分銷(xiāo)渠道概述與分銷(xiāo)渠道策略-文庫(kù)吧資料
2025-06-22 04:14本頁(yè)面
【正文】 大、實(shí)力強(qiáng)、往往有能力擔(dān)負(fù)起部分商業(yè)職能，如倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、設(shè)立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)等，有條件采取短渠道。1．企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力和聲譽(yù)如果自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)者有優(yōu)勢(shì)，可選擇同樣的渠道；反之，則應(yīng)盡量避開(kāi)。但是，同樣是這家企業(yè)會(huì)通過(guò)批發(fā)商向小型食品店供貨，因?yàn)檫@些小商店的訂購(gòu)量太小，不宜采取過(guò)短的渠道。如果用戶(hù)每次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量大，購(gòu)買(mǎi)頻率低，可采用直接分銷(xiāo)渠道；如果用戶(hù)每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量小、購(gòu)買(mǎi)頻率高時(shí)，則宜采用長(zhǎng)而寬的渠道。4．用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 一個(gè)產(chǎn)品的潛在顧客比較少，企業(yè)可以自己派銷(xiāo)售人員進(jìn)行推銷(xiāo)；如果市場(chǎng)面大，分銷(xiāo)渠道就應(yīng)該長(zhǎng)些、寬些。2．市場(chǎng)規(guī)模不同類(lèi)型的市場(chǎng)，要求不同的渠道與之相適應(yīng)。1．市場(chǎng)類(lèi)型市場(chǎng)是分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)時(shí)最重要的影響因素之一，影響渠道的市場(chǎng)特征主要包括如下諸方面：(二)市場(chǎng)因素 產(chǎn)品的技術(shù)含量越高，渠道就越短，常常是直接向工業(yè)用戶(hù)銷(xiāo)售，因?yàn)榧夹g(shù)性產(chǎn)品，一般需要提供各種售前售后服務(wù)。5．技術(shù)性例如，毛巾、洗衣粉等日用品，以及標(biāo)準(zhǔn)工具等，單價(jià)低、毛利低，往往通過(guò)批發(fā)商轉(zhuǎn)手。同樣，對(duì)式樣、款式變化快的時(shí)尚商品，也應(yīng)采取短而寬的渠道，避免不必要的損失。體積龐大、重量較大的產(chǎn)品，如建材、大型機(jī)器設(shè)備等，要求采取運(yùn)輸路線(xiàn)最短、搬運(yùn)過(guò)程中搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道，這樣可以節(jié)省物流費(fèi)用。2．體積與重量一般而言，商品單價(jià)越小，分銷(xiāo)渠道一般寬又長(zhǎng)，以追求規(guī)模效益。1．價(jià)值大小二、代理中間商企業(yè)代理商銷(xiāo)售代理商寄售商經(jīng)紀(jì)商采購(gòu)代理商三、中間商的選擇中間商的服務(wù)對(duì)象是否與制造商所要達(dá)到的市場(chǎng)面相一致中間商的地理位置是否與制造商產(chǎn)品的用戶(hù)相接近中間商的商品構(gòu)成中是否也有競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品中間商的職工素質(zhì)及服務(wù)能力中間商的儲(chǔ)存、運(yùn)輸設(shè)備條件中間商的資金力量、財(cái)務(wù)和信譽(yù)狀況中間商的營(yíng)銷(xiāo)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)能力第三節(jié) 分銷(xiāo)渠道策略一、影響分銷(xiāo)渠道的因素影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素很多，其中主要因素有以下幾種。216。216。216。l 大多數(shù)產(chǎn)品種類(lèi)的零售商可在下列4種服務(wù)水平上定位： 216。零售生命周期l 一種零售商店類(lèi)型在某個(gè)歷史時(shí)期出現(xiàn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)迅速發(fā)展的時(shí)期，日臻成熟，然后衰退。 l 無(wú)商店零售商： 直接攤銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo)、自動(dòng)售貨和購(gòu)物服務(wù) 。今天，在進(jìn)取性的批發(fā)商改進(jìn)貨物處理過(guò)程和成本，開(kāi)發(fā)自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)管理。 l 批發(fā)地點(diǎn)決策 在過(guò)去，批發(fā)商一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質(zhì)設(shè)施和辦公室也不花什么錢(qián)。 l 定價(jià)決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說(shuō)20％，以抵補(bǔ)自己的開(kāi)支。批發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)決策l 目標(biāo)市場(chǎng)決策 批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)，而不能企圖為每一個(gè)人提供服務(wù)。7市場(chǎng)信息：批發(fā)商向他們的供應(yīng)者和顧客關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者各種活動(dòng)、新產(chǎn)品、價(jià)格變化等方面的情報(bào)。5，融資：批發(fā)商為其顧客提供財(cái)務(wù)援助，如準(zhǔn)許賒購(gòu)等，同時(shí)也為其供應(yīng)商提供財(cái)務(wù)援助，如提早訂貨，按時(shí)付款等。3，整買(mǎi)零賣(mài)：批發(fā)商通過(guò)購(gòu)買(mǎi)整車(chē)運(yùn)載的貨物，把整批貨物分解成較小單元，為其顧客節(jié)省費(fèi)用。批發(fā)商的功能1，推銷(xiāo)和促銷(xiāo)：批發(fā)商提供推銷(xiāo)隊(duì)伍，使制造商能以較小的成本開(kāi)支接近許多小顧客。但短渠道迫使生產(chǎn)者承擔(dān)更多的商業(yè)職能，不利于集中精力搞好生產(chǎn)第二節(jié) 中間商一、商人中間商（一）批發(fā)商批發(fā)包括將商品或服務(wù)售予那些為了再售或企業(yè)使用而購(gòu)買(mǎi)的人時(shí)所發(fā)生的一切活動(dòng)。長(zhǎng)渠道的缺點(diǎn)是，長(zhǎng)渠道使生產(chǎn)者市場(chǎng)信息遲滯；生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者之間關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)；商品價(jià)格一般較高，不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。(二)長(zhǎng)渠道和短渠道按生產(chǎn)者生產(chǎn)的商品通過(guò)多少環(huán)節(jié)銷(xiāo)售出去，可將分銷(xiāo)渠道分為長(zhǎng)渠道和短渠道。(2)生產(chǎn)者獲得市場(chǎng)信息不及時(shí)、不直接。(3)對(duì)生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)減少了花費(fèi)在銷(xiāo)售上的精力、人力、物力、財(cái)力。(1)中間商具有
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