《分銷(xiāo)渠道組織》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 、中國(guó)廣東地區(qū)和新加坡的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。 7Eleven目前在全球已設(shè)立了 售點(diǎn)，業(yè)務(wù)遍及四大洲 20個(gè)國(guó)家及地區(qū)。1973年，日本伊藤洋華堂公司 (Ito Yokado)與美國(guó)南方公司簽訂地區(qū)性特許加盟協(xié)議，日本第一家 7Eleven店開(kāi)業(yè)。而子公司是獨(dú)立法人，公司只能作為大股東行使股東權(quán)利，不能對(duì)子公司直接用命令的方法進(jìn)行指揮。 ? 第二是分公司，分公司是中華人民共和國(guó)公司法規(guī)定的一種法定分支機(jī)構(gòu)形式。又稱(chēng) ? 整類(lèi)商品批發(fā)商 ? 。 3 批發(fā)商 137 批發(fā)商 批發(fā)商概述 批發(fā)商類(lèi)型 批發(fā)商的管理決策 138 批發(fā)商 ? 批發(fā)（ wholesailing)：個(gè)人或企業(yè)將商品賣(mài)給零售商或其他商人，或者那些工業(yè)用戶(hù)、機(jī)構(gòu)用戶(hù)和商業(yè)用戶(hù)，而不向最后消費(fèi)者大量銷(xiāo)售。賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)及營(yíng)運(yùn)人員很少會(huì)去動(dòng)與老板關(guān)系不錯(cuò)的供應(yīng)商。 135 廠(chǎng)商如何減少 /降低價(jià)格戰(zhàn)損害 促銷(xiāo) 協(xié)議書(shū) ? 特別關(guān)注有關(guān)價(jià)格部分，加上 ? 不得低于協(xié)議售價(jià)，否則依照違約條款處理 ?之類(lèi)，一是規(guī)范協(xié)議，二是為打官司提供證據(jù)。這種形式的囤貨降價(jià)會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，時(shí)間長(zhǎng)影響范圍大，是廠(chǎng)方最頭痛的。 新店開(kāi)業(yè) ? 新開(kāi)的賣(mài)場(chǎng)都會(huì)利用開(kāi)店時(shí)顧客圖新鮮蜂擁而至的有利時(shí)機(jī)，選擇一批知名品牌、生活必須品等敏感商品做破盤(pán)價(jià)格，造成瘋狂搶購(gòu)的轟動(dòng)效應(yīng)，樹(shù)立其便宜價(jià)格的好形象。送貨不及時(shí)扣款：每天 3% 1補(bǔ)損費(fèi) 產(chǎn)品保管不善，無(wú)條件退款 1無(wú)條件退貨 占銷(xiāo)售額的 3%至 5% 1稅差 占 5%至 6% 1補(bǔ)差費(fèi) 廠(chǎng)家商品在別家店售假低于家樂(lè)福，要想家樂(lè)福交罰金 2 如何應(yīng)對(duì) KA對(duì)廠(chǎng)商價(jià)格體系的破壞 132 何種情況下賣(mài)場(chǎng)才會(huì)打價(jià)格戰(zhàn) 懲治欠配合廠(chǎng)商 ? 賣(mài)場(chǎng)一般處于強(qiáng)勢(shì)地位，要求廠(chǎng)商很好的配合賣(mài)場(chǎng)。 ? 免費(fèi)商品：廠(chǎng)商向零售商提供的一定量的免費(fèi)商品 。 上架津貼：廠(chǎng)商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費(fèi)用 。 111 便利商店 * 目標(biāo)顧客：男士或青年男女； * 店址：住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊； * 規(guī)模：較小，一般為 100平方米左右； * 商品結(jié)構(gòu)：綜合性日常必需品，具有少量多品種的特征； * 價(jià)格策略：中等水平，高于超市； * 商店設(shè)施：簡(jiǎn)單，不豪華； * 銷(xiāo)售方法：自我服務(wù)式，統(tǒng)一交款，出入口分離； * 附加服務(wù)：代收交各種公共費(fèi)用，代加工食品，有時(shí)送貨到家； * 革新性：長(zhǎng)時(shí)間營(yíng)業(yè)，每日達(dá) 12小時(shí)以上；多為特許經(jīng)營(yíng)。 Household Items Wide Variety of Food, Laundry, amp。分銷(xiāo)渠道組織 1 零售商 13 零售的定義 ? 零售 — 把商品和服務(wù)銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者用于他們個(gè)人消費(fèi)的一切活動(dòng)。 14 店鋪零售種類(lèi) 按服務(wù)數(shù)量 自我服務(wù)、自選購(gòu)物、有限 服務(wù)、完全服務(wù) 按經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 專(zhuān)業(yè)店、百貨店、超市、 便利店、折扣店等 按相對(duì)價(jià)格 高價(jià)高質(zhì)高服務(wù)、中價(jià)中質(zhì)中服 務(wù)、低價(jià)低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式 獨(dú)立式、所有權(quán)連鎖、 特許經(jīng)營(yíng)、自愿連鎖 15 無(wú)店鋪零售種類(lèi) 直接銷(xiāo)售 Direct Selling 直效營(yíng)銷(xiāo) Direct Marketing 購(gòu)買(mǎi)服務(wù) Buying Services NonStore Retailing Accounts for More Than 12% of All Consumer Purchases, and is trending up. 