營銷管理-終端銷售技巧ppt114頁(編輯修改稿)
2025-02-24 23:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 試試用封閉問題來了解到底發(fā)生什么事情分析需求 ——詢問練習(xí) 2銷售三步曲 ? 小組練習(xí)：用最少的封閉問題問出對方近期想要買的一個物品分析需求 ——詢問練習(xí) 3銷售三步曲 關(guān)注客戶的感受。挖掘客戶深層次的、真實的需求。能夠增加客戶信任感。分析需求 ——傾聽目的銷售三步曲 是 “蜻蜓 ” 不是 “聽 ”。您如果不了解客戶的期望，您很可能會一無所獲。注意肢體語言、眼神 ……對客戶的質(zhì)疑，先表示真誠的理解。記筆記。分析需求 ——傾聽技巧銷售三步曲 ? 對客戶所說的話表現(xiàn)出興趣? 表示認(rèn)可和深有同感? 不要中途打斷對方? 總結(jié)，確認(rèn)你的理解? 理解語言里的情感，分清事實和感受? 提出問題澄清和收集信息? 千萬不要自以為是想當(dāng)然分析需求 ——“主動 ”傾聽銷售三步曲 在不同階段，分別要和顧客確認(rèn)需求，避免需求的錯誤了解！分析需求 ——確認(rèn)需求銷售三步曲 一股腦的說。與客戶辯論，企圖說贏客戶。我的東西最好， ……口若懸河， ……只銷售商品， ……分析需求 ——要避免的銷售三步曲 我們學(xué)到了：–需求的重要性–分析需求的 3個工具? 細(xì)心觀察? 適度詢問? 主動傾聽–確認(rèn)需求分析需求 分析客戶需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品價值a FAB與 FABEb 換個說法更精彩c 呈現(xiàn)公式b 體驗與演示 處理銷售異議銷售三步曲“ 人們真正購買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是購買其帶來的好處及感覺 ”特征：描述產(chǎn)品的客觀事實好處：指顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處“ 應(yīng)該結(jié)合客戶需求，重點介紹產(chǎn)品好處 ”呈現(xiàn)價值 ——特征與益處銷售三步曲 ? FAB的定義? 特性 Features 是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）? 優(yōu)點 Advantages 是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點。）? 好處 Benefits 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來的優(yōu)點，從而使顧客感受使用時的好處。（例：衣服料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點，好處是穿起時舒服。）呈現(xiàn)價值 ——FAB銷售三步曲 ? FAB+E?E ???? E=佐證和案例“ 特優(yōu)利證 ”呈現(xiàn)價值 ——FABE銷售三步曲 只要有那些特點 就能 ........比方說 .. 所 以 ... 也就是說 ..特點及功能了解客戶需求 認(rèn)同客戶需求您說的對 ..是的 .....呈現(xiàn)價值 ——FABE說服技巧說服技巧銷售三步曲 寫出 5個 ThinkPad賣點，并分別標(biāo)出 FAB呈現(xiàn)價值 ——FABE練習(xí)銷售三步曲 雙天 線設(shè)計全尺寸 鍵盤屏幕折 邊設(shè)計不 銹鋼鉸鏈黑色機身高靈敏雙天 線設(shè)計高舒適全尺寸 鍵盤高抗 壓 屏幕折 邊設(shè)計超耐用不 銹鋼鉸鏈經(jīng) 典黑色機身呈現(xiàn)價值 —換個說法更精彩銷售三步曲 主張＋特征＋益處＋確認(rèn)主張：有關(guān)產(chǎn)品的價值未經(jīng)證實的初步陳述“ 此產(chǎn)品可以滿足你的需要。 ”特征：描述產(chǎn)品的客觀事實“ 這款筆記本電腦的重量是。 ”益處：功能特征如何滿足客戶需要的描述“ 這款電腦十分輕便，足以讓你輕松攜帶 ”確認(rèn)：檢查解決方案是否滿足客戶需求的陳述或問題“ 你認(rèn)為你會喜歡它嗎？ ”有效的呈現(xiàn)價值公式銷售三步曲 李先生是一名外企員工，經(jīng)常出差，嫌以前電腦太重且使用時間短，因此想要更換一臺筆記本電腦。推薦一款 ThinkPad 給李先生，并且用標(biāo)準(zhǔn)提出公式描述出來。有效的呈現(xiàn)價值公式練習(xí)銷售三步曲 體驗：允許客戶親自使用產(chǎn)品演示：向客戶展示如何使用產(chǎn)品“ 盡量減少演示，盡可能讓客戶多體驗 ”呈現(xiàn)價值 ——體驗與演示銷售三步曲 呈現(xiàn)價值 ——體驗與演示銷售三步曲 《 舉例錯誤的演示 》呈現(xiàn)價值 ——演示的要點銷售三步曲 ? 自己站在合適的位置，不要擋住客戶視線? 使用與客戶技術(shù)水平相匹配的說明? 讓講解與操作相同步? 把屏幕劃分為幾個明確的區(qū)域? 在演示后鼓勵客戶來體驗? 重點演示客戶所感興趣的部分呈現(xiàn)價值 ——演示的要點銷售三步曲 ? 體驗的環(huán)境要提前準(zhǔn)備好? 不要在客戶體驗過程中打斷? 使用與客戶技術(shù)水平相匹配的指導(dǎo)? 把屏幕劃分為幾個明確的區(qū)域? 讓客戶體驗與他們最相關(guān)的特征? 在客戶表現(xiàn)好時給予積極反饋呈現(xiàn)價值 ——體驗的要點銷售三步曲 我們學(xué)到了：–特征與益處： FAB+E? 換個說法更精彩? 呈現(xiàn)價值公式–體驗與演示的要點呈現(xiàn)價值 分析客戶需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品價值 處理銷售異議a 產(chǎn)生異議的原因b 異議的不同性質(zhì)c 處理異議的步驟d 處理異議的注意事項銷售三步曲“ 客戶異議通常是客戶對更多信息的請求 ”，其中包括缺乏有關(guān)產(chǎn)品的適當(dāng)知識，認(rèn)為該產(chǎn)品不能滿足需求，或者把該產(chǎn)品于競品進(jìn)行比較時發(fā)現(xiàn)的缺點“ 不要對客戶異議做出消極的反應(yīng)，不能把他們解釋為人身攻擊 ”產(chǎn)生異議的原因銷售三步曲 真正的銷售是從被客戶拒絕開始產(chǎn)生異議的原因銷售三步曲 ? 懷疑：對產(chǎn)品或服務(wù)有所懷疑提供證據(jù)，消除疑慮? 誤解：某種原因造成的誤解通過演示及說明消除誤解? 缺點：產(chǎn)品或服務(wù)的真實缺點將客戶重心轉(zhuǎn)移到能滿足其需求的主要利益上，用利益淡化缺點異議的性質(zhì)銷售三步曲 ? 重述異議解釋或概括異議，以確保你理解正確? 澄清詢問澄清性問題，以確保沒有混淆或誤解? 用開放式問題探索詢問開放式問題，以探索是否有任何進(jìn)一步的東西于初始異議有關(guān)或是否有其他異議? 響應(yīng)及確認(rèn)使用主張＋產(chǎn)品特征＋益處＋確認(rèn)公式來響應(yīng)“ 要關(guān)注客戶的
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