《渠道經(jīng)銷商管理》ppt課件(文件)
【正文】 促銷政策的可控性、 可實施性渠道的績效評估機制分銷模式銷售人員控制手段經(jīng)銷商管理一、渠道（經(jīng)銷商）管理： 渠道（經(jīng)銷商）管理要素分解：Date 2業(yè)務(wù)管理 管理原則渠道服務(wù)原則跨區(qū)銷售管理合同管理日常管理經(jīng)銷商的考核、評定淘汰、激勵經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的調(diào)查、考察篩選、確定經(jīng)銷商管理模版：Date 3經(jīng)銷商的配合分以下幾個步驟：經(jīng)銷商管理步驟模版：第一步、經(jīng)銷商的篩選： 經(jīng)銷商的基本要求：? 經(jīng)銷商需具備一定資金、運輸、倉儲、管理等能力；? 有固定的銷售和送貨工人；?不經(jīng)營競爭品牌產(chǎn)品（啤酒類產(chǎn)品專銷）；? 有固定的銷售網(wǎng)點（理想：能按照公司劃分區(qū)域銷售）；?嚴格執(zhí)行訂貨、收款、送貨等服務(wù)；?積極開發(fā)區(qū)域內(nèi)的零售網(wǎng)點；?嚴格遵守公司的區(qū)域管理、價格體系、專銷 銷售政策和促銷政策等規(guī)定。第三步；建立經(jīng)銷商的服務(wù)標準： 配送：?在接到訂單后按規(guī)定時間將產(chǎn)品送貨到位；?按訂單要求的品種、數(shù)量送貨（包括電話訂單）；?送貨時要求清潔衛(wèi)生、擺放整齊。 區(qū)域銷售：?按公司劃定的區(qū)域銷售，跨區(qū)域銷售 按以下幾個方面考核：216?？鐓^(qū)域銷售造成的影響。經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)：A、 經(jīng)銷商銷售人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)；（ 1）工作技能（拜訪技巧、拜訪步驟市場信息的收集；（ 2）理念（基本的營銷知識）；B、 經(jīng)銷商送貨工人服務(wù)能力的提升；產(chǎn)品的清潔與擺放、送貨的及時性和表達能力。分級管理原則 216。業(yè)績考評與獎勵相結(jié)合的原則渠道服務(wù)原則216。 分級服務(wù)；Date 7三、經(jīng)銷商的合同管理：v合同有效期以月、季、年為單位；v經(jīng)銷合同是經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)；v以合同方式確認對經(jīng)銷商的經(jīng)營權(quán)與公司的管理權(quán)；經(jīng)銷合同中的主要管理條款模版：產(chǎn)品銷售權(quán)與銷售區(qū)域；v任務(wù)指標；v與公司的配合要求；v渠道的建設(shè)、服務(wù)與控制；v市場管理 ；價格、獎勵條款 ；經(jīng)銷商合同的一般要求：Date 8四、經(jīng)銷商的日常管理一般內(nèi)容模版：v市場管理對產(chǎn)品市場價格的管理；對產(chǎn)品流向的管理。Date 9五、 經(jīng)銷商業(yè)績評定 ：v 以市場調(diào)查為工作方法；v 以各級經(jīng)銷商、終端、片區(qū)業(yè)務(wù)人員
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