自動(dòng)售貨 Automatic Vending 16 零售革命的演變 次數(shù) 名稱(chēng) 業(yè)態(tài)開(kāi)始時(shí)間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 1860 — 19 40 擴(kuò)大品種 2 一價(jià)商店 1878 年 1880 — 19 30 同一價(jià)格 3 連鎖商店 1859 年 1920 — 19 30 組織創(chuàng)新 4 超級(jí)市場(chǎng) 1930 年 1935 — 19 65 自選購(gòu)物 5 購(gòu)物中心 1930 年 1950 — 19 65 商店聚集 6 自動(dòng)售貨機(jī) 二戰(zhàn)后 1950 — 19 85 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1967 年 1967 年 — ？ 漫步購(gòu)物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年 — ？ 電視、電腦購(gòu)物 17 中國(guó)零售革命的演變 顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求 廠(chǎng)商 : 產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代 業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài) 壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 18 零售業(yè)態(tài)類(lèi)型 專(zhuān)業(yè)商店 Specialty Stores 百貨商店 Department Stores 超級(jí)市場(chǎng) Supermarkets 便利商店 Convenience Stores 廉價(jià)商店 OffPrice Retailer 超級(jí)商店 Superstores 目錄陳列室 Catalog Showroom Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, amp。 110 超級(jí)市場(chǎng) ? 目標(biāo)顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外； ? 規(guī)模：大型 2500平方米以上，中型 400—2500平方米，小型 120— 400平方米； ? 商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營(yíng)業(yè)面積百分之五十左右； ? 價(jià)格策略：低價(jià)格； ? 商店設(shè)施：簡(jiǎn)潔明快，不豪華； ? 銷(xiāo)售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離 ? 附加服務(wù)：很少或沒(méi)有； ? 革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營(yíng)，日常生活用品一次購(gòu)齊。 三是運(yùn)用信息技術(shù)可以比廠(chǎng)商 更準(zhǔn)確地了解消費(fèi)需求的變化， 從而支配廠(chǎng)商的行為； 128 零售渠道管理六： 廠(chǎng)商支持零售商的方式 ? 促銷(xiāo)折扣：在促銷(xiāo)期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價(jià)格 。 ? 展示津貼：廠(chǎng)商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費(fèi)用 。 129 零售渠道管理七： 廠(chǎng)商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷(xiāo)售活動(dòng) 提高售價(jià) 保持分銷(xiāo) 獲得減價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)工具 友好親善 促銷(xiāo)折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費(fèi)用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費(fèi)商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 130 家樂(lè)福部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 法國(guó)節(jié)日費(fèi) 每年 10萬(wàn)元 中國(guó)節(jié)慶費(fèi) 每年 30萬(wàn)元 新店開(kāi)張費(fèi) 1至 2萬(wàn)元 老店翻新費(fèi) 1至 2萬(wàn)元 海報(bào)費(fèi) 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費(fèi) 與海報(bào)同步，每店 2022元 新品費(fèi) 人員管理費(fèi) 每人每月 2022元 堆頭費(fèi) 每家門(mén)店 3至 10萬(wàn)元 服務(wù)費(fèi) 占銷(xiāo)售額的 %至 2% 1咨詢(xún)費(fèi) 占 1%。 各類(lèi)慶典 ? 洋賣(mài)場(chǎng)的介入產(chǎn)生了很多新名詞，“店慶”、“周年慶”、“全國(guó)慶”、“嘉年華”等等，既是創(chuàng)造收費(fèi)的理由又是刺激消費(fèi)的新賣(mài)點(diǎn)。當(dāng)貨量囤積到一定
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