分銷策略--分銷渠道的職能與類型-文庫吧資料
2024-12-14 07:44本頁面
【正文】 間商 制造商 目標(biāo) 市場 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo) 市場 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場 分銷渠道的發(fā)展演化 交易關(guān)系 合作關(guān)系 伙伴關(guān)系 渠道關(guān)系趨于整合 適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的需要 整合具有自身的優(yōu)勢(shì) : 通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì) 通過協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì) 通過職能轉(zhuǎn)化強(qiáng)化成本優(yōu)勢(shì) 紙廠 塑料樹脂廠 供應(yīng)商 制造商 公司銷售隊(duì)伍 經(jīng)紀(jì)人 /代理 制造商倉庫 付現(xiàn)自運(yùn)銷售網(wǎng)點(diǎn) 全國性客戶 銷售代表 銷售代表 批發(fā)商 /零售商 多種品牌和專營商 零售商 小分銷商 小顧客 全國性客戶 產(chǎn)業(yè)和組織購買者 零售分銷中心 最終用戶 某一次性餐具 企業(yè)分銷渠道圖 第二節(jié) 分銷渠道策略 ● 一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ●二、分銷渠道的設(shè)計(jì) ●三、分銷渠道的管理 ●四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ●五、案例解析 戴爾計(jì)算機(jī)公司的 “ 黃金三原則 ” 一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ● 顧客特性 ●產(chǎn)品特性 ●企業(yè)特性 ●中間商特性 ●競爭特性 ●環(huán)境特性 二、分銷渠道的設(shè)計(jì) 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道交替方案 評(píng)估各種渠道交替方案 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)濟(jì)性 ?控制性 ?適應(yīng)性 分析消費(fèi)者對(duì)渠道服務(wù)的需求 ● 重視客戶的價(jià)值 ●遵循兩個(gè)原則： ●業(yè)務(wù)的優(yōu)良性 ●客戶的親密性 確定渠道目標(biāo)和限制因素 渠道目標(biāo)的確定 經(jīng)濟(jì)目標(biāo) 控制目標(biāo) 適應(yīng)目標(biāo) 聲譽(yù)目標(biāo) 研究現(xiàn)有資料 /渠道研究 理解目前的 分銷系統(tǒng) 對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行訪談 /集體座談 分析競爭 者渠道 評(píng)估現(xiàn)有 渠道近期 的機(jī)遇 發(fā)展近期 的計(jì)劃 分析 產(chǎn)業(yè) 特征 設(shè)計(jì) 管理 系統(tǒng) 進(jìn)行 差距 分析 識(shí)別 /發(fā)展 戰(zhàn)略選擇 設(shè)計(jì) 最佳 渠道 最終用戶 定性分析： — 對(duì)群體 — 一對(duì)一 發(fā)展 “ 理想的 ” 渠道系統(tǒng) 最終用戶 需要的定 量分析 設(shè)計(jì)用戶導(dǎo)向分銷系統(tǒng)的分析方法 1 2 14 13 12 11 10 9 8 7 6 4 5 3 三、分銷渠道的管理 ● 選擇渠道成員 ●培訓(xùn)渠道成員 ●激勵(lì)渠道成員 ●評(píng)估渠道成員 ●調(diào)整渠道成員 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ● 竄貨及其原因 ●竄貨的
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