渠道、終端、管理(文件)
【正文】 業(yè)務(wù)員的運(yùn)作能力。 （ 4）、加強(qiáng)地面廣告宣傳工作的執(zhí)行和維護(hù)，工作落實(shí)到每個(gè)售點(diǎn)均要有責(zé)任人負(fù)責(zé)。 （ 8）、調(diào)整不合理的終端費(fèi)用，把省會(huì)和地級(jí)市大賣(mài)場(chǎng)不產(chǎn)量的陳列費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)員、導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)這三種費(fèi)用轉(zhuǎn)移到縣級(jí)超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，使流通和終端的費(fèi)用達(dá)到最優(yōu)化的投入比例。 執(zhí)行率最高的是江西%、貴州 %，最低的是廣西 %、安徽 % 區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行率 %，銷(xiāo)售主管 %，銷(xiāo)售代表%。 二、檢查 鋪貨率、上架率： 檢查內(nèi)容 長(zhǎng)沙 武漢 大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)率 % % 中超開(kāi)發(fā)率 % % 單品上架率 % % 新品鋪貨率 % % 藥棉鋪貨率 % % 23片鋪貨率 % % 純棉鋪貨率 % % 產(chǎn)品陳列良好 % % 三、原因總結(jié)：為什么執(zhí)行差？ 認(rèn)識(shí)上、思想上不統(tǒng)一。 認(rèn)為公司只是說(shuō)說(shuō)而已，不重視，不落實(shí)。 自己的建議不被采納，也不按公司的要求去做。 四、下一步措施： 目標(biāo)要一致、步伐要統(tǒng)一、行動(dòng)要規(guī)范；少些個(gè)人主見(jiàn)、多些服從領(lǐng)導(dǎo)。 , February 6, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :18:5523:18:55February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 6日星期一 11時(shí) 18分 55秒 23:18:556 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :18:5523:18Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 6, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 6日星期一 11時(shí) 18分 55秒 23:18:556 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 6日星期一 下午 11時(shí) 18分 55秒 23:18: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :18:5523:18Feb236Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 6日星期一 11時(shí) 18分 55秒 23:18:556 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :18:5523:18:55February 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :18:5523:18Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 管理：明確周工作計(jì)劃，抓落實(shí) 反饋 檢查，加強(qiáng)責(zé)任追究，重大責(zé)任要主動(dòng)請(qǐng)辭。 領(lǐng)導(dǎo)者缺少追蹤檢查，工作拖拉。 只略表傳達(dá)，不追問(wèn)進(jìn)程，不檢查。表現(xiàn)：收集直銷(xiāo)員、導(dǎo)購(gòu)員的月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是多余的，認(rèn)為銷(xiāo)量上去就行了。 一、執(zhí)行 —— 臨時(shí)工作安排執(zhí)行 一、執(zhí)行 —— 臨時(shí)工作安排執(zhí)行 財(cái)務(wù)上的執(zhí)行： 開(kāi)票價(jià)和執(zhí)行價(jià)的人認(rèn)定、銷(xiāo)售報(bào)表格式的要求、品種的排列、字體的要求、數(shù)量的統(tǒng)一。 一、執(zhí)行 —— 臨時(shí)工作安排執(zhí)行 業(yè)務(wù)員執(zhí)行（終端調(diào)查） （ 1）、重點(diǎn)分銷(xiāo)客戶（各縣城 15個(gè)）資料整理：只有貴州、江西、安徽部分人反饋，但反饋的并不按要求去分類統(tǒng)計(jì)。 （ 6）、對(duì)重點(diǎn)客戶要好“星級(jí)”服務(wù)工作。超市方面：有導(dǎo)購(gòu)的 KA大賣(mài)場(chǎng)，單店凡月銷(xiāo)量在 5000元以下的，年銷(xiāo)量必須突破 6萬(wàn)元，已經(jīng)超此銷(xiāo)售額的則要定出年增長(zhǎng)率指標(biāo)；凡有專人管理的中型連鎖超市，單店月銷(xiāo)量必須超2023元；直銷(xiāo)員方面：新市場(chǎng)專職人員年銷(xiāo)量必須超 10萬(wàn)元，老市場(chǎng)的專職人員必須超 30萬(wàn)元。 總結(jié)：絕大多數(shù)人認(rèn)為做好超市是加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)，以堆頭和陳列做好形象工程。 二、 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 認(rèn)為不能的占 %。值得說(shuō)明的是，認(rèn)為能做好的人當(dāng)中有 50%的人要加附加條件，如 。 第二部分： 操作終端的方向和策略 ?終端調(diào)查（個(gè)人意見(jiàn)部分） ?操作終端的方向和策略（具體方案待定） ?終端調(diào)查（個(gè)人意見(jiàn)部分） 本次調(diào)查總共收回 39份問(wèn)卷，占 %，調(diào)查結(jié)果如下： 一、你認(rèn)為終端是指什么樣的店？公司做終端側(cè)重在哪種類型的店？ 備 選 項(xiàng) 選擇頻數(shù) 大賣(mài)場(chǎng)或連鎖超市 % 中型以上的超市 % 當(dāng)?shù)赜行蜗?、有名氣的超? % 所有零售店 % 其它（說(shuō)不出具體的） % 備 選 項(xiàng) 選擇頻 數(shù) 大賣(mài)場(chǎng)或連鎖超市 % 中型以上的超市 % 當(dāng)?shù)赜行蜗蟆⒂忻麣獾某? % 中小超市 % 所有零售店 % 其它（說(shuō)不出具體的） % 表 1：認(rèn)為是終端的店： 表 2：認(rèn)為應(yīng)該側(cè)重的店： 總結(jié)：結(jié)果說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題： 對(duì)終端的認(rèn)識(shí)和理解不一致； 公司沒(méi)有明確的指導(dǎo)思想。 第一部分總結(jié)： 七、分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的原則： 接近終端； 市場(chǎng)覆蓋； 精耕細(xì)作； 錢(qián)不能打水漂； 變則通，通則久。 第一部分總結(jié)： 六、我們?cè)撟鲂┦裁垂ぷ鳎? （ 1）、尋找磁石。 第一部分總結(jié)： 一、渠道的價(jià)值： 提高交易效率和接近終端用戶。 （ 2）、重點(diǎn)突破型。 案例： 2023年康佳公司布局重點(diǎn)是開(kāi)發(fā)、建設(shè)和鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，消滅康佳彩電空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)。網(wǎng)點(diǎn)布局主要考慮網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點(diǎn)，最大限度地接近消費(fèi)者。資金不足，可以融資，產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，可以開(kāi)發(fā)、研制，但沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，想馬上建起，可就不是那么容易的事了。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 學(xué)會(huì)蜘蛛織網(wǎng)本領(lǐng) —— 勤于并善于織網(wǎng)。 市場(chǎng)覆蓋面積及密度。 擴(kuò)大品牌知名度。 開(kāi)拓
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