【正文】 03:44:1003:44:1003:443/23/2023 3:44:10 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 上午 3時(shí) 44分 10秒 03:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 （ 3） 工作變動(dòng)情況通知人力資源部門：調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)的工作內(nèi)容和責(zé)任通知人力部門 ， 重新評(píng)價(jià) 、 改變相應(yīng)薪酬等級(jí) 。 ） 2） 陣地戰(zhàn)：市場(chǎng)廣闊 ， 有利可圖 、 有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ， 但不急于銷量拉大 ， 要求規(guī)范銷售產(chǎn)品 、 贏得美譽(yù)度 、 追求長(zhǎng)期市場(chǎng)占有 。 獎(jiǎng)金是酬勞銷售人員對(duì)企業(yè)完成有貢獻(xiàn)的工作而支出的 ， 例如：宣傳工作 、 銷售新產(chǎn)品 、 增加新客戶 、 降低銷售費(fèi)用 。 具有靈活性的獎(jiǎng)金制 ， 可以激勵(lì)某一地區(qū) 、 某一產(chǎn)品或某一階段銷售 。 避免這種情況發(fā)生 。工作時(shí)間花費(fèi)在不能馬上產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的工作事項(xiàng)上 。 銷售的平均數(shù)法則： 【平均數(shù)法則】拜訪介紹的次數(shù) +積極的態(tài)度 +不斷進(jìn)步的銷售技巧 =訂單數(shù)，這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫平均數(shù)法則。有特殊培訓(xùn)目標(biāo)的可采用此法，并結(jié)合具體的銷售實(shí)踐來進(jìn)行。 4） 在工作中不斷接收培訓(xùn) 。當(dāng)毛利大過增加一位銷售人員的成本時(shí)，企業(yè)的凈利潤(rùn)便會(huì)增加。 ?誠(chéng)實(shí)正直：最寶貴的品質(zhì)。 見面次數(shù)不要過多。 合作伙伴和行業(yè)協(xié)會(huì)介紹 具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。 4 、從眾行為： 【 從眾行為】 銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象就叫做從眾行為。經(jīng)理注意：冷靜、制止、堵疏結(jié)合 1）無拘束的個(gè)人主義：堅(jiān)決制止、對(duì)事不對(duì)人、以儆效尤。 三、銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期 銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的 6個(gè)階段： 觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期。 考核目標(biāo) ? 識(shí)記（單選 15%、名詞解釋 15% ） ：能夠識(shí)別和記憶有關(guān)基本原理及主要內(nèi)容，并能夠根據(jù)考核的不同要求，做正確的表述和選擇。 解決問題 ， 滿足需求 ， 企業(yè)獲得利潤(rùn) ， 團(tuán)隊(duì)獲得更多業(yè)績(jī) 。 （ 2） 飛速發(fā)展時(shí)期： 小集團(tuán)形成但仍團(tuán)結(jié)。 2）發(fā)揮規(guī)劃、溝通、激勵(lì)和培訓(xùn)的職責(zé)。 與企業(yè)發(fā)展階段相切合 : 嬰兒期： 青年期： 成熟期 : 銷售人員期望的滿足 : 銷售人員期望的種類：求財(cái)、求前途 與銷售人員的個(gè)性相吻合 : 二、招聘準(zhǔn)備 招聘的三個(gè)主要階段： 收集資料，書寫提案 （ 5點(diǎn) ) ?檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域； ?分析市場(chǎng)情況； ?分析企業(yè)的銷售情況； ?分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)； ?分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念。 2）在面試中，應(yīng)盡量避免打斷應(yīng)聘者的談話。 （ 3）借助于測(cè)試 ?測(cè)試的可靠性； ?測(cè)試的一致性； ?測(cè)試的有效性： 【測(cè)試的有效性】 測(cè)試的有效性是指測(cè)試的結(jié)果是否與工作有關(guān)。 知識(shí) 包括行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、本企業(yè)知識(shí)等。 5）爭(zhēng)取市場(chǎng)指導(dǎo)： 尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來客戶，獲得約定、接洽日程、準(zhǔn)備途徑及注意時(shí)效，明了經(jīng)銷商職能、問題、成本及利益。 產(chǎn)品知識(shí)： 產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用知識(shí)等。并在此過程中提出一些變化的情況，可觀察受訓(xùn)者如何適應(yīng)新情況。 A） 銷售人員的數(shù)量 B） 拜訪介紹的次數(shù) C） 積極的態(tài)度 D） 不斷進(jìn)步的銷售技巧 ( ) 第四章 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬 一、薪酬模式 【 薪酬 】 薪酬是企業(yè)對(duì)銷售人員給企業(yè)所做的貢獻(xiàn) ，包括他們實(shí)現(xiàn)的績(jī)效 ， 付出的努力 、 時(shí)間 、 學(xué)識(shí) 、 技能 、 經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)的回報(bào)或答謝 。 