渠道與經(jīng)銷商管理(文件)
【正文】 19February 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 23:19:3923:19:3923:192/6/2023 11:19:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :19:3923:19:39February 6, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時 19分 39秒 下午 11時 19分 23:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 11時 19分 :19February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:19:3923:19:3923:19Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時 19分 39秒 下午 11時 19分 23:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 6日星期一 下午 11時 19分 39秒 23:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:19:3923:19:3923:192/6/2023 11:19:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 11時 19分 :19February 6, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 23:19:3923:19:3923:19Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ● 廠家向經(jīng)銷商施加的任務(wù)過重，使其難以在本區(qū)域內(nèi)完成 ●為取得高額獎勵或返利，經(jīng)銷商一味追求銷量 ● 不同市場上存在價差，且價差組以彌補運輸成本 ● 廠家對市場控制乏力，受害區(qū)域經(jīng)銷商是以報復(fù)性沖貨 ● 經(jīng)銷商以融資為目的，通過快速上量進(jìn)行套現(xiàn) ● 經(jīng)銷商處理庫存積壓產(chǎn)品 ● 不同區(qū)域渠道發(fā)展的不平衡 躥貨類型與成因 smi 渠道沖突管理措施 治理躥貨的有效對策 1 2 3 4 5 6 用制度制止躥貨，并實現(xiàn)激勵與市場行為掛鉤 合理規(guī)劃區(qū)域市場和目標(biāo)銷量，減少網(wǎng)絡(luò)的交叉或重疊 完善價格體系，從政策制定到政策執(zhí)行盡量避免產(chǎn)生價差 完善物流管理，提高物流識別能力 加大監(jiān)控和處罰力度，廠方銷售人員應(yīng)對躥貨負(fù)連帶責(zé)任 到公司做到一定規(guī)模，可構(gòu)建自己主導(dǎo)的銷售網(wǎng)絡(luò)，直接控制區(qū)到終端 smi Q A 謝 謝 :19:3923:1923::19 23:1923:19::19:39 2023年 2月 6日星期一 11時 19分 39秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 規(guī)范銷售行為 smi 渠道沖突管理措施 躥貨的類型 惡性躥貨的成因 ● 惡性躥貨 經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤，蓄意向其指定區(qū)域之外的市場銷售產(chǎn)品，對其他區(qū)域經(jīng)銷商的銷售和網(wǎng)絡(luò)造成嚴(yán)重影響，從而導(dǎo)致激烈的渠道沖突，通常以低于廠家規(guī)定的出價向 其他區(qū)域銷貨。 加強渠道合作 ? 明確各渠道成員的角色、功能、明晰區(qū)域和網(wǎng)絡(luò)劃分，明晰各自的經(jīng)營決策權(quán)并達(dá)成一致有助于渠道沖突的減少和渠道管理。 ? 高一層人員的參與是對客戶的一種激勵 與經(jīng)銷商進(jìn)行階段性生意回顧的必要性 smi 問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？ 。上次調(diào)整信用額時的當(dāng)期生意 ,由財務(wù)部信用控制組和經(jīng)理級以上人員微調(diào) . 信息管理 必備的報表 :訪問報告、進(jìn)銷存報表、競爭狀況報告、銷售月報 ◎報表不是額外的負(fù)擔(dān) ◎報表是你的工具 ◎如實、及時填報各報表是銷售人員的職責(zé) ,是對公司的貢獻(xiàn) smi 客情及經(jīng)銷商激勵 討論：良好的客情是如何建立的？ smi 客情及經(jīng)銷商激勵 共同勝利的法則 長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機結(jié)合 專家顧問式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 密切的個人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情的要決 建立良好客情的禁忌： 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者 不穩(wěn)定的個人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 smi 客情及經(jīng)銷商激勵 不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為我司產(chǎn)品的銷售盡了力！ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力！ 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜 ?大批發(fā)和小批發(fā) ,終端店 在各類客戶處的訪問時間 :拜訪客戶時做些什么 ?拜訪 7步驟 周（月）拜訪計劃 ? 拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整 5 5 客戶拜訪卡 6 想一想：為什么要建立計劃拜訪制度？ smi 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷 經(jīng)銷商的價值鏈 購入段 銷出段 訂貨 運輸 存儲 銷售 配送 服務(wù) 維護(hù) 廠商應(yīng)做的是： 幫助經(jīng)銷商在價值鏈上進(jìn)行各項優(yōu)化工作，提高經(jīng)銷商銷售廠商產(chǎn)品的收益，使經(jīng)銷商更依賴此產(chǎn)品，更愿意和廠商合作，更愿意多賣廠商的產(chǎn)品 smi 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷 經(jīng)銷商贏利模式 利潤 收入 成本 市場運
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