分銷渠道第十三組可口可樂分銷渠道分析-全文預(yù)覽
【正文】 營），但這三個(gè)指標(biāo)在各個(gè)渠道的要求很不相同，重要程度也不要樣，具體內(nèi)容也有很大差別： 三、可口可樂分銷渠道的具體運(yùn)作 ? 對(duì) KA客戶來講，生動(dòng)化考核已經(jīng)占了對(duì)其考核的最主要部分。許多客戶在拿到了可口可樂公司的合同，就能明顯感覺到可口可樂公司管理的個(gè)性化和對(duì)他們的尊重。這支銷量不是特別突出的渠道，卻最真實(shí)地反映了可口可樂公司“為其大于其細(xì)”的企業(yè)文化精髓！通過對(duì)以上各個(gè)渠道的合同化管理，將各個(gè)渠道的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行平衡，在具體執(zhí)行過程中嚴(yán)格按照各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)措施進(jìn)行實(shí)施，這樣，脫離了拍腦門決策方式，各個(gè)渠道都在宏觀的統(tǒng)籌范圍之中各施其職，各盡其責(zé)，都在固有的程序和模式中運(yùn)轉(zhuǎn)。很多同仁已經(jīng)深深體會(huì)到了某些 KA客戶的大客戶部向外流貨的可怕，而在可口可樂系統(tǒng)，這些 KA沒有取得向其它渠道輻射、將貨流到流通渠道去的競爭優(yōu)勢，雖然都是月銷量極其巨大的大戶，也只得在自己的賣場內(nèi)與公司聯(lián)合做消費(fèi)者促銷，將貨一箱不拉地賣給消費(fèi)者。由于 KA系統(tǒng)屬于現(xiàn)代渠道，并且較多 KA客戶在國際市場上已經(jīng)是可口可樂系統(tǒng)的長期合作客戶，所以，公司還專門設(shè)立談判經(jīng)理進(jìn)行此類國際大客戶的合同談判。它們共同在一個(gè)合同版本之下操作同一個(gè)市場。由于有業(yè)務(wù)員對(duì)它們進(jìn)行直接服務(wù)，還能依據(jù)實(shí)際情況實(shí)施個(gè)性化的策略，所以，沖擊或被其它渠道客戶沖擊均不太可能，它們也能從個(gè)性化服務(wù)中獲得自己的利益。 “酷兒”是可口可樂公司開發(fā)研制中最具有角色 營銷特點(diǎn)的產(chǎn)品，它用扮相可愛的“ Qoo酷兒”角色 來拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離?？煽诳蓸? 分銷渠道分析 可口可樂的誕生 ? “舔嘴的一瞬間” ——可口可樂的出世 1886年，一個(gè)叫約翰 可口可樂的市場策略 ? 開發(fā)新產(chǎn)品搶占市場 低卡可口可樂 ——男女皆宜 健怡可口可樂 ——成功的冒險(xiǎn) 雪碧嗆涼汽水 ——年輕人的最愛 ? 角色營銷 ——酷兒風(fēng)暴 角色營銷：建立在關(guān)系營銷的新概念基礎(chǔ)上， 運(yùn)用新的營銷媒體、組織，以滿足角色需求和創(chuàng)造 新的角色市場為中心的一種營銷理論。 一 .可口可樂的渠道策略 ? 直營渠道系統(tǒng)針對(duì)的基本上是售點(diǎn)，直接面對(duì)
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