分銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃ppt課件-wenkub.com
2025-05-03 08:41 本頁(yè)面
【正文】 廣告特點(diǎn)： ? 信息量更大 ? 理性訴求（產(chǎn)品描述、運(yùn)輸建議、經(jīng)營(yíng)利益、營(yíng)銷計(jì)劃說(shuō)明） ? 合作廣告 ? 在零售商和他們的供應(yīng)商之間進(jìn)行聯(lián)合促銷?？煽诳蓸?lè)公司主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的分銷和生產(chǎn)。布克林分析框架 ? 方便店、選購(gòu)店、特殊店與方便品、選購(gòu)品、特殊品之間的組合決定渠道覆蓋戰(zhàn)略 ? 芭芭拉 即便目前，我們的 FD渠道也在向四五線市場(chǎng) “ 下沉 ” 滲透。渠道扁平化可以把一部分利潤(rùn)轉(zhuǎn)移支付給龐大的分銷渠道 (即 FD和終端零售商 )。 分銷渠道戰(zhàn)略的特征 ?全局性 ?長(zhǎng)遠(yuǎn)性 ?抗?fàn)幮? ?綱領(lǐng)性 ?歸屬性 制定分銷渠道戰(zhàn)略的意義 ?有助于提高分銷效率和效益 ?有助于增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力 ?有助于提高企業(yè)的人員素質(zhì)和管理效率 ?有助于企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ?有助于 “ 戰(zhàn)略網(wǎng) ” 的形成 分銷渠道戰(zhàn)略框架 戰(zhàn)略定位 渠道設(shè)計(jì) 確定渠道戰(zhàn)略規(guī)劃 分銷渠道設(shè)計(jì) 后勤設(shè)計(jì) 公司戰(zhàn)略 消費(fèi)者分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 內(nèi)部分析 環(huán)境分析 渠道目標(biāo) 交易成本分析 評(píng)估渠道結(jié)構(gòu) 評(píng)估渠道成員 分銷渠道調(diào)整 消費(fèi)者分析 其他分銷工具對(duì)市場(chǎng)渠道設(shè)計(jì)的影響 NOKIA——FD分銷模式分析 ? 2022年 8月 8日，諾基亞在廣州召開(kāi) “ 2022廣東、海南直控分銷商重點(diǎn)客戶會(huì)議 ” ，宣布在廣東、海南同時(shí)啟動(dòng) FD分銷模式。至此，諾基亞在全國(guó)完成 FD的布局。 ? 二是進(jìn)行產(chǎn)品直供到零售終端的實(shí)驗(yàn)。運(yùn)營(yíng)商是產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)者，如果對(duì)其的要求反應(yīng)遲緩，那么無(wú)論再?gòu)?qiáng)大的 3G手機(jī)廠商都要面臨著 :不僅可能錯(cuò)過(guò)為某一運(yùn)營(yíng)商主推業(yè)務(wù)提供支撐的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更有可能在運(yùn)營(yíng)商越來(lái)越普遍采用的手機(jī)集中采購(gòu)行為中失去訂單。邦 可口可樂(lè) +雀巢 +聯(lián)合利華 ? 全球茶飲料市場(chǎng)格局 立頓 ％ 麒麟 ％ 康師傅 ％ 雀巢 ％ 統(tǒng)一 ％ 數(shù)據(jù)來(lái)源：美國(guó)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu) CANADEAN 產(chǎn)品生命周期 ? 投入期 ? 制造商無(wú)法正確判斷市場(chǎng)前景，只在有限地理區(qū)域內(nèi)推廣新產(chǎn)品 ? 中間商觀望 ? 成長(zhǎng)期 ? 競(jìng)爭(zhēng)者加入，渠道爭(zhēng)奪激烈，新的銷售區(qū)域 ? 成熟期 ? 銷售規(guī)模和分銷結(jié)構(gòu)趨于穩(wěn)定，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新渠道 ? 衰退期 ? 低成本的渠道安排最重要 品牌戰(zhàn)略 ? 制造商的品牌 ? 中間商的品牌 促銷對(duì)分銷渠道設(shè)計(jì)的影響 ? 推拉戰(zhàn)略 ? 廣告 ? 銷售促進(jìn) ? 人員推銷 推拉戰(zhàn)略 ? 推戰(zhàn)略 ? 把制造商的促銷努力集中于分銷渠道的成員身上而不是終端需求者。 如：汽車廠商與 4S店或其下級(jí)經(jīng)銷商之間的廣告合作 銷售促進(jìn) ? 消費(fèi)者導(dǎo)向的促銷 ? 優(yōu)惠券 制造商補(bǔ)償零售商的損失和費(fèi)用，并讓其充分存貨 ? 特惠包和捆綁促銷 中間商會(huì)因?yàn)閮?chǔ)存、運(yùn)輸、貨架設(shè)計(jì)的不便而不積極 ? 貿(mào)易導(dǎo)向的促銷 ? 指供應(yīng)商為使中間商購(gòu)買、促銷或展示其產(chǎn)品而開(kāi)展的一系列促銷活動(dòng)，促銷形式多為進(jìn)貨
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