【正文】 09:20:2809:20:2809:202/5/2023 9:20:28 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 5日星期日 上午 9時 20分 28秒 09:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。布克林分析框架 ? 方便店、選購店、特殊店與方便品、選購品、特殊品之間的組合決定渠道覆蓋戰(zhàn)略 ? 芭芭拉 至此，諾基亞在全國完成的布局。 大量資料 天天更新 可口可樂 +雀巢 .百事可樂 +聯(lián)合利華 ? 全球茶飲料市場格局 立頓 ％ 麒麟 ％ 康師傅 ％ 雀巢 ％ 統(tǒng)一 ％ ? 數(shù)據(jù)來源：美國市場調(diào)研機構(gòu) 大量資料 天天更新 產(chǎn)品生命周期 ? 投入期 ? 制造商無法正確判斷市場前景，只在有限地理區(qū)域內(nèi)推廣新產(chǎn)品 ? 中間商觀望 ? 成長期 ? 競爭者加入，渠道爭奪激烈，新的銷售區(qū)域 ? 成熟期 ? 銷售規(guī)模和分銷結(jié)構(gòu)趨于穩(wěn)定，開發(fā)新市場、新渠道 ? 衰退期 ? 低成本的渠道安排最重要 大量資料 天天更新 品牌戰(zhàn)略 ? 制造商的品牌 ? 中間商的品牌 大量資料 天天更新 促銷對分銷渠道設(shè)計的影響 ? 推拉戰(zhàn)略 ? 廣告 ? 銷售促進 ? 人員推銷 大量資料 天天更新 推拉戰(zhàn)略 ? 推戰(zhàn)略 ? 把制造商的促銷努力集中于分銷渠道的成員身上而不是終端需求者。 , February 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 5日星期日 上午 9時 20分 28秒 09:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 大量資料 天天更新 ——分銷模式分析 ? 公司中國戰(zhàn)略 ? 分銷渠道設(shè)計 ——省級直控分銷商 ? 后勤設(shè)計 ——物流、物流信息系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理 ? 確定渠道戰(zhàn)略規(guī)劃 ——隨市場變化而變化 大量資料 天天更新 模式會變嗎？ ? 從 2023開始，移動和聯(lián)通兩大運營商都實行手機的定制，這是 3G時代的一種趨勢，諾基亞現(xiàn)有模式會改變嗎 ? ? 何鴻略模式既然是從市場中摸索出來，必定也不是一成不變。 ? 到今天，諾基亞的分銷系統(tǒng)完善至全國 400多個城市，覆蓋了絕大多數(shù)中低端新增用戶。 ? 消費者產(chǎn)生需求、欲望到獲得商品的時間差越短，渠道的效率就越高，對后勤的要求也越高 ? 邊界擴張 ? 如何將不屬于公司的職能納入公司的戰(zhàn)略計劃中 ? 如：裝卸、運輸?shù)? 大量資料 天天更新 邊界擴張 ? 內(nèi)部邊界擴張 ? 后勤有助于生產(chǎn)與營銷活動的銜接，協(xié)調(diào)各部門間的沖突 ? 如：生產(chǎn)線停工待料與企業(yè)繁瑣的采購驗收流程 ? 產(chǎn)成品戰(zhàn)略性儲存抑制市場投機活動 ? 外部邊界擴張 ? 渠道成員間的沖突由制造商后勤系統(tǒng)與各渠道成員的后勤系統(tǒng)進行協(xié)調(diào) ? 如：調(diào)貨、倒貨等 大量資料 天天更新 建立服務(wù)目標(biāo) ? 基本的顧客服務(wù)方式 ? 零缺陷 ? 服務(wù)細(xì)分與選擇 ? 根據(jù)顧客對服務(wù)的要求不同，區(qū)別對待 大量資料 天天更新 基本的顧客服務(wù)方式 ? 產(chǎn)品的可獲得性 ? 公司產(chǎn)品在各庫存點的庫存量是否能滿足顧客的需要 ? 評價指示：計劃入庫率和實際入庫率、入庫數(shù)量占訂單總量的比例、訂單裝運完成率 ? 注意：供貨能力越強，存貨投資越大 大量資料 天天更新 基本的顧客服務(wù)方式 訂單傳入 ——資信認(rèn)可 ——入庫領(lǐng)取產(chǎn)品 ——運輸至供貨點 ——開票和遞送 服務(wù)能力 訂單履行運作的速度 訂單履行的連貫性 每個循環(huán)的銜接與整個過程的統(tǒng)籌規(guī)劃 訂單履行的可變性 公司適應(yīng)特殊的顧客服務(wù)要求的應(yīng)變能力 服務(wù)質(zhì)量 大量資料 天天更新 分銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃程序： 分銷渠道評價與調(diào)整 ? 交易成本分析 ? 評價分銷渠道方案的工具 ? 評價分銷渠道成員 ? 分銷渠道調(diào)整 ? 多重分銷渠道 大量資料 天天