【正文】 162 特許經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用 加盟費(fèi) ? 特許人將特許經(jīng)營(yíng)權(quán)授予受許人時(shí)收取的一次性費(fèi)用，包括被特許者使用特許人開(kāi)發(fā)出來(lái)的商標(biāo)、專(zhuān)有技術(shù)等所支付的費(fèi)用，體現(xiàn)受許人加入特許系統(tǒng)所得到的各種好處的價(jià)值。 157 7ELEVEN 1992年，香港牛奶公司在深圳開(kāi)設(shè)中國(guó)的第一家 7Eleven店。公司對(duì)分公司的控制是由內(nèi)部規(guī)則決定的，是一種管理行為。 良好客 情維護(hù) ? 建立高層的定期互訪(fǎng)，穩(wěn)固雙方的合作關(guān)系，避免因賣(mài)場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商郁積負(fù)面印象而進(jìn)行的價(jià)格戰(zhàn)行為。 129 零售渠道管理七： 廠(chǎng)商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷(xiāo)售活動(dòng) 提高售價(jià) 保持分銷(xiāo) 獲得減價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)工具 友好親善 促銷(xiāo)折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費(fèi)用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費(fèi)商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 130 家樂(lè)福部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 法國(guó)節(jié)日費(fèi) 每年 10萬(wàn)元 中國(guó)節(jié)慶費(fèi) 每年 30萬(wàn)元 新店開(kāi)張費(fèi) 1至 2萬(wàn)元 老店翻新費(fèi) 1至 2萬(wàn)元 海報(bào)費(fèi) 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費(fèi) 與海報(bào)同步，每店 2022元 新品費(fèi) 人員管理費(fèi) 每人每月 2022元 堆頭費(fèi) 每家門(mén)店 3至 10萬(wàn)元 服務(wù)費(fèi) 占銷(xiāo)售額的 %至 2% 1咨詢(xún)費(fèi) 占 1%。 14 店鋪零售種類(lèi) 按服務(wù)數(shù)量 自我服務(wù)、自選購(gòu)物、有限 服務(wù)、完全服務(wù) 按經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 專(zhuān)業(yè)店、百貨店、超市、 便利店、折扣店等 按相對(duì)價(jià)格 高價(jià)高質(zhì)高服務(wù)、中價(jià)中質(zhì)中服 務(wù)、低價(jià)低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式 獨(dú)立式、所有權(quán)連鎖、 特許經(jīng)營(yíng)、自愿連鎖 15 無(wú)店鋪零售種類(lèi) 直接銷(xiāo)售 Direct Selling 直效營(yíng)銷(xiāo) Direct Marketing 購(gòu)買(mǎi)服務(wù) Buying Services NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動(dòng)售貨 Automatic Vending 16 零售革命的演變 次數(shù) 名稱(chēng) 業(yè)態(tài)開(kāi)始時(shí)間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 1860 — 19 40 擴(kuò)大品種 2 一價(jià)商店 1878 年 1880 — 19 30 同一價(jià)格 3 連鎖商店 1859 年 1920 — 19 30 組織創(chuàng)新 4 超級(jí)市場(chǎng) 1930 年 1935 — 19 65 自選購(gòu)物 5 購(gòu)物中心 1930 年 1950 — 19 65 商店聚集 6 自動(dòng)售貨機(jī) 二戰(zhàn)后 1950 — 19 85 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1967 年 1967 年 — ？ 漫步購(gòu)物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年 — ？ 電視、電腦購(gòu)物 17 中國(guó)零售革命的演變 顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求 廠(chǎng)商 : 產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代 業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài) 壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 18 零售業(yè)態(tài)類(lèi)型 專(zhuān)業(yè)商店 Specialty Stores 百貨商店 Department Stores 超級(jí)市場(chǎng) Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉價(jià)商店 OffPrice Retailer 超級(jí)商店 Superstores 目錄陳列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, amp。 