分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃程序概述-文庫(kù)吧
2025-01-08 19:22 本頁(yè)面
【正文】 餐館 家庭 煤氣 電 木炭 烘 煮 加熱 大量資料 天天更新 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu) 潛在加入者 行業(yè)內(nèi)企業(yè) 間的競(jìng)爭(zhēng) 替代者 購(gòu)買(mǎi)者 供應(yīng)者 大量資料 天天更新 內(nèi)部分析 ? 業(yè)績(jī)分析 ? 優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 生產(chǎn) ? 成本結(jié)構(gòu)、可變性、生產(chǎn)裝備、工作團(tuán)隊(duì)勢(shì)力 ? 財(cái)務(wù) ? 資產(chǎn)負(fù)債狀況、盈利性、流動(dòng)資本、吸納資本的能力 ? 市場(chǎng) ? 質(zhì)量、差異化、顧客忠誠(chéng)、知名度、產(chǎn)品線(xiàn)、銷(xiāo)售勢(shì)力、廣告 /促銷(xiāo)技巧、分銷(xiāo)能力、渠道關(guān)系、細(xì)分 ? 管理 ? 經(jīng)歷、深度、專(zhuān)家、文化、創(chuàng)造性、組織化 大量資料 天天更新 渠道目標(biāo) ? 市場(chǎng)覆蓋率和分銷(xiāo)密度 ? 渠道控制 ? 可變性 大量資料 天天更新 市場(chǎng)覆蓋率和分銷(xiāo)密度 ? 密集分銷(xiāo) ? 盡可能多的地點(diǎn)分銷(xiāo)產(chǎn)品 ? 如：日用品、快速消費(fèi)品 ? 選擇性分銷(xiāo) ? 在有限的地點(diǎn)分銷(xiāo)產(chǎn)品 ? 如：需要保護(hù)產(chǎn)品形象的產(chǎn)品 ? 排他性分銷(xiāo) ? 只在非常少的地點(diǎn)分銷(xiāo)其產(chǎn)品 ? 如：進(jìn)品高級(jí)轎車(chē) 大量資料 天天更新 渠道控制 ? 制造商控制中間商 ? 獲得更大的銷(xiāo)售能力和提高售后服務(wù)質(zhì)量 ? 如：廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃得不到商家的配合；商家不愿承擔(dān)更多的售后服務(wù)，廠(chǎng)家不得不另行建立售后服務(wù)點(diǎn) ? 中間商控制制造商 ? 確保供貨的持續(xù)性、產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)和更低的價(jià)格 ? 如：旺季缺貨或斷貨；廠(chǎng)商的價(jià)格歧視 大量資料 天天更新 可變性 ——康師傅渠道變革 ? 1995年初涉飲料業(yè) —— 渠道初探 ? 1996年 “ 躺銷(xiāo) ” —— 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商粗放管理 ? 1997年渠道變革 —— 拓寬渠道，控制管理 ? 1998年通路精耕 —— 渠道扁平化，終端支持 ? 適應(yīng)《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法 》品牌汽車(chē)銷(xiāo)售渠道尋求變革 —— 沒(méi)有授權(quán)的中小型經(jīng)銷(xiāo)商不再有資格銷(xiāo)售汽車(chē)， 4S店也因此擔(dān)心二級(jí)網(wǎng)絡(luò)崩潰而影響銷(xiāo)量 大量資料 天天更新 分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃程序： 分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì) ? 顧客分析 ? 產(chǎn)品戰(zhàn)略對(duì)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的影響 ? 促銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的影響 ? 價(jià)格戰(zhàn)對(duì)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的影響 大量資料 天天更新 顧客分析 ? 辨別和選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) ? 顧客購(gòu)買(mǎi)行為 ? 顧客在哪里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？ ? 何時(shí)購(gòu)買(mǎi)以及如何購(gòu)買(mǎi)？ 大量資料 天天更新 購(gòu)買(mǎi)行為分析 ? 劉易斯 布克林分析框架 ? 方便店、選購(gòu)店、特殊店與方便品、選購(gòu)品、特殊品之間的組合決定渠道覆蓋戰(zhàn)略 ? 芭芭拉 邦 杰克遜模式 ? 朝三暮四型（政府購(gòu)買(mǎi) ——機(jī)會(huì)均等或拆分合同） ? 從一而終型（供應(yīng)商主導(dǎo)市場(chǎng)） ? 決定組織購(gòu)買(mǎi)者行為模式的主要因素是：轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本 ? 投資 ? 風(fēng)險(xiǎn) 大量資料 天天更新 產(chǎn)品戰(zhàn)略對(duì)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的影響 ? 產(chǎn)品特征 ? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ? 產(chǎn)品生命周期 ? 品牌戰(zhàn)略 大量資料 天天更新 產(chǎn)品特征 ? 單位價(jià)值 ? 如：便利品 ——單位價(jià)值低，渠道層次多 ? 易腐性 /生命周期短 ? 如：海鮮 ——短渠道；時(shí)裝 ——專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜 ? 運(yùn)輸特性 ? 如：大型機(jī)械設(shè)備 ——短渠道 ? 技術(shù)復(fù)雜程度 ? 如：電腦 .電視 ——家電賣(mài)場(chǎng) ? 標(biāo)準(zhǔn)化 ? 如：非標(biāo)零件 ——直接渠道或訂貨 大量資料 天天更新 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ? 制造商 ? 現(xiàn)存分銷(xiāo)渠道是新產(chǎn)品被認(rèn)可的一個(gè)主要決定因素 ? 如：可口可樂(lè) +雀巢；百事可樂(lè) +立頓；寶潔新產(chǎn)品潤(rùn)妍和伊卡露 ? 中間商 ? 開(kāi)發(fā)新貨源，尋找更多的供應(yīng)商 ? 如：大型電器連鎖店和大型手機(jī)賣(mài)場(chǎng) 大量資料 天天更新 可口可樂(lè) +雀巢 .百事可樂(lè) +聯(lián)合利華 ? 合作業(yè)務(wù) 瓶裝茶系列，立頓袋泡茶仍由聯(lián)合利華公司經(jīng)營(yíng) 雀巢茶系列、雀巢咖啡、天與地和陽(yáng)光茶系列、茶 ? 合資公司 “百事立頓國(guó)際公司 ” (全球飲料伙伴 )公司 ? 合作方式
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1