分銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃程序概述(文件)
【正文】 ? 市場(chǎng)分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 內(nèi)部分析 ? 環(huán)境分析 ? 渠道目標(biāo) 大量資料 天天更新 分銷渠道與三種基本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 分銷成本較高時(shí)，降低渠道成本創(chuàng)造優(yōu)勢(shì) ? 【案例】網(wǎng)上直銷 ? 差異化戰(zhàn)略 ? 【案例】直銷、傳銷 ? 集中戰(zhàn)略 ? 【案例】路人乙數(shù)碼店面向攝影愛好者 大量資料 天天更新 市場(chǎng)分析 ? 界定市場(chǎng) ? 顧客需求 ? 基礎(chǔ)技術(shù)類型 ? 顧客群體 ? 市場(chǎng)細(xì)分 大量資料 天天更新 廚具三維市場(chǎng)界定 顧客群體 顧客需求 技術(shù) 機(jī)構(gòu) 餐館 家庭 煤氣 電 木炭 烘 煮 加熱 大量資料 天天更新 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu) 潛在加入者 行業(yè)內(nèi)企業(yè) 間的競(jìng)爭(zhēng) 替代者 購(gòu)買者 供應(yīng)者 大量資料 天天更新 內(nèi)部分析 ? 業(yè)績(jī)分析 ? 優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 生產(chǎn) ? 成本結(jié)構(gòu)、可變性、生產(chǎn)裝備、工作團(tuán)隊(duì)勢(shì)力 ? 財(cái)務(wù) ? 資產(chǎn)負(fù)債狀況、盈利性、流動(dòng)資本、吸納資本的能力 ? 市場(chǎng) ? 質(zhì)量、差異化、顧客忠誠(chéng)、知名度、產(chǎn)品線、銷售勢(shì)力、廣告 /促銷技巧、分銷能力、渠道關(guān)系、細(xì)分 ? 管理 ? 經(jīng)歷、深度、專家、文化、創(chuàng)造性、組織化 大量資料 天天更新 渠道目標(biāo) ? 市場(chǎng)覆蓋率和分銷密度 ? 渠道控制 ? 可變性 大量資料 天天更新 市場(chǎng)覆蓋率和分銷密度 ? 密集分銷 ? 盡可能多的地點(diǎn)分銷產(chǎn)品 ? 如：日用品、快速消費(fèi)品 ? 選擇性分銷 ? 在有限的地點(diǎn)分銷產(chǎn)品 ? 如：需要保護(hù)產(chǎn)品形象的產(chǎn)品 ? 排他性分銷 ? 只在非常少的地點(diǎn)分銷其產(chǎn)品 ? 如：進(jìn)品高級(jí)轎車 大量資料 天天更新 渠道控制 ? 制造商控制中間商 ? 獲得更大的銷售能力和提高售后服務(wù)質(zhì)量 ? 如：廠商的營(yíng)銷計(jì)劃得不到商家的配合；商家不愿承擔(dān)更多的售后服務(wù)，廠家不得不另行建立售后服務(wù)點(diǎn) ? 中間商控制制造商 ? 確保供貨的持續(xù)性、產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)和更低的價(jià)格 ? 如：旺季缺貨或斷貨；廠商的價(jià)格歧視 大量資料 天天更新 可變性 ——康師傅渠道變革 ? 1995年初涉飲料業(yè) —— 渠道初探 ? 1996年 “ 躺銷 ” —— 區(qū)域經(jīng)銷商粗放管理 ? 1997年渠道變革 —— 拓寬渠道，控制管理 ? 1998年通路精耕 —— 渠道扁平化，終端支持 ? 適應(yīng)《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法 》品牌汽車銷售渠道尋求變革 —— 沒(méi)有授權(quán)的中小型經(jīng)銷商不再有資格銷售汽車， 4S店也因此擔(dān)心二級(jí)網(wǎng)絡(luò)崩潰而影響銷量 大量資料 天天更新 分銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃程序： 分銷渠道設(shè)計(jì) ? 顧客分析 ? 產(chǎn)品戰(zhàn)略對(duì)分銷渠道設(shè)計(jì)的影響 ? 促銷戰(zhàn)略對(duì)分銷渠道設(shè)計(jì)的影響 ? 價(jià)格戰(zhàn)對(duì)分銷渠道設(shè)計(jì)的影響 大量資料 天天更新 顧客分析 ? 辨別和選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) ? 顧客購(gòu)買行為 ? 顧客在哪里購(gòu)買產(chǎn)品？ ? 何時(shí)購(gòu)買以及如何購(gòu)買？ 大量資料 天天更新 購(gòu)買行為分析 ? 劉易斯 ? 各出資 50%，利潤(rùn)五五分成；雀巢主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、研發(fā)和品牌支持。 ? 如：寶潔公司的產(chǎn)品廣告 大量資料 天天更新 廣告 ? 貿(mào)易廣告 ? 專門用來(lái)與渠道各成員進(jìn)行溝通的廣告形式。 , February 5, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :20:2809:20:28February 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 5日星期日 9時(shí) 20分 28秒 09:20:285 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :20:2809:20Feb235Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者
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