【正文】 方式進(jìn)行信訪調(diào)查。具體包括：產(chǎn)品和產(chǎn)品所提供的保障類型；對(duì)產(chǎn)品和保障的修改建議；直接營銷的特殊類型產(chǎn)品的投保情況；市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受程度。產(chǎn)品調(diào)研。通過調(diào)研識(shí)別他們的地理特征、人口統(tǒng)計(jì)特征、投保心理特征和投保行為特征，從而為保險(xiǎn)公司確定目標(biāo)市場(chǎng)提供依據(jù)。市場(chǎng)調(diào)研。根據(jù)這些特征，我們可以將下列消費(fèi)群體確定為目標(biāo)市場(chǎng)：公司自己的老客戶，這是直接分銷的主要準(zhǔn)保戶；最近經(jīng)常咨詢公司產(chǎn)品的消費(fèi)者；信用機(jī)構(gòu)的持卡人，這是直接分銷最青睞的；年齡稍長，需要小額壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)保障的人；中低收入群體中的消費(fèi)者。四、直接分銷的過程保險(xiǎn)公司通過直接分銷渠道來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，其過程主要包括兩個(gè)非常重要的階段，即識(shí)別目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和進(jìn)行廣泛的營銷調(diào)研。(四)交費(fèi)簡便運(yùn)用直接分銷渠道銷售的險(xiǎn)種，其采取的銷售方式如直接郵寄招攬方式，都簡明扼要的列明了直銷產(chǎn)品的費(fèi)率和交費(fèi)手續(xù)。許多保險(xiǎn)公司通過電話網(wǎng)和國際互聯(lián)網(wǎng)址提供全天候的服務(wù)。通過直接分銷渠道，采用系統(tǒng)化的投保和理賠處理程序，銷售大量基本相同的險(xiǎn)種。為了防止逆選擇，該類保單通常規(guī)定一定的給付額度。對(duì)此，該類險(xiǎn)種投保單中設(shè)計(jì)有申請(qǐng)人健康狀況的詢問。(二)核保簡便通常運(yùn)用直接分銷渠道銷售的險(xiǎn)種有兩種，一是在無須體檢的前提下得到核保，二是在保證簽單的前提下得到核保。(一)申請(qǐng)簡便運(yùn)用直接分銷渠道銷售的險(xiǎn)種必須簡單，以便于向投保人做出清晰的解釋。零售亭一般從總公司獲得在線服務(wù)支持，設(shè)在購物中心、銀行和超級(jí)市場(chǎng)等地點(diǎn)，將銷售網(wǎng)點(diǎn)與直接營銷結(jié)合起來。(六)零售中心和零售亭在美國，一些保險(xiǎn)公司建立了結(jié)合幾種技術(shù)形式的零售中心和零售亭，向消費(fèi)者提供交互式財(cái)務(wù)服務(wù)選擇考察的機(jī)會(huì)。然而這種做法并不普遍，它需要一系列管理?xiàng)l例甚至立法的配套。大多數(shù)保險(xiǎn)公司雖然建有自己的網(wǎng)站，但主要還是作為通訊的工具，向現(xiàn)有客戶和準(zhǔn)客戶提供信息，向消費(fèi)者提供向保險(xiǎn)公司發(fā)送電子郵件咨詢問題或索取更多信息的機(jī)會(huì)。(五)國際互聯(lián)網(wǎng)與在線服務(wù)保險(xiǎn)公司將國際互聯(lián)網(wǎng)作為一種分銷渠道而開發(fā)其潛力是最近才開始的。電話營銷包括撥出電話營銷和撥入電話營銷。一些保險(xiǎn)公司使用有線電視廣告來瞄準(zhǔn)特定的居民區(qū)或郵政代碼地區(qū)的消費(fèi)者。(三)廣播媒體廣播媒體由廣播和電視組成，它們被用來在廣泛的領(lǐng)域向廣大的、通常無分別的視聽受眾傳播廣告信息。直接營銷人員根據(jù)雜志或報(bào)紙讀者群的人口統(tǒng)計(jì)、地理位置或心理特征等因素來選擇使用特定的印刷媒體。直接郵件是一種套裝郵件，它包括準(zhǔn)保戶需要用來做出投保決策及投保申請(qǐng)的所有信息及表格。直接分銷渠道使用了各種各樣的工具，主要包括：直接郵件、印刷媒體、廣播媒體、電話營銷及其他方法。二、直接分銷的主要工具直接分銷渠道能迅速帶來銷售增長。(三)有利于降低業(yè)務(wù)的成本和分銷成本采用直銷制，即使保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員完成或超額完成預(yù)期任務(wù)，其收入也不會(huì)因其業(yè)務(wù)超額完成而大量增長，同時(shí)因?yàn)楣締T工享有固定的工資和福利，員工的培訓(xùn)費(fèi)用也少于代理人員的同類費(fèi)用，因而維持營銷系統(tǒng)較低的成本，使公司產(chǎn)品在費(fèi)率上具有競(jìng)爭(zhēng)力。其主要優(yōu)勢(shì)有以下幾方面：(一)有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生由于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員的工作穩(wěn)定性強(qiáng)又比較熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因而，不容易發(fā)生因不熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而欺騙投保人的道德風(fēng)險(xiǎn)，給保險(xiǎn)消費(fèi)者增加了安全感。直接分銷渠道的銷售過程與其他分銷渠道相似，也包括傳遞給準(zhǔn)保戶銷售信息，接受投保申請(qǐng)，簽發(fā)保險(xiǎn)合同等。通過采用直接分銷渠道，保險(xiǎn)公司直接與投保人建立聯(lián)系。因?yàn)橥其N產(chǎn)品的分銷渠道越多，保險(xiǎn)公司的知名度就會(huì)越高。