分銷渠道戰(zhàn)略講義課件-文庫(kù)吧
2025-01-08 19:24 本頁(yè)面
【正文】 inancing)： 獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。 6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)等〕。 7，物流 (Physical possession)： 產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。 8，付款 (Payment)： 買方通過(guò)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供賬款。 9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移 (title)： 所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移 。 二、分銷渠道的選擇 直接渠道 : ? 即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者或用戶，不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)。上門推銷、郵寄銷售、電話銷售，開設(shè)自銷門市部、通過(guò)訂貨會(huì)或展銷會(huì)與消費(fèi)者直接簽約供貨等 ? 優(yōu)點(diǎn)： ? （ 1）和消費(fèi)者直接聯(lián)系，及時(shí)獲得市場(chǎng)信息。 ? （ 2）直接向用戶介紹產(chǎn)品和提供售后服務(wù)，有利于培植忠誠(chéng)顧客。 ? （ 3）及時(shí)銷售鮮活易腐和時(shí)尚商品。 ? （ 4）減少中間費(fèi)用。 ? （ 5）有利于控制價(jià)格和促銷，靈活適應(yīng)市場(chǎng)。 直銷與雅芳 ? 直銷這種銷售方式，自人類邁入群居生活起就已經(jīng)誕生了，并不是什么了不起的偉大發(fā)明，那時(shí)的人類為了生活方便，就用以物換物的方式來(lái)獲取自己所缺之物，這就是最原始的直銷。 ? 近代直銷起源了美國(guó)。 1910年美國(guó)當(dāng)時(shí)的 7家直銷公司在紐約的賓漢頓（ Binghamton）成立美國(guó)直銷協(xié)會(huì)。這就是世界上最早的直銷行業(yè)管理組織。 ? 20世紀(jì) 80年代末期，日本一家磁性保健床墊公司（ Japan Life） “偷渡 ”進(jìn)入深圳，開始按直銷制度來(lái)銷售床墊。但它沒(méi)有取得任何許可經(jīng)營(yíng)。由于中國(guó)政府改革開放對(duì)國(guó)外公司的寬容和忍讓，尤其對(duì)于市場(chǎng)化的商品分銷又處于空白，它又是第一家登陸中國(guó)大陸按新型商品分銷模式運(yùn)作的公司，所以深圳工商行政管理局沒(méi)有太多干預(yù)。這家今司首先在深圳開始，然后進(jìn)入廣州發(fā)展。當(dāng)時(shí)其發(fā)展速度之快之迅猛，連這家日本公司自己都深感震驚！不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)很快，就有很多的地下直銷公司出現(xiàn)并按直銷制度運(yùn)作。 ? 一百多年前 ,“雅芳之父 ”大衛(wèi) 麥可尼 ,雇傭了一個(gè)女士幫他挨門挨戶兜售圖書，生意很好。接著，麥可尼舉行了 “買一送一大酬賓 ”活動(dòng)，送給買書的顧客一小瓶香水這個(gè)舉動(dòng)深受顧客的歡迎。精于經(jīng)商的麥可尼立刻改行了，在 1886 年創(chuàng)辦了雅芳公司，雇人挨家挨戶銷售美容品，獲得成功。一百多年后，美國(guó)雅芳公司已經(jīng)發(fā)展成為全世界最大的美容品直銷企業(yè)。 1990年 11月 14日，第一家正式以直銷申請(qǐng)注冊(cè)的公司中美合資廣州雅芳有限公司正式成立。標(biāo)志著直銷正式踏入中國(guó)市場(chǎng)。 如今，雅芳已發(fā)展成為世界上最大的美容化妝品公司之一，擁有43000名員工，通過(guò) 440余萬(wàn)名營(yíng)業(yè)代表向 145個(gè)國(guó)家和地區(qū)的女性提供兩萬(wàn)多種產(chǎn)品。 戴爾直銷颶風(fēng) 戴爾，全名邁克爾 ?戴爾， 1965年出生于休斯敦。 1987年成立戴爾公司。戴爾公司于 1992年進(jìn)入《財(cái)富》雜志 500家之列，戴爾因此成為其中最年輕的首席執(zhí)行官。 “ 造得有多快，賣得就有多快 ” —— Dell 公司的直銷之道 盡管邁克〃戴爾被譽(yù)為華爾街的賺錢機(jī)器，但他從來(lái)不被認(rèn)為是一名技術(shù)先鋒，其成功大半歸結(jié)為給計(jì)算機(jī)業(yè)帶來(lái)翻天覆地變化的 “ 直銷颶風(fēng) ”: 越過(guò)零售商，將產(chǎn)品直接銷售給終端用戶。正如戴爾所言 :“ 遠(yuǎn)離顧客無(wú)異于自取滅亡。還有許多這樣的人 —— 他們以為他們的顧客就是經(jīng)銷商！ ” 戴爾最愛(ài)說(shuō)的一句話就是 :“ 兩點(diǎn)之間，直線最短。 ” DELL 公司為何能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷 ?其經(jīng)驗(yàn)可歸納為五點(diǎn) : “ 量體裁衣 ” 式服務(wù)； ； ，應(yīng)用最新的零件技術(shù)，快速組裝； ，消費(fèi)者通過(guò)免費(fèi)直撥電話定制； 售， 80%的新客戶都通過(guò)這一渠道購(gòu)買 Dell 的產(chǎn)品。 依靠直銷模式， Dell 公司取得了巨大成功，創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代一個(gè)讓人心血沸騰的神話。 蓮花味精的分銷之道 ? 蓮花味精制訂了 “借船出海 ”的銷售渠道策略，即在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中選擇一些具有較強(qiáng)分銷能力的食品批發(fā)公司，并與之建立起地區(qū)銷售總代理關(guān)系．
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