【正文】 162 特許經(jīng)營的費用 加盟費 ? 特許人將特許經(jīng)營權(quán)授予受許人時收取的一次性費用，包括被特許者使用特許人開發(fā)出來的商標(biāo)、專有技術(shù)等所支付的費用，體現(xiàn)受許人加入特許系統(tǒng)所得到的各種好處的價值。 157 7ELEVEN 1992年，香港牛奶公司在深圳開設(shè)中國的第一家 7Eleven店。公司對分公司的控制是由內(nèi)部規(guī)則決定的，是一種管理行為。 良好客 情維護(hù) ? 建立高層的定期互訪，穩(wěn)固雙方的合作關(guān)系，避免因賣場對供應(yīng)商郁積負(fù)面印象而進(jìn)行的價格戰(zhàn)行為。 129 零售渠道管理七： 廠商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷售活動 提高售價 保持分銷 獲得減價 競爭工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 130 家樂福部分進(jìn)場費 法國節(jié)日費 每年 10萬元 中國節(jié)慶費 每年 30萬元 新店開張費 1至 2萬元 老店翻新費 1至 2萬元 海報費 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費 與海報同步，每店 2022元 新品費 人員管理費 每人每月 2022元 堆頭費 每家門店 3至 10萬元 服務(wù)費 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費 占 1%。 14 店鋪零售種類 按服務(wù)數(shù)量 自我服務(wù)、自選購物、有限 服務(wù)、完全服務(wù) 按經(jīng)營產(chǎn)品 專業(yè)店、百貨店、超市、 便利店、折扣店等 按相對價格 高價高質(zhì)高服務(wù)、中價中質(zhì)中服 務(wù)、低價低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式 獨立式、所有權(quán)連鎖、 特許經(jīng)營、自愿連鎖 15 無店鋪零售種類 直接銷售 Direct Selling 直效營銷 Direct Marketing 購買服務(wù) Buying Services NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動售貨 Automatic Vending 16 零售革命的演變 次數(shù) 名稱 業(yè)態(tài)開始時間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 1860 — 19 40 擴大品種 2 一價商店 1878 年 1880 — 19 30 同一價格 3 連鎖商店 1859 年 1920 — 19 30 組織創(chuàng)新 4 超級市場 1930 年 1935 — 19 65 自選購物 5 購物中心 1930 年 1950 — 19 65 商店聚集 6 自動售貨機 二戰(zhàn)后 1950 — 19 85 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1967 年 1967 年 — ？ 漫步購物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年 — ？ 電視、電腦購物 17 中國零售革命的演變 顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求 廠商 : 產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代 業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài) 壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 18 零售業(yè)態(tài)類型 專業(yè)商店 Specialty Stores 百貨商店 Department Stores 超級市場 Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉價商店 OffPrice Retailer 超級商店 Superstores 目錄陳列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, amp。 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費用 。這種形式的囤貨降價會持續(xù)一段時間，時間長影響范圍大，是廠方最頭痛的。又稱 ? 整類商品批發(fā)商 ? 。 7Eleven目前在全球已設(shè)立了 售點，業(yè)務(wù)遍及四大洲 20個國家及地區(qū)。 ? 特許經(jīng)營是以經(jīng)營管理權(quán)控制所有權(quán)的一種組織方式，受許人投資特許加盟店而對店鋪擁有所有權(quán)，但該店鋪的 最終管理權(quán)仍由特許人掌握 。如店鋪設(shè)計及施工費、培訓(xùn)費、廣告宣傳費、設(shè)備租賃費、財務(wù)業(yè)務(wù)費、意外保險費等。 160 特許經(jīng)營 特許經(jīng)營以 特許經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心 ；其特征： ? 特許經(jīng)營是利用自己的專有技術(shù)與他人的資本相結(jié)合來擴張經(jīng)營規(guī)模的一種商業(yè)發(fā)展模式。 1991年，日本最大的零售企業(yè)伊藤洋華堂購買了這家公司 73%的股份，成為美國南方公司最大股東。工業(yè)品領(lǐng)域的普通商品批發(fā)商是工廠供應(yīng)商，其批發(fā)經(jīng)營品種、規(guī)格繁多的附件和供應(yīng)品。 銷售業(yè)績壓力 ? 如果一段時間銷售業(yè)績不好，影響期間銷售指標(biāo)的完成，賣場會適度的推出一些促銷活動， 133 通常的價格戰(zhàn)商品 品牌性商品 ?如：奶粉、食用油 …… 敏感性商品 ?如：米、雞蛋、水果 …… 當(dāng)季時令商品 ?如：粽子、湯圓、月餅 …… 常用耐用商品 ?如：鍋具、自行車 …… 大類家電商品 ?如：電視機、冰箱、洗衣機 …… 134 賣場破壞價格體系的方式 囤貨 降價 ? 在準(zhǔn)備選擇某些商品打價格戰(zhàn)時，賣場會有一段較長時間的囤貨期，從訂單的貨量和頻率上是可以看出來的。 113 零售業(yè)核心技術(shù)一 零售主要活動 零售主要活動 （ 1） 店鋪選址 （ 2） 商品采購 (3)商品定價 （ 4） 廣告和促銷 （ 5） 店鋪設(shè)計和商品展示 （ 6）顧客服務(wù) （ 7）現(xiàn)場銷售 114 店鋪選址 選擇商店位置遵循的原則 店鋪 選址 商店不宜選擇的區(qū)域 決定商店位置的因素 115 選擇商店位置遵循的原則 ? 方便消費者購買 日常生活用品：費時少，就近購買 貴重商品：經(jīng)營選擇性較強的商業(yè)中心 ? 經(jīng)濟效益原則 匡算在某一位置上設(shè)置自己網(wǎng)點所能達(dá)到的商品流轉(zhuǎn)額、費用水平和經(jīng)營利潤； 測算被選地點的投資效果： 投資效果系數(shù) =全年利潤額 /基本建設(shè)投資總額 *100% 116 決定商店位置的因素 ? 可見度 ? 位置的布局 ? 商店所處環(huán)境 ? 營業(yè)場地 ? 人口分布與客流量 ? 交通條件 ? 與鄰近商店關(guān)系 117 零售業(yè)核心技術(shù)二 店鋪定位圖 Bloomingdale’s Kinney Shoe WalMart Tiffany 寬 Broad 窄 Narrow 產(chǎn)品線的寬窄 Breadth of product line 附加價值 Value added 低 Low 高 High 118 零售業(yè)核心