2章-分銷渠道的組織結(jié)構(gòu)模式(參考版)
2024-11-19 03:57本頁面
【正文】 ,。一個(gè)地區(qū)設(shè)一個(gè)4S店。鋼鐵企業(yè)牽頭，聯(lián)合眾多原材料公司、銷售公司?？照{(diào)的核心技術(shù)種類少、技術(shù)發(fā)展慢，技術(shù)適宜于由空調(diào)企業(yè)自己集中研發(fā)。渠道領(lǐng)袖可以是制造商，也可以是批發(fā)商或零售商。,內(nèi)容總結(jié),第二章 分銷渠道的組織結(jié)構(gòu)模式。,第五十七頁，共五十九頁。,第五十六頁，共五十九頁。 處于產(chǎn)品生命周期的引入期、成長期。 須從企業(yè)實(shí)力出發(fā)。,55,大公司帳項(xiàng),小規(guī)模業(yè)務(wù),單個(gè)經(jīng)常性旅游者 偶然性旅游者,簡單的旅程訂票,旅程/度假規(guī)劃,主要帳項(xiàng)客戶服務(wù),混合渠道,旅行社、互聯(lián)網(wǎng)、電話渠道、旅游商店,互聯(lián)網(wǎng)、電話渠道、旅游商店,區(qū)域銷售隊(duì)伍,服務(wù)內(nèi)容,不同客戶,第五十五頁，共五十九頁。,54,大公司,小公司,消費(fèi)者,現(xiàn)成,大規(guī)模定制產(chǎn)品,定制,例：家具公司，人員上門找單位客戶，在檔口等中小客戶。,52,復(fù)合分銷渠道的形式： （1）密集型渠道體系： （2）選擇型渠道體系： （3）混合渠道體系：,第五十二頁，共五十九頁。 家電產(chǎn)品、家用工具、服裝、食品等，均主要使用復(fù)合分銷渠道。,第五十頁，共五十九頁。 房產(chǎn)商與銷售商，如：天河城集團(tuán)股份公司與天河城百貨。,第四十九頁，共五十九頁。,第四十八頁，共五十九頁。 分享市場，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 避免渠道重復(fù)建設(shè)，節(jié)省成本。,48,二、水平分銷渠道參與者的合作動(dòng)機(jī)： 希望發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。 水平渠道中，成員可能是同行，也可能非同行。,46,渠道縱向一體化的途徑：,第四十六頁，共五十九頁。 有實(shí)施縱向一體化的專用能力，則縱向一體化。潛力大，縱向一體化；潛力小、非主要業(yè)務(wù)，外包。原因：投資、風(fēng)險(xiǎn)大。,45,對外分銷還是縱向一體化決策分析的總結(jié)：,在競爭性市場，主要用外包分銷的辦法。,44,（3）績效模糊：,如果制造商的業(yè)務(wù)缺乏評價(jià)績效的信息，渠道成員的績效模糊，則縱向一體化。 例：中國汽車公司在落后國家開設(shè)4S店。 反之，不需要較高的專用性，則外包分銷。,第四十二頁，共五十九頁。部分高密板家具，由一般家具商銷售。,42,⑥定制化的物質(zhì)設(shè)施： 使用專用的非標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)施，需縱向一體化。經(jīng)營品種、類型多元化時(shí)，出現(xiàn)投資來源多樣化。,41,⑤地點(diǎn)專用性： 制造商在某個(gè)只對本身合適，對其他制造商不合適的地點(diǎn)執(zhí)行渠道職能時(shí)，需縱向一體化。,軍火分銷，非普通企業(yè)所能，必縱向一體化。,40,④專用能力： 專為某個(gè)制造商而建立的分銷能力。,第三十八頁，共五十九頁。 德國“梅森”瓷器，300多年來純手工制作。,第三十七頁，共五十九頁。,第三
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