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正文內(nèi)容

分銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃ppt課件(參考版)

2025-05-09 08:41本頁面
  

【正文】 如:汽車廠商與 4S店或其下級經(jīng)銷商之間的廣告合作 銷售促進 ? 消費者導(dǎo)向的促銷 ? 優(yōu)惠券 制造商補償零售商的損失和費用,并讓其充分存貨 ? 特惠包和捆綁促銷 中間商會因為儲存、運輸、貨架設(shè)計的不便而不積極 ? 貿(mào)易導(dǎo)向的促銷 ? 指供應(yīng)商為使中間商購買、促銷或展示其產(chǎn)品而開展的一系列促銷活動,促銷形式多為進貨價格上的折扣 ? 防止 “ 超前購買 ” 和倒賣 人員推銷 ? 培訓(xùn)計劃 ? 制造商對中間開展有關(guān)產(chǎn)品和銷售技巧方面的培訓(xùn) ? 傳教士銷售 ? 制造商派出自己的銷售人員幫助中間商及其銷售人員促銷其產(chǎn)品,為中間商獲取訂單 注意:因渠道容易被制造商所控制,中間商不愿意接受此模式 例: 康師傅 1997年開始下派業(yè)務(wù)員 康師傅的 “ 傳教士 ” ( P2 P25) ? 1997年,在各重點城市相繼成立了營業(yè)所( 3~4名員工),主要負責開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣分銷商客戶,或轉(zhuǎn)單給經(jīng)銷商或直接開發(fā)成經(jīng)銷商 ? 1998年,通路精耕 ? 建立區(qū)域內(nèi)零售點的客戶拜訪制度 ? 分區(qū)域管理 ? 良好物流支持 ? 專業(yè)銷售團隊保證 價格戰(zhàn)對分銷渠道設(shè)計的影響 ? 參考價格 ? 折扣 ? 運輸費用 ? 價格變化 參考價格 ? 即廠商建議零售價, ? 原因:行業(yè)已形成較固定的平均利潤率 如:汽車 ? 具體的價格決定因素 ? 渠道成員的利潤率 ? 渠道成員的議價能力 折扣 ? 數(shù)量折扣 ? 鼓勵零售商從批發(fā)商處進貨而非直接向廠商購買 ? 促進零售商間的合作,共同進貨 ? 功能折扣 ? 根據(jù)渠道成員所承擔的渠道功能而給予的折扣 ? 季節(jié)折扣 ? 渠道淡季壓貨,制造商得以維持穩(wěn)定生產(chǎn) ? 現(xiàn)金折扣 ? 現(xiàn)金折扣率遠高于銀行貸款利率,而使中間商愿向銀行借款來支付貨款 運輸費用 ? 離岸價格 ? 運費隨距離增加而增加,使中間商會就近購買 本地企業(yè)對外來競爭對手的有利競爭元素 ? 到岸價格 ? 廠商自擔運輸、存儲費用,渠道的運輸和存儲功能未能有效利用 ? 顧客自運補貼 ? 廠商對全國性或大型區(qū)域性批發(fā)商和零售商給予自運補貼 如:連鎖超市、賣場 價格變化 ? 價格持續(xù)上漲 ? 分銷渠道會因此而考慮調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)和數(shù)量 ? 價格短期變化 ? 易引發(fā)價格戰(zhàn) 分銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃程序: 后勤規(guī)劃 后勤渠道的首要目標 —— 準時送貨和提供輔助服務(wù) ? 后勤管理流程 ? 建立服務(wù)目標 ? 成本分析與成本 — 服務(wù)的靈敏度分析 后勤管理流程 ? 價值創(chuàng)造 后勤渠道實質(zhì)是是傳送產(chǎn)品和所有權(quán)的管道、鏈條和流程,通過它的運作來實現(xiàn)產(chǎn)品價值的增值。 如:寶潔公司的產(chǎn)品廣告 廣告 ? 貿(mào)易廣告 ? 專門用來與渠道各成員進行溝通的廣告形式。 可口可樂 +雀巢 +聯(lián)合利華 ? 全球茶飲料市場格局 立頓 % 麒麟 %
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