上架津貼：廠(chǎng)商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費(fèi)用 。這種形式的囤貨降價(jià)會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，時(shí)間長(zhǎng)影響范圍大，是廠(chǎng)方最頭痛的。又稱(chēng) ? 整類(lèi)商品批發(fā)商 ? 。 7Eleven目前在全球已設(shè)立了 售點(diǎn)，業(yè)務(wù)遍及四大洲 20個(gè)國(guó)家及地區(qū)。 ? 特許經(jīng)營(yíng)是以經(jīng)營(yíng)管理權(quán)控制所有權(quán)的一種組織方式，受許人投資特許加盟店而對(duì)店鋪擁有所有權(quán)，但該店鋪的 最終管理權(quán)仍由特許人掌握 。如店鋪設(shè)計(jì)及施工費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、設(shè)備租賃費(fèi)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)費(fèi)、意外保險(xiǎn)費(fèi)等。 160 特許經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)以 特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心 ；其特征： ? 特許經(jīng)營(yíng)是利用自己的專(zhuān)有技術(shù)與他人的資本相結(jié)合來(lái)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)規(guī)模的一種商業(yè)發(fā)展模式。 1991年，日本最大的零售企業(yè)伊藤洋華堂購(gòu)買(mǎi)了這家公司 73%的股份，成為美國(guó)南方公司最大股東。工業(yè)品領(lǐng)域的普通商品批發(fā)商是工廠(chǎng)供應(yīng)商，其批發(fā)經(jīng)營(yíng)品種、規(guī)格繁多的附件和供應(yīng)品。 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)壓力 ? 如果一段時(shí)間銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，影響期間銷(xiāo)售指標(biāo)的完成，賣(mài)場(chǎng)會(huì)適度的推出一些促銷(xiāo)活動(dòng)， 133 通常的價(jià)格戰(zhàn)商品 品牌性商品 ?如：奶粉、食用油 …… 敏感性商品 ?如：米、雞蛋、水果 …… 當(dāng)季時(shí)令商品 ?如：粽子、湯圓、月餅 …… 常用耐用商品 ?如：鍋具、自行車(chē) …… 大類(lèi)家電商品 ?如：電視機(jī)、冰箱、洗衣機(jī) …… 134 賣(mài)場(chǎng)破壞價(jià)格體系的方式 囤貨 降價(jià) ? 在準(zhǔn)備選擇某些商品打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，賣(mài)場(chǎng)會(huì)有一段較長(zhǎng)時(shí)間的囤貨期，從訂單的貨量和頻率上是可以看出來(lái)的。 113 零售業(yè)核心技術(shù)一 零售主要活動(dòng) 零售主要活動(dòng) （ 1） 店鋪選址 （ 2） 商品采購(gòu) (3)商品定價(jià) （ 4） 廣告和促銷(xiāo) （ 5） 店鋪設(shè)計(jì)和商品展示 （ 6）顧客服務(wù) （ 7）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售 114 店鋪選址 選擇商店位置遵循的原則 店鋪 選址 商店不宜選擇的區(qū)域 決定商店位置的因素 115 選擇商店位置遵循的原則 ? 方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi) 日常生活用品：費(fèi)時(shí)少，就近購(gòu)買(mǎi) 貴重商品：經(jīng)營(yíng)選擇性較強(qiáng)的商業(yè)中心 ? 經(jīng)濟(jì)效益原則 匡算在某一位置上設(shè)置自己網(wǎng)點(diǎn)所能達(dá)到的商品流轉(zhuǎn)額、費(fèi)用水平和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)； 測(cè)算被選地點(diǎn)的投資效果： 投資效果系數(shù) =全年利潤(rùn)額 /基本建設(shè)投資總額 *100% 116 決定商店位置的因素 ? 可見(jiàn)度 ? 位置的布局 ? 商店所處環(huán)境 ? 營(yíng)業(yè)場(chǎng)地 ? 人口分布與客流量 ? 交通條件 ? 與鄰近商店關(guān)系 117 零售業(yè)核心技術(shù)二 店鋪定位圖 Bloomingdale’s Kinney Shoe WalMart Tiffany 寬 Broad 窄 Narrow 產(chǎn)品線(xiàn)的寬窄 Breadth of product line 附加價(jià)值 Value added 低 Low 高 High 118 零售業(yè)核心