【正文】 、中國廣東地區(qū)和新加坡的特許經(jīng)營權(quán)。 7Eleven目前在全球已設(shè)立了 售點，業(yè)務(wù)遍及四大洲 20個國家及地區(qū)。1973年，日本伊藤洋華堂公司 (Ito Yokado)與美國南方公司簽訂地區(qū)性特許加盟協(xié)議，日本第一家 7Eleven店開業(yè)。而子公司是獨立法人，公司只能作為大股東行使股東權(quán)利，不能對子公司直接用命令的方法進行指揮。 ? 第二是分公司，分公司是中華人民共和國公司法規(guī)定的一種法定分支機構(gòu)形式。又稱 ? 整類商品批發(fā)商 ? 。 3 批發(fā)商 137 批發(fā)商 批發(fā)商概述 批發(fā)商類型 批發(fā)商的管理決策 138 批發(fā)商 ? 批發(fā)（ wholesailing)：個人或企業(yè)將商品賣給零售商或其他商人，或者那些工業(yè)用戶、機構(gòu)用戶和商業(yè)用戶，而不向最后消費者大量銷售。賣場的采購及營運人員很少會去動與老板關(guān)系不錯的供應(yīng)商。 135 廠商如何減少 /降低價格戰(zhàn)損害 促銷 協(xié)議書 ? 特別關(guān)注有關(guān)價格部分，加上 ? 不得低于協(xié)議售價，否則依照違約條款處理 ?之類，一是規(guī)范協(xié)議，二是為打官司提供證據(jù)。這種形式的囤貨降價會持續(xù)一段時間，時間長影響范圍大，是廠方最頭痛的。 新店開業(yè) ? 新開的賣場都會利用開店時顧客圖新鮮蜂擁而至的有利時機，選擇一批知名品牌、生活必須品等敏感商品做破盤價格，造成瘋狂搶購的轟動效應(yīng)，樹立其便宜價格的好形象。送貨不及時扣款：每天 3% 1補損費 產(chǎn)品保管不善，無條件退款 1無條件退貨 占銷售額的 3%至 5% 1稅差 占 5%至 6% 1補差費 廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金 2 如何應(yīng)對 KA對廠商價格體系的破壞 132 何種情況下賣場才會打價格戰(zhàn) 懲治欠配合廠商 ? 賣場一般處于強勢地位，要求廠商很好的配合賣場。 ? 免費商品：廠商向零售商提供的一定量的免費商品 。 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費用 。 111 便利商店 * 目標顧客：男士或青年男女； * 店址：住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊； * 規(guī)模：較小，一般為 100平方米左右； * 商品結(jié)構(gòu)：綜合性日常必需品，具有少量多品種的特征； * 價格策略：中等水平，高于超市； * 商店設(shè)施：簡單，不豪華； * 銷售方法：自我服務(wù)式，統(tǒng)一交款，出入口分離； * 附加服務(wù)：代收交各種公共費用，代加工食品，有時送貨到家； * 革新性：長時間營業(yè)，每日達 12小時以上；多為特許經(jīng)營。 Household Items Wide Variety of Food, Laundry, amp。分銷渠道組織 1 零售商 13 零售的定義 ? 零售 — 把商品和服務(wù)銷售給最終消費者用于他們個人消費的一切活動。 14 店鋪零售種類 按服務(wù)數(shù)量 自我服務(wù)、自選購物、有限 服務(wù)、完全服務(wù) 按經(jīng)營產(chǎn)品 專業(yè)店、百貨店、超市、 便利店、折扣店等 按相對價格 高價高質(zhì)高服務(wù)、中價中質(zhì)中服 務(wù)、低價低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式 獨立式、所有權(quán)連鎖、 特許經(jīng)營、自愿連鎖 15 無店鋪零售種類 直接銷售 Direct Selling 直效營銷 Direct Marketing 購買服務(wù) Buying Services NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動售貨 Automatic Vending 16 零售革命的演變 次數(shù) 名稱 業(yè)態(tài)開始時間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 1860 — 19 40 擴大品種 2 一價商店 1878 年 1880 — 19 30 同一價格 3 連鎖商店 1859 年 1920 — 19 30 組織創(chuàng)新 4 超級市場 1930 年 1935 — 19 65 自選購物 5 購物中心 1930 年 1950 — 19 65 商店聚集 6 自動售貨機 二戰(zhàn)后 1950 — 19 85 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1967 年 1967 年 — ？ 漫步購物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年 — ？ 電視、電腦購物 17 中國零售革命的演變 顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求 廠商 : 產(chǎn)品和服務(wù)的目標市場化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代 業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài) 壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 18 零售業(yè)態(tài)類型 專業(yè)商店 Specialty Stores 百貨商店 Department Stores 超級市場 Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉價商店 OffPrice Retailer 超級商店 Superstores 目錄陳列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, amp。 110 超級市場 ? 目標顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外； ? 規(guī)模：大型 2500平方米以上，中型 400—2500平方米，小型 120— 400平方米； ? 商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營業(yè)面積百分之五十左右； ? 價格策略：低價格； ? 商店設(shè)施：簡潔明快，不豪華； ? 銷售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離 ? 附加服務(wù)：很少或沒有； ? 革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營，日常生活用品一次購齊。 三是運用信息技術(shù)可以比廠商 更準確地了解消費需求的變化， 從而支配廠商的行為； 128 零售渠道管理六： 廠商支持零售商的方式 ? 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價格 。 ? 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費用 。 129 零售渠道管理七： 廠商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷售活動 提高售價 保持分銷 獲得減價 競爭工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 130 家樂福部分進場費 法國節(jié)日費 每年 10萬元 中國節(jié)慶費 每年 30萬元 新店開張費 1至 2萬元 老店翻新費 1至 2萬元 海報費 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費 與海報同步，每店 2022元 新品費 人員管理費 每人每月 2022元 堆頭費 每家門店 3至 10萬元 服務(wù)費 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費 占 1%。 各類慶典 ? 洋賣場的介入產(chǎn)生了很多新名詞，“店慶”、“周年慶”、“全國慶”、“嘉年華”等等，既是創(chuàng)造收費的理由又是刺激消費的新賣點。當貨量囤積到一定