渠道管理--分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃(參考版)
2025-01-27 19:30本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 11日星期六 8時(shí) 27分 40秒 20:27:4011 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時(shí) 27分 40秒 20:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :27:4020:27Feb2311Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 11日星期六 8時(shí) 27分 40秒 20:27:4011 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :27:4020:27:40February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :27:4020:27Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 11日星期六 8時(shí) 27分 40秒 20:27:4011 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。 :27:4020:27:40February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :27:4020:27Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 如：汽車(chē)廠(chǎng)商與 4S店或其下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間的廣告合作 銷(xiāo)售促進(jìn) ? 消費(fèi)者導(dǎo)向的促銷(xiāo) ? 優(yōu)惠券 制造商補(bǔ)償零售商的損失和費(fèi)用，并讓其充分存貨 ? 特惠包和捆綁促銷(xiāo) 中間商會(huì)因?yàn)閮?chǔ)存、運(yùn)輸、貨架設(shè)計(jì)的不便而不積極 ? 貿(mào)易導(dǎo)向的促銷(xiāo) ? 指供應(yīng)商為使中間商購(gòu)買(mǎi)、促銷(xiāo)或展示其產(chǎn)品而開(kāi)展的一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)形式多為進(jìn)貨價(jià)格上的折扣 ? 防止“超前購(gòu)買(mǎi)”和倒賣(mài) 人員推銷(xiāo) ? 培訓(xùn)計(jì)劃 ? 制造商對(duì)中間開(kāi)展有關(guān)產(chǎn)品和銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn) ? 傳教士銷(xiāo)售 ? 制造商派出自己的銷(xiāo)售人員幫助中間商及其銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)其產(chǎn)品，為中間商獲取訂單 注意：因渠道容易被制造商所控制，中間商不愿意接受此模式 例： 康師傅 1997年開(kāi)始下派業(yè)務(wù)員 康師傅的“傳教士”（ P2 P25） ? 1997年，在各重點(diǎn)城市相繼成立了營(yíng)業(yè)所（ 3~4名員工），主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)市內(nèi)二批與郊縣分銷(xiāo)商客戶(hù)，或轉(zhuǎn)單給經(jīng)銷(xiāo)商或直接開(kāi)發(fā)成經(jīng)銷(xiāo)商 ? 1998年，通路精耕 ? 建立區(qū)域內(nèi)零售點(diǎn)的客戶(hù)拜訪(fǎng)制度 ? 分區(qū)域管理 ? 良好物流支持 ? 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)保證 價(jià)格戰(zhàn)對(duì)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的影響 ? 參考價(jià)格 ? 折扣 ? 運(yùn)輸費(fèi)用 ? 價(jià)格變化 參考價(jià)格 ? 即廠(chǎng)商建議零售價(jià)， ? 原因：行業(yè)已形成較固定的平均利潤(rùn)率 如：汽車(chē) ? 具體的價(jià)格決定因素 ? 渠道成員的利潤(rùn)率 ? 渠道成員的議價(jià)能力 折扣 ? 數(shù)量折扣 ? 鼓勵(lì)零售商從批發(fā)商處進(jìn)貨而非直接向廠(chǎng)商購(gòu)買(mǎi) ? 促進(jìn)零售商間的合作，共同進(jìn)貨 ? 功能折扣 ? 根據(jù)渠道成員所承擔(dān)的渠道功能而給予的折扣 ? 季節(jié)折扣 ? 渠道淡季壓貨，制造商得以維持穩(wěn)定生產(chǎn) ? 現(xiàn)金折扣 ? 現(xiàn)金折扣率遠(yuǎn)高于銀行貸款利率，而使中間商愿向銀行借款來(lái)支付貨款 運(yùn)輸費(fèi)用 ? 離岸價(jià)格 ? 運(yùn)費(fèi)隨距離增加而增加，使中間商會(huì)就近購(gòu)買(mǎi) 本地企業(yè)對(duì)外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有利競(jìng)爭(zhēng)元素 ? 到岸價(jià)格 ? 廠(chǎng)商自擔(dān)運(yùn)輸、存儲(chǔ)費(fèi)用，渠道的運(yùn)輸和存儲(chǔ)功能未能有效利用 ? 顧客自運(yùn)補(bǔ)貼 ? 廠(chǎng)商對(duì)全國(guó)性或大型區(qū)域性批發(fā)商和零售商給予自運(yùn)補(bǔ)貼 如：連鎖超市、賣(mài)場(chǎng) 價(jià)格變化 ? 價(jià)格持續(xù)上漲 ? 分銷(xiāo)渠道會(huì)因此而考慮調(diào)整存貨結(jié)
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