【文章內(nèi)容簡介】 公司 （ ） 、 判斷市場的能力 ，即是 （ ） A） 決策力 B） 移情 C） 感召力 D） 向心力 （ ） A） 大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校 B） 人才交流會 C） 職業(yè)介紹所 D） 內(nèi)部員工推薦 （ ） A） 網(wǎng)絡(luò)招聘 B） 報(bào)紙媒體 C） 獵頭公司 D） 行業(yè)協(xié)會 、 招聘廣告保持時(shí)間長（ ） A） 報(bào)紙媒體 B） 獵頭公司 C） 行業(yè)協(xié)會 D） 網(wǎng)絡(luò)招聘 ， 以下哪個(gè)不屬于篩選的內(nèi)容 ？ （ ） A） 應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷是否連續(xù) ？ B） 應(yīng)聘者的學(xué)歷是否達(dá)到大學(xué)學(xué)歷 ？ C） 應(yīng)聘者的收入是否保存穩(wěn)定 ？ D） 應(yīng)聘者每次離職的原因如何 ？ （ ） A） 10分鐘 B） 30分鐘 C） 80分鐘 D） 100分鐘 10.（ ） 是指每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別與幾個(gè)面談人面談 。A） 非正式面談 B） 標(biāo)準(zhǔn)式面談 C） 導(dǎo)向式面談 D） 流水式面談 ， 對應(yīng)聘者進(jìn)行測試衡量 ， 根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示 ，測驗(yàn)成績與工作效果的相關(guān)系數(shù)最高只能達(dá)到 （ ） A） B） C） D） 二 、 多選 （ ） A） 非正式面談 B） 標(biāo)準(zhǔn)式面談 C） 導(dǎo)向式面談 D） 流水式面談 （ ） A） 移情 B） 個(gè)人積極性 C） 自我調(diào)節(jié)能力 D） 誠實(shí)和正直 ， 確定銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)目的方法有主要有 （ ） A） 工作量法 B） 下分法 C） 邊際利潤法 D） 演習(xí)法 E、 溝通法 （ ） A)人才測評 B） 通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選 C） 通過面試做進(jìn)一步篩選 D） 洽談工作合同和待遇問題 E） 發(fā)出聘書或致謝信 一、培訓(xùn)作用 （ 簡要描述銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的作用？） 提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性 提高銷售人員的創(chuàng)造力 改善銷售人員的銷售技巧 延長銷售人員的使用期 改善客戶關(guān)系 發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題 使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況 使員工盡快融入企業(yè)文化 使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài) 擺正老銷售人員的心態(tài) 第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 二、培訓(xùn)程序 培訓(xùn)的程序 4步： 考慮培訓(xùn)需求： 培訓(xùn)需求從幾方面去探求？ 組織分析；工作分析；人員分析 制定培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃的目的 ： 1）發(fā)揮銷售人員天賦； 2）縮短有效完成任務(wù)的時(shí)間； 3）延長銷售人員的任用期； 4）增加顧客對企業(yè)的信任； 5）精煉銷售人員工作的方法； 6）改善銷售人員工作的態(tài)度； 7）提高銷售人員獲得的報(bào)酬； 8）奠定銷售人員合作的基礎(chǔ)； 9）減低銷售工作的成本。 培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容 ： 1） 有關(guān)產(chǎn)品介紹： 包括產(chǎn)品模式 、 組合 、 品質(zhì) 、 適合特殊需要的可變性 、 制造方法 、 包裝情況 、 產(chǎn)品用途及限制 、 產(chǎn)品損壞的不便原因及其簡易修理方法 。 2） 產(chǎn)品銷售基礎(chǔ)： 包括產(chǎn)品適合消費(fèi)者的需要與欲望 、 銷售應(yīng)顧及消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 。 3） 產(chǎn)品銷售指導(dǎo)： 注意儀表態(tài)度 、 發(fā)揮服務(wù)精神 、 應(yīng)付反對意見 、 革新銷售知識 、 利用實(shí)物說明 、 爭取顧客好感 、 檢查庫存貨品 、 堅(jiān)定銷售信心 、 克服銷售困難 、 獲得銷售經(jīng)驗(yàn) 。 4） 行政工作指導(dǎo)： 填寫銷售報(bào)告 、 答復(fù)客戶查詢 、 處理文書檔案 、 控制銷售費(fèi)用 、 實(shí)施自我管理 。 5）爭取市場指導(dǎo)： 尋覓、選擇及評價(jià)未來客戶，獲得約定、接洽日程、準(zhǔn)備途徑及注意時(shí)效，明了經(jīng)銷商職能、問題、成本及利益。 培訓(xùn)計(jì)劃的步驟 ： 1） 信息的注意與獲取 。 可以通過課本 、 錄像帶有計(jì)劃的學(xué)習(xí)和演講等途徑實(shí)現(xiàn) 。 2） 信息的理解 （ 進(jìn)一步獲取信息 ） 。 角色扮演和案例分析可證明受訓(xùn)者是否理解培訓(xùn)材料的內(nèi)容 。 3） 同意與接受 。 銷售經(jīng)理要發(fā)現(xiàn)為什么有的人不贊同 、 理解和消除接受障礙 ， 必須建立良好的學(xué)習(xí)環(huán)境 。 4） 在工作中不斷接收培訓(xùn) 。 通過培訓(xùn)銷售人員可能理解并接受培訓(xùn)傳授的觀念 、 技巧 。 5） 水到渠成 。銷售人員獲得一定的學(xué)習(xí)能力，使期望的行為轉(zhuǎn)變?yōu)榱?xí)慣，通過實(shí)踐驗(yàn)證。 