責(zé)對等 供貨權(quán)力較大 主體 以自己的名義從事銷售 以廠商的名義從事銷售 風(fēng)險 大 無 代理商模式 (1)獨家代理利弊分析 ★廠家可以獲得代理商的充分合作， 雙方都易獲得對方的支持 ★獨家銷售代理商更樂意做廣告宣傳 與售后服務(wù)工作 ★廠家對銷售代理商更易于管理 ★廠家易受代理商要挾 代理商模式 (2)多家代理商方式利弊分析 ★代理商之間相互牽制，廠家居于主 動地位 ★廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣 ★多家代理方式容易造成代理商之間 的惡性競爭 ★代理商的士氣，不如獨家代理商的 士氣那么高 代理商模式 ★是否與本企業(yè)產(chǎn)品所要達到的細分市場相一致 ★所處的地理位置是否與本企業(yè)產(chǎn)品的顧客相接近 ★代理商的經(jīng)營規(guī)模和產(chǎn)品策略 ★代理商的社會關(guān)系，市場經(jīng)驗及市場反饋能力 ★代理商提供服務(wù)的能力 ★所雇傭的人員數(shù)量、裝備和設(shè)施 ★融資能力的強弱，財務(wù)能力的好壞 ★代理商的管理水平和管理能力 助銷制模式 助銷制模式是指為達到網(wǎng)絡(luò)的有效建設(shè)、開發(fā)、掌控，實現(xiàn)銷售增長與市場控制之目的，廠家通過投放（由廠家人員管理控制的）人、財、物等各類資源，全面系統(tǒng)的支持經(jīng)銷商開拓市場與銷售管理的制度 助銷制模式 ★經(jīng)銷商觀念落后，傳統(tǒng)的營銷思維限制了經(jīng)銷 營銷技能的創(chuàng)新和提升 ★經(jīng)銷商與廠家在經(jīng)營目的、市場推廣思路方面 貌合神離 ★經(jīng)銷商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)不能滿足 廠家市場推廣之需要 ★經(jīng)銷政策、促銷物料被經(jīng)銷商不正確使用、挪 用，或是被貪污 助銷制模式 ★ 經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資源分散 ★渠道控制不力，產(chǎn)品流向不明 ★市場做起來后，經(jīng)銷商牛氣實足，廠家難以對 其掌控 ★經(jīng)營觀念與文化難以轉(zhuǎn)型 ★系統(tǒng)性差，執(zhí)行力薄弱 助銷制模式 ★派駐廠方代表，全面負責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市 場拓展與管理事務(wù) ★組建經(jīng)銷商下屬銷售隊伍或理貨隊伍 ★提供專業(yè)銷售培訓(xùn) ★提供進場費，
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