分銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃程序概述(參考版)
2025-01-20 19:22本頁面
【正文】 2023年 2月 5日星期日 9時 20分 28秒 09:20:285 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 5日星期日 上午 9時 20分 28秒 09:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :20:2809:20Feb235Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 5日星期日 9時 20分 28秒 09:20:285 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :20:2809:20:28February 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :20:2809:20Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 5日星期日 9時 20分 28秒 09:20:285 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :20:2809:20:28February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :20:2809:20Feb235Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 如：汽車廠商與 4S店或其下級經(jīng)銷商之間的廣告合作 大量資料 天天更新 銷售促進 ? 消費者導向的促銷 ? 優(yōu)惠券 ? 制造商補償零售商的損失和費用，并讓其充分存貨 ? 特惠包和捆綁促銷 ? 中間商會因為儲存、運輸、貨架設計的不便而不積極 ? 貿(mào)易導向的促銷 ? 指供應商為使中間商購買、促銷或展示其產(chǎn)品而開展的一系列促銷活動，促銷形式多為進貨價格上的折扣 ? 防止 “超前購買 ”和倒賣 大量資料 天天更新 人員推銷 ? 培訓計劃 ? 制造商對中間開展有關(guān)產(chǎn)品和銷售技巧方面的培訓 ? 傳教士銷售 ? 制造商派出自己的銷售人員幫助中間商及其銷售人員促銷其產(chǎn)品，為中間商獲取訂單 ? 注意：因渠道容易被制造商所控制，中間商不愿意接受此模式 ? 例：康師傅 1997年開始下派業(yè)務員 大量資料 天天更新 康師傅的 “傳教士 ”（ P2 P25） ? 1997年，在各重點城市相繼成立了營業(yè)所（3~4名員工），主要負責開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣分銷商客戶，或轉(zhuǎn)單給經(jīng)銷商或直接開發(fā)成經(jīng)銷商 ? 1998年，通路精耕 ? 建立區(qū)域內(nèi)零售點的客戶拜訪制度 ? 分區(qū)域管理 ? 良好物流支持 ? 專業(yè)銷售團隊保證 大量資料 天天更新 價格戰(zhàn)對分銷渠道設計的影響 ? 參考價格 ? 折扣 ? 運輸費用 ? 價格變化 大量資料 天天更新 參考價格 ? 即廠商建議零售價， ? 原因：行業(yè)已形成較固定的平均利潤率 ? 如：汽車 ? 具體的價格決定因素 ? 渠道成員的利潤率 ? 渠道成員的議價能力 大量資料 天天更新 折扣 ? 數(shù)量折扣 ? 鼓勵零售商從批發(fā)商處進貨而非直接向廠商購買 ? 促進零售商間的合作，共同進貨 ? 功能折扣 ? 根據(jù)渠道成員所承擔的渠道功能而給予的折扣 ? 季節(jié)折扣 ? 渠道淡季壓貨，制造商得以維持穩(wěn)定生產(chǎn) ? 現(xiàn)金折扣 ? 現(xiàn)金折扣率遠高于銀行貸款利率，而使中間商愿向銀行借款來支付貨款 大量資料 天天更新 運輸費用 ? 離岸價格 ? 運費隨距離增加而增加，使中間商會就近購買 ? 本地企業(yè)對外來競爭對手的有利競爭元素 ? 到岸價格 ? 廠商自擔運輸、存儲費用，渠道的運輸和存儲功能未能有效利用 ? 顧客自運補貼 ? 廠商對全國性或大型區(qū)域性批發(fā)商和零售商給予自運補貼 如：連鎖超市、賣場 大量資料 天天更新 價格變化 ? 價格持續(xù)上漲 ? 分銷渠道會因此而考慮調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)和數(shù)量 ? 價格短期變化 ? 易引發(fā)價格戰(zhàn) 大量
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