實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃： (6種 常用的訓(xùn)練方法 ) 講授 \會議法 \小組討論 \實(shí)例研究 \ 銷售演習(xí) 法： 一個(gè)學(xué)員扮演銷售人員，其余充當(dāng)客戶，該銷售人員試行處理銷售過程的一切步驟。演習(xí)終止，參加者及觀察者進(jìn)行點(diǎn)評討論。 銷售游戲法： 假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)銷售人員在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定，觀察其所做決定效果如何 。 培訓(xùn)評估： (6個(gè)原則 ) ?建立正確的評估觀念； ?要有良好的評估工具； ?要有適當(dāng)?shù)拇胧?；要有完整的回饋系統(tǒng)； ?評估應(yīng)是連續(xù)而長期的過程； ?促進(jìn)銷售人員對工作進(jìn)行檢討。 三、培訓(xùn)內(nèi)容 （通常銷售培訓(xùn)內(nèi)容包括哪些？或 試述銷售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容？ ） 認(rèn)識企業(yè)優(yōu)勢： 了解產(chǎn)品、對手、市場競爭狀況等 市場及行業(yè)知識： 供求信息、目標(biāo)客戶、需求特點(diǎn)、銷售技巧等。 產(chǎn)品知識： 產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用知識等。 企業(yè)概況： 企業(yè)的歷史、經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。 銷售技巧 : (試述銷售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容 ?)(4個(gè)方面） （ 1） 如何做市場分析與調(diào)查； （ 2） 如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪； （ 3） 如何使用銷售術(shù)語； （ 4） 如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭取客戶好感受、如何應(yīng)付反對意見、如何堅(jiān)定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售經(jīng)驗(yàn)、如何更新銷售知識、如何制定銷售計(jì)劃。 管理知識 （ 簡述客戶管理知識培訓(xùn)包括的內(nèi)容 ?） （ 1） 如何尋覓、選擇及評價(jià)未來的客戶 （ 2）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效 （ 3）如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益 （ 4）客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn) 銷售態(tài)度： 培訓(xùn)銷售態(tài)度的 2個(gè)主要目的： （ 1） 擺正老銷售人員的心態(tài)； （ 2） 可以使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)。 銷售行政工作： ?如何寫銷售報(bào)告和處理文書檔案； ?如何控制銷售費(fèi)用； ?如何答復(fù)客戶查詢； ?如何實(shí)施自我管理； ?經(jīng)濟(jì)法律知識。 四、培訓(xùn)方式 集中培訓(xùn)： 【集中培訓(xùn)】 集中培訓(xùn)一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員，保證培訓(xùn)的質(zhì)量和水平。 分開培訓(xùn) 【分開培訓(xùn)】 分開培訓(xùn)是由各企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其銷售人員。有特殊培訓(xùn)目標(biāo)的可采用此法，并結(jié)合具體的銷售實(shí)踐來進(jìn)行。 現(xiàn)場培訓(xùn) 【現(xiàn)場培訓(xùn)】 對銷售人員來說，最有效的培訓(xùn)形式是當(dāng)著客戶的面進(jìn)行培訓(xùn)，即現(xiàn)場培訓(xùn)。 五、培訓(xùn)方法 講授法 【講授法】 此法為單項(xiàng)溝通，受訓(xùn)者獲得討論的機(jī)會很少，因此不易對培訓(xùn)者反饋，而培訓(xùn)者也無法顧及受訓(xùn)者的個(gè)別差異。 會議法 【會議法】 此法為雙向溝通，可使受訓(xùn)者有表示意見及交換思想、學(xué)識、經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會，而且培訓(xùn)者容易鑒別受訓(xùn)者對于重要教材的了解程度。 小組討論法 【小組討論法】 此法由講師或指定小組組長領(lǐng)導(dǎo)討論，資料或?qū)嵗芍v師提供。小組人數(shù)以 5~6人為宜，但可允許一部分人員旁聽。 案例討論法 【案例討論法】 是指選擇有關(guān)實(shí)例，并書面說明各種情況或問題，使受訓(xùn)者運(yùn)用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)理論研求解決之道。 角色扮演法 【角色扮演法】是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法。 崗位培訓(xùn)法 銷售模仿法 【銷售模仿法】 此法是假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定。并在此過程中提出一些變化的情況，可觀察受訓(xùn)者如何適應(yīng)新情況。 示范法 【示范法】 此法是指運(yùn)用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動。 自我進(jìn)修法 專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法 六、培訓(xùn)要點(diǎn) 借助關(guān)系 【借助關(guān)系】剛開始工作的銷售人員，都會先找他們的朋友、親戚及同學(xué)銷售，也就是第一步先利用他們在社會中的關(guān)系和影響力。 注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力 測試感應(yīng)力的 4個(gè)方面。 建立雙方的責(zé)任感