藥品分銷渠道策略-文庫吧資料
2024-10-31 03:15本頁面
【正文】 市場需要及時向中間商提供(t237。)客戶與生產(chǎn)者的合作關系。)客戶在與合作過程中也會受到人際關系的一定影響。,第三十二頁，共四十五頁。o ch233。,第三十一頁，共四十五頁。 經(jīng)常出現(xiàn)品種好利潤高的產(chǎn)品中間商搶著銷售、品種差銷售難度大的產(chǎn)品那么唯恐躲之不及。,〔2〕商業(yè)客戶最關心的還是經(jīng)濟(jīngj236。)的經(jīng)營心理與需求分析 〔1〕商業(yè)客戶是一個獨立、平等的經(jīng)營者，與生產(chǎn)者之間僅僅是業(yè)務上的合作關系，而非受生產(chǎn)者直接管轄、完全聽命于生產(chǎn)者的下屬銷售機構。o)成員,1．商業(yè)客戶(k232。,二、鼓勵渠道(qng)、回款期限、會計事務所審計報告、銀行信譽等級等。)情況,其中特別需要著重考察的是其信用〔資信〕狀況，該商業(yè)客戶的銷售回款額、在外應收款數(shù)量(sh249。,第二十八頁，共四十五頁。ngku224。,交易(jiāoy236。)狀況,業(yè)務狀況主要比較各中間商之間以往經(jīng)營實績、同類產(chǎn)品(chǎnpǐn)的銷售情況、本企業(yè)產(chǎn)品(chǎnpǐn)所占比例、管理者及業(yè)務人員的素質、與其他競爭者的關系、與本公司的業(yè)務關系及合作態(tài)度等。,業(yè)務(y232。)中間商的效勞區(qū)域、銷售網(wǎng)絡、銷售能力、開展?jié)摿?、?jīng)營理念、經(jīng)營方向、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營體制、權力分配等經(jīng)營銷售方面的內容。ng)特征,經(jīng)營特征主要比較各個(g232。,第二十五頁，共四十五頁。,根底(jīchǔ)資料,〔2〕個人資料：客戶法人及相關合作者的姓名、年齡、籍貫、性格、興趣、愛好、學歷、職稱、職務、業(yè)務專長、科研成果、社交團體、家庭成員、相互關系(guān x236。)法人營業(yè)執(zhí)照〕是否齊全等等。,根底(jīchǔ)資料,〔1〕團體資料：即客戶的最根本的原始資料，主要包括客戶的名稱、地址、 ，隸屬關系、經(jīng)營管理人員、法人代表及單位等級、經(jīng)營藥品所必須的“一證一照〞〔藥品經(jīng)營企業(yè)(qǐy232。一般選擇的標準應包括：中間商的聲譽、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力、協(xié)作精神、業(yè)務人員素質以及未來銷售潛力等等。)。d224。o)成員 二、鼓勵渠道成員 三、評估渠道成員 四、調整渠道,第二十二頁，共四十五頁。,一、選擇渠道(q,第三節(jié) 醫(yī)藥營銷(y237。nɡ ɡū)主要涉及三個方面： 一是渠道的經(jīng)濟效益； 二是對渠道的控制力； 三是渠道的適應性。d224。,第十九頁，共四十五頁。)與義務。o)成員的權利與義務,醫(yī)藥企業(yè)在決定了中間商的類型和數(shù)目以后，接下來的工作便是決定各銷售渠道成員的權利(qu225。, 規(guī)定渠道(q這主要取決于醫(yī)藥產(chǎn)品本身的特點、市場容量的大小、需求面的寬窄以及企業(yè)整體經(jīng)營目標等因素。ng)中間商
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