2章-分銷渠道的組織結(jié)構(gòu)模式-預(yù)覽頁
【正文】 點(diǎn)：穩(wěn)定性、靈活性；相對獨(dú)立又整體協(xié)調(diào)。核心是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)。,第十五頁，共五十九頁。,17,家具賣場牽頭，聯(lián)合眾多生產(chǎn)企業(yè)。 特點(diǎn)：將獨(dú)立、力量弱小的成員組織起來，統(tǒng)一行動，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和協(xié)作效應(yīng)，形成強(qiáng)大的整體力量和競爭力。,20,生產(chǎn)商創(chuàng)辦的批發(fā)商特許經(jīng)營體系,第二十頁，共五十九頁。,24,（2）零售商合作社：,第二十四頁，共五十九頁。 優(yōu)點(diǎn)：關(guān)系緊密，渠道穩(wěn)定。 缺點(diǎn)：投入大；靈活性弱。形成工商一體化網(wǎng)絡(luò)。形成工商一體化網(wǎng)絡(luò)。,第二十九頁，共五十九頁。 如果自建，則需直接投入資金（內(nèi)部交易費(fèi)用）；如果委托他人，則需搜尋、談判、簽約、監(jiān)控等，形成（外部）交易費(fèi)用。,32,（2）渠道縱向一體化的動因： ①確保提供服務(wù)的水平。,第三十二頁，共五十九頁。,34,渠道縱向一體化的條件：,決定制造商是否實(shí)施渠道縱向一體化的最終標(biāo)準(zhǔn)是效率。,第三十四頁，共五十九頁。,36,②關(guān)系：,指生產(chǎn)、銷售人員的關(guān)系。,37,為鋼鐵企業(yè)提供原材料（如耐火材料），既要掌握精準(zhǔn)的需求時(shí)間，也要與鋼鐵企業(yè)關(guān)系好。,③品牌權(quán)益：,渠道行為影響品牌權(quán)益時(shí)，需考慮縱向一體化。 下游渠道成員不愿投資、不能投資，需縱向一體化。,經(jīng)營品種少，加油站主要由石油公司投資經(jīng)營。,實(shí)木家具，廠家直銷。,43,（2）環(huán)境不確定：,當(dāng)環(huán)境不確定時(shí)，如果分銷需較高的專用能力，則縱向一體化。,第四十三頁，共五十九頁。 廠商應(yīng)優(yōu)先考慮外包分銷。 績效模糊，縱向一體化。,第三節(jié) 水平分銷渠道,47,一、什么是水平分銷渠道： 是指處于同一層次而無關(guān)聯(lián)的渠道成員，為利用各自的優(yōu)勢和資源所進(jìn)行的橫向聯(lián)合。例：物流公司與企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站。例：同建4S店。,50,中間商水平渠道體系： 主要有：連鎖商店、零售商合作組織等，如：加盟店；Costco在天貓開設(shè)官方旗艦店，從食品和保健品等優(yōu)勢品類開始進(jìn)入中國市場。,第四節(jié) 復(fù)合分銷渠道,51,一、復(fù)合分銷渠道的概念、特點(diǎn)和類型： 概念： 一企業(yè)同時(shí)利用幾條渠道銷售產(chǎn)品形成的渠道體系。,53,大公司,小公司,消費(fèi)者,現(xiàn)成,大規(guī)模定制產(chǎn)品,獨(dú)特解決方案,區(qū)域銷售隊(duì)伍 + 電話銷售隊(duì)伍 + 網(wǎng)絡(luò)銷售,例：海爾的渠道：國美、蘇寧、海爾專賣、網(wǎng)絡(luò)銷售,密集分銷,第五十三頁，共五十九頁。,56,二、多渠道組合策略： 目的是增加利潤。 避免渠道沖突。,58,二、分銷渠道結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢： 渠道扁平化 渠道決勝終端,第五十八頁，共五十九頁。研 發(fā)。牛奶加工企業(yè)牽頭，聯(lián)合牛奶企業(yè)、銷售企業(yè)
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