加強(qiáng)對(duì)主要銷售活動(dòng)的管理力度，并使其相互協(xié)調(diào)與配合。所有推銷人員參加交流與溝通，了解并相互承認(rèn)每一分銷渠道的特定作用、預(yù)期效果，在形成問題前加以調(diào)節(jié)，要比僅僅認(rèn)識(shí)沖突、討論沖突的形成原因更好。例如，在專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，所有代理人的補(bǔ)償都是以代理機(jī)構(gòu)的經(jīng)營目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)為前提的，這樣，經(jīng)驗(yàn)豐富的代理人就會(huì)幫助新代理人走向成功；當(dāng)保險(xiǎn)公司把中介人視為其業(yè)務(wù)的延伸時(shí)，分銷合作就會(huì)加強(qiáng)。激勵(lì)銷售合作。這是解決沖突的最重要的方法。分銷渠道合作是指同一渠道中不同分銷渠道每一成員之間在經(jīng)營目標(biāo)和活動(dòng)上彼此配合。(二)分銷渠道的優(yōu)化組合盡管分銷渠道中沖突程度不盡相同，可能表現(xiàn)為“公開戰(zhàn)爭(zhēng)”，也可能只是潛在的，僅僅引起分銷渠道間的緊張關(guān)系。當(dāng)保險(xiǎn)公司采取擴(kuò)展分銷渠道的措施時(shí)，中介人就會(huì)面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，從而使保險(xiǎn)公司和中介人之間產(chǎn)生利益沖突?？v向沖突。例如，兩個(gè)代理人在同一地區(qū)招攬業(yè)務(wù)產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)即為橫向沖突。橫向沖突。(一)分銷渠道沖突的表現(xiàn)形式由于各分銷渠道成員之間缺乏共同利益，如果管理不力，各銷售方式活動(dòng)協(xié)調(diào)不好，各分銷渠道成員之間缺乏溝通，就會(huì)引起不同的分銷渠道的沖突。分銷渠道沖突是指因不同銷售方式目標(biāo)和不同行為方式而產(chǎn)生摩擦和對(duì)立。保險(xiǎn)公司為拓展市場(chǎng)范圍，增加銷售額，有的從獨(dú)家分銷轉(zhuǎn)變?yōu)檫x擇分銷，而有的保險(xiǎn)公司只采用獨(dú)家分銷，還有的保險(xiǎn)公司在某一市場(chǎng)上采用選擇分銷，而在另一市場(chǎng)上采用獨(dú)家分銷。密集分銷是指在特定市場(chǎng)上采用盡可能多的分銷渠道銷售其產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的銷售方式。選擇分銷適用于人壽與健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，它能使保險(xiǎn)公司取得足夠的市場(chǎng)覆蓋范圍，并且比密集分銷成本更低，控制更強(qiáng)。選擇分銷。獨(dú)家分銷適用于保險(xiǎn)公司想要嚴(yán)格控制自己的服務(wù)水平和中介人的服務(wù)水平，它需要保險(xiǎn)公司與中介人的緊密配合。獨(dú)家分銷。例如，一家同時(shí)銷售個(gè)人和團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品的公司就可用代理人或電話營銷推銷個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，可通過經(jīng)紀(jì)人推銷團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品。很多保險(xiǎn)公司可以利用多層次分銷渠道進(jìn)入不同的目標(biāo)市場(chǎng)。向后一體化在信用保險(xiǎn)市場(chǎng)中是很常見的。向后一體化使得銷售者在分銷渠道中更多地控制產(chǎn)品。例如在美國，保險(xiǎn)公司實(shí)行分公司制的代理人制度，即為向前一體化。若保險(xiǎn)公司控制分銷渠道，稱為向前一體化?！翱v向營銷一體化”是相當(dāng)于“橫向營銷一體化”(即保險(xiǎn)公司控制一個(gè)或多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)而言的，具體是指一個(gè)層次的分銷渠道成員控制另一層次的成員。對(duì)分銷渠道的控制程度是指保險(xiǎn)公司對(duì)銷售的管理權(quán)限。保險(xiǎn)公司對(duì)其分銷渠道的控制程度。隨著經(jīng)濟(jì)狀況的改善和惡化、技術(shù)的進(jìn)步、競(jìng)爭(zhēng)加劇、法制和社會(huì)環(huán)境的變化，一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)有可能喪失。保險(xiǎn)公司運(yùn)作的營銷環(huán)境。分銷渠道的改變將破壞與客戶之間的關(guān)系。最后，保險(xiǎn)公司原有的和現(xiàn)有的分銷渠道將影響其未來分銷渠道選擇。因?yàn)?，新分銷渠道越接近于原分銷渠道，保險(xiǎn)公司越容易適應(yīng)這種分銷渠道。第四，保險(xiǎn)公司對(duì)每種分銷渠道的經(jīng)驗(yàn)影響其分銷渠道的選擇。例如保險(xiǎn)公司在管理和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)中的作用、保險(xiǎn)公司對(duì)某一分銷渠道投資的多少、保險(xiǎn)公司所期望的銷售額、利潤水平以及該分銷渠道所能達(dá)到的市場(chǎng)份額等都會(huì)影響其分銷渠道的選擇。例如，一家保險(xiǎn)公司如能滿足銷售中介人在補(bǔ)償、推銷水平、銷售人員培訓(xùn)和產(chǎn)品更新等方面