分銷渠道的職能與類型研討-文庫吧資料
2025-01-22 19:09本頁面
【正文】 分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ●一、批發(fā)商的含義與類型 ●二、零售商店的類型 ●三、無門市零售形式 一、批發(fā)商的含義與類型 ● 批發(fā) 是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動。 竄貨的整治 ●簽訂不竄貨亂價協(xié)議； ●外包裝區(qū)域差異化； ●發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運貨單； ●建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。 ○密集分銷（ Intensive distribution） ○選擇分銷（ Selective distribution） ○獨家分銷（ Exclusive distribution） 渠道寬窄比較 中間商 制造商 目標(biāo) 市場 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo) 市場 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場 分銷渠道的發(fā)展演化 交易關(guān)系 合作關(guān)系 伙伴關(guān)系 渠道關(guān)系趨于整合 適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的需要 整合具有自身的優(yōu)勢 : 通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)強化成本優(yōu)勢 通過協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強化成本優(yōu)勢 通過職能轉(zhuǎn)化強化成本優(yōu)勢 紙廠 塑料樹脂廠 供應(yīng)商 制造商 公司銷售隊伍 經(jīng)紀(jì)人 /代理 制造商倉庫 付現(xiàn)自運銷售網(wǎng)點 全國性客戶 銷售代表 銷售代表 批發(fā)商 /零售商 多種品牌和專營商 零售商 小分銷商 小顧客 全國性客戶 產(chǎn)業(yè)和組織購買者 零售分銷中心 最終用戶 某一次性餐具 企業(yè)分銷渠道圖 第二節(jié) 分銷渠道策略 ●一、影響分銷渠道設(shè)計的因素 ●二、分銷渠道的設(shè)計 ●三、分銷渠道的管理 ●四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ●五、案例解析 戴爾計算機公司的“黃金三原則” 一、影響分銷渠道設(shè)計的因素 ●顧客特性 ●產(chǎn)品特性 ●企業(yè)特性 ●中間商特性 ●競爭特性 ●環(huán)境特性 二、分銷渠道的設(shè)計 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道交替方案 評估各種渠道交替方案 企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評 估 標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)濟(jì)性 ?控制性 ?適應(yīng)性 分析消費者對渠道服務(wù)的需求 ●重視客戶的價值 ●遵循兩個原則： ●業(yè)務(wù)的優(yōu)良性 ●客戶的親密性 確定渠道目標(biāo)和限制因素 渠道目標(biāo)的確定 研究現(xiàn)有資料 /渠道研究 理解目前的 分銷系統(tǒng) 對現(xiàn)有渠道進(jìn)行訪談 /集體座談 分析競爭 者渠道 評估現(xiàn)有 渠道近期 的機遇 發(fā)展近期 的計劃 分析 產(chǎn)業(yè) 特征 設(shè)計 管理 系統(tǒng) 進(jìn)行 差距 分析 識別 /發(fā)展 戰(zhàn)略選擇 設(shè)計 最佳 渠道 最終用戶 定性分析： — 對群體 — 一對一 發(fā)展 “理想的” 渠道系統(tǒng) 最終用戶 需要的定 量分析 設(shè)計用戶導(dǎo)向分銷系統(tǒng)的分析方法 1 2 14 13 12 11 10 9 8 7 6 4 5 3 三、分銷渠道的管理 ●選擇渠道成員 ●培訓(xùn)渠道成員 ●激勵渠道成員 ●評估渠道成員 ●調(diào)整渠道
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