渠道與代理商管理(文件)
【正文】 激發(fā)二級需求 先建立二級網(wǎng)點后開發(fā)分銷商 ◆ 拉的關(guān)鍵技巧 分銷商動機排序 如何有效激勵分銷商 渠 道 競 爭 力 的 評 估 競爭力 什么是渠道競爭力 實施評估 評估標準 評估地區(qū)渠道獲利能力 渠 道 競 爭 力 的 評 估 關(guān)鍵性評估 ◆三大評估對象 品牌商或廠商 各級分銷商 終端網(wǎng)點 ◆三大關(guān)鍵性指標 銷售額 毛利與毛利率 投入與回報 如何判斷渠道獲利能力的好壞？ 關(guān)鍵在于：進行橫向比較和縱向比較 評估地區(qū)渠道市場能力 渠 道 競 爭 力 的 評 估 基礎(chǔ)性評估 評估四大關(guān)鍵性指標 ◆ 市場占有率調(diào)查 絕對占有率、相對占有率評估與比較 ◆ 渠道輻射能力 市場廣度評估與比較 ◆ 終端網(wǎng)點數(shù)或終端客戶數(shù) 市場密度評估與比較 ◆ 單店平均銷售能力 市場深度評估與比較 評估地區(qū)渠道控制能力 渠 道 競 爭 力 的 評 估 管理性評估 評估的四大方面 ◆ 渠道穩(wěn)定性 渠道成員各級分銷商的調(diào)整率 ◆ 終端穩(wěn)定性 終端網(wǎng)點或客戶的流失率 ◆ 渠道效率性 渠道工作雙向溝通和支持狀況 ◆ 渠道推廣性 廣告、促銷、分銷商支持等 如 何 提 高 渠 道 的 競 爭 力 提高 比對手做得好 今天比昨天好 市場能力條件、渠道控制能力 渠道利益、市場能力 市場橫向培育、市場深度支持 如 何 提 高 渠 道 的 競 爭 力 市場橫向培育 擴大網(wǎng)點規(guī)模 ◆ 選擇市場橫向培育對象 ◆ 合理布局一級分銷商 ◆ 消滅市場空白地區(qū) ◆ 支持和配合一級分銷商開發(fā)二級市場 ◆ 有效終端網(wǎng)點的密集開發(fā)和銷售 ◆ 同質(zhì)產(chǎn)品系列化和多樣化 如 何 提 高 渠 道 的 競 爭 力 市場深度支持 改善分銷品質(zhì) ◆ 折扣有限 — 獎勵無限 ◆ 分銷成員培訓(xùn)與溝通 ◆ 支持分銷商進行二級網(wǎng)點訪問與輔導(dǎo) ◆ 實施終端輔導(dǎo)和支持 ◆ 加強廣告和推廣支持力度 ◆ 典型樣板的推廣 渠 道 問 題 的 解 決 方 法 渠道的兩大問題 橫向沖突與垂直沖突 ★ 渠道沖突的危害 ★ 橫向沖突的類型與原因 ★ 垂直沖突的類型與原因 ★ 渠道沖突的根本原因 渠 道 問 題 的 解 決 方 法 橫向沖突的 處理之道 ◆ 橫向沖突二大典型方式 “ 跨區(qū) ” 銷售與“降價”銷售 ◆ “ 降價 ” 銷售行為處理的六大方法 □價格預(yù)防 □責令改正 □促銷限制 □供貨提價 □扣除獎勵 □取消資格 ◆ 如何處理跨區(qū)銷售行為 所跨區(qū)的區(qū)域類型和市場階段 不同類型區(qū)域的處理方法 跨區(qū)銷售行為的處理要則 渠 道 問 題 的 解 決 方 法 垂直沖突的 化解要術(shù) ◆
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