【正文】 選經(jīng)銷商的總分 .給侯選經(jīng)銷商排序 . 將侯選經(jīng)銷商排序結(jié)果 ,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮 ,選定你要的目標(biāo)經(jīng)銷商 ! 評(píng)估內(nèi)容 smi 經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃 經(jīng)銷商需要你做什么 ? 你最需要經(jīng)銷商做什么 ? smi 經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃 客戶最想從你這里得到什么 ？ 你最想從客戶那得到什么？ 其實(shí) ,大家想要的東西都是對(duì)映的 ! 回款期 市場(chǎng)支持 人員支持 贏利空間 運(yùn)輸、服務(wù)支持 是否獨(dú)家經(jīng)營 資金及庫存 合作關(guān)系 下屬客戶網(wǎng)絡(luò) 賣出價(jià)格 運(yùn)輸、服務(wù)能力 所經(jīng)營的品牌 Text Text smi 經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃 目標(biāo)經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃 目標(biāo) 就是針對(duì)你要開發(fā)或推動(dòng)的經(jīng)銷商 ,按照區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計(jì) ,結(jié)合雙方對(duì)映的需求而制定的給經(jīng)銷商的生意計(jì)劃和預(yù)測(cè) . 針對(duì)指定的業(yè)務(wù)區(qū)域 ,與選擇的經(jīng)銷商共同建立一個(gè)適合本地市場(chǎng)的客戶服務(wù)系統(tǒng) ,按照公司業(yè)務(wù)原則及共同確定的方法與要求 ,通過有效的業(yè)務(wù)工作并共享資訊 ,從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭地位 ,共同獲得有利益的業(yè)務(wù)增長 . smi 經(jīng)銷商的發(fā)展計(jì)劃 想一想 : 如何讓有實(shí)力的經(jīng)銷商與你做生意 ? smi 庫存的建立 ? 經(jīng)銷商的安全庫存對(duì)你意味著什么 ? ? 經(jīng)銷商大量囤積競(jìng)爭產(chǎn)品的庫存對(duì)你有何影響 ? ? 為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存 ? ? 為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品 ? smi 庫存的建立 低銷量產(chǎn)品規(guī)格的賣進(jìn) : ? 公司的發(fā)展目標(biāo) ? 你的信心 ? 堅(jiān)持溝通 ? 把握進(jìn)貨量 ? 實(shí)際行動(dòng) smi 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的優(yōu)先次序 ? 維護(hù)并發(fā)展經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線批發(fā)商 ? 開發(fā)新批發(fā)商 ? 零批店的開發(fā) 零批商 特約經(jīng)銷商 批發(fā)商 客戶數(shù)量 每家客戶銷量貢獻(xiàn) smi 建立 拜訪計(jì)劃 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)及助銷 1 2 3 4 5 客戶資料的收集整理 : 對(duì)于直供零售商則有不同的協(xié)議約定，基本也在0． 25％之內(nèi)．有的則負(fù)責(zé)貨損的置換。 ? 核心生意發(fā)展基金（ CBDW）的使用：對(duì)每個(gè)核心客戶，寶潔每年按進(jìn)貨額的一定比例撥款，用子各種零售終端的促銷活動(dòng)。 分銷商的額外利潤是生產(chǎn)商給予分銷商的貨損、配迭等問題上的一次性補(bǔ)償。 過程返利的作用在干通過利益的刺激，借助分銷商完成終端的貨架占有、貨架生動(dòng)化，提高產(chǎn)品的滲透率。 小店指雜貨店。 C類店指規(guī)模未達(dá)到大商場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)的中小型商場(chǎng)、超市等。 銷量返利的作用在于保持與分銷商長期而持續(xù)的合作，并巳鼓勵(lì)分銷商多進(jìn)貨。但是在當(dāng)前日用消費(fèi)品行業(yè)的過度競(jìng)爭中，很多品牌的臨時(shí)促銷被迫形成了一種長期持續(xù)性的行為。 ? 覆蓋服務(wù)費(fèi)的使用：覆蓋服務(wù)費(fèi)又被分銷商形象地概括為“勞務(wù)費(fèi)用”，它僅用干覆蓋服務(wù)所需運(yùn)作，包括分銷商辦事處的寶潔臨時(shí)員工（銷售代表）的培訓(xùn)、差旅、會(huì)議、交通等費(fèi)用，但不能用干促銷活動(dòng)。 臨時(shí)促銷 ?在額外利潤方面，寶潔統(tǒng)一規(guī)定 0． 25％的貨物殘損折扣，除此之外，對(duì)干分銷商的貨損不再負(fù)責(zé)。 smi OP渠道的供貨成本分析 供貨時(shí)間 市場(chǎng)供貨成本 DD’ +C A D’ D B C F Q N I N’ 買方儲(chǔ)存成本 OP直接供貨成本 渠道供貨總成本 中間商供貨成本 總成本最低 的供貨時(shí)間 0 結(jié)論：消費(fèi)者要求的供貨時(shí)間較短，一般落在 I 點(diǎn)左側(cè)，故 OP選擇通路伙伴供貨為主 ，其它供貨方式為輔的渠道模式。 區(qū)域內(nèi)有多少零批商 ?在哪里 ? 拜訪頻率的確定 : 前段時(shí)間天數(shù)最長回款期 (天數(shù) ) 客戶生意增長系數(shù) 客戶前段時(shí)間生意總量 :該段時(shí)間的定單或到貨總金額 最長回款期 :公司規(guī)定 客戶生意增長系數(shù) :調(diào)整信用額時(shí)的客戶當(dāng)期生意247。 ? 職業(yè)化的管理方法 , 可增進(jìn)客情 。因此要在和渠道到各級(jí)成員的積極協(xié)商的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一各級(jí)渠道成員的目標(biāo) 確立共同目標(biāo) ? 渠道成員的共同目標(biāo)和各自目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有賴于成員間的合作和聯(lián)合努力，加強(qiáng)渠道合作有助于加強(qiáng)渠道成員間的理解和信任，消除與其差異和感覺上的差異，要明確一點(diǎn)，代理即伙伴，整個(gè)渠道竭誠合作，構(gòu)成利益共同體。在規(guī)范過程中，廠家起主導(dǎo)作用，只有做到對(duì)違規(guī)行為決不姑息、嚴(yán)懲重罰，對(duì)違規(guī)經(jīng)銷商，無論大小，一視同仁，才能達(dá)到規(guī)范市場(chǎng)的目的。另外，對(duì)于有些區(qū)域經(jīng)銷商無法覆蓋而存在的空白市場(chǎng)，自然性躥貨則可以進(jìn)行有益的補(bǔ)充。 :19:3923:19Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :19:3923:19:39February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 11時(shí) 19分 39秒 23:19:396 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :19:3923:19Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 6日星期一 下午 11時(shí) 19分 39秒 23:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于