能吸引和留住優(yōu)秀人員 。獎(jiǎng)金可以月發(fā)，也可以季發(fā)或年發(fā)。 （ 應(yīng)用： A、 強(qiáng)化銷售產(chǎn)品 ， 銷售經(jīng)理可以將可以將銷售人員的總體收入更多放在傭金上 。 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的應(yīng)用 : 1） 鼓勵(lì)作用廣泛而有力 2） 促進(jìn)直銷產(chǎn)品的銷售。(特點(diǎn)：薪酬設(shè)計(jì)側(cè)重提成。 A） 低底薪 B） 高提成 C） 較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì) D） 少量的綜合獎(jiǎng)勵(lì) ， 企業(yè)要求銷售團(tuán)隊(duì)快速實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)時(shí) ， 適合應(yīng)用 （ ） A)閃電戰(zhàn) B） 陣地戰(zhàn) C） 攻堅(jiān)戰(zhàn) D)游擊戰(zhàn) 目前 ， 絕大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境都是密集競(jìng)爭(zhēng) ， 而且企業(yè)必須長(zhǎng)期保持一定的市場(chǎng)占有率 ， 這種情況最應(yīng)該采用（ ） 的市場(chǎng)策略 。 :44:1003:44:10March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 23日星期四 3時(shí) 44分 10秒 03:44:1023 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :44:1003:44Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 A） 純粹薪水制度 B） 純粹傭金制度 C） 純粹獎(jiǎng)金制度 D） 股票期權(quán) 目前 ， 在整個(gè)銷售領(lǐng)域內(nèi) ， 較常被采用的薪酬制度是 （ ） A） 薪水加獎(jiǎng)金制度 B） 薪水加傭金制度 C） 薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度 D） 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 根據(jù)薪酬選擇的邊際原則 ， 一般而言 ， 獎(jiǎng)金占整個(gè)報(bào)酬的比例 ， 以 （ ） 為宜 。薪酬設(shè)計(jì)側(cè)重于效能型 ， 固定工資 +獎(jiǎng)金 ， 達(dá)到長(zhǎng)期激勵(lì)的效果 。 薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度 股票期權(quán) 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 【特別獎(jiǎng)勵(lì)制度】 特別獎(jiǎng)勵(lì)就是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。 薪水加傭金制度的優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用： 優(yōu)勢(shì)： 1） 基本薪金可以保證固定收入 ， 沒有經(jīng)濟(jì)顧慮 、 可以安心拼搏；傭金可以促進(jìn)拼搏動(dòng)力 、 爭(zhēng)取更高目標(biāo) 、 取得更高收入 。 （ 7） 不利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神 、 對(duì)新人培養(yǎng)不利 。 純粹傭金制度 【純粹傭金制度】此項(xiàng)薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷售額給予傭金。 二 、 多選 （ ） 訓(xùn) ， 最主要是對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行分析 ，主要對(duì) （ ） 進(jìn)行分析說明 。 角色扮演法 【角色扮演法】是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法。 培訓(xùn)評(píng)估： (6個(gè)原則 ) ?建立正確的評(píng)估觀念； ?要有良好的評(píng)估工具； ?要有適當(dāng)?shù)拇胧?；要有完整的回饋系統(tǒng)； ?評(píng)估應(yīng)是連續(xù)而長(zhǎng)期的過程； ?促進(jìn)銷售人員對(duì)工作進(jìn)行檢討。 3） 產(chǎn)品銷售指導(dǎo)： 注意儀表態(tài)度 、 發(fā)揮服務(wù)精神 、 應(yīng)付反對(duì)意見 、 革新銷售知識(shí) 、 利用實(shí)物說明 、 爭(zhēng)取顧客好感 、 檢查庫(kù)存貨品 、 堅(jiān)定銷售信心 、 克服銷售困難 、 獲得銷售經(jīng)驗(yàn) 。和組織技能相關(guān)。 ?【 流水式面談】 是指每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別于幾個(gè)面談人面談。 第四：面試最后階段，給應(yīng)聘者留出提問的時(shí)間和機(jī)會(huì)。 A） 消費(fèi) — 就業(yè) — 消費(fèi) B） 就業(yè) — 消費(fèi) — 就業(yè) C） 就業(yè) — 就業(yè) — 消費(fèi) D） 消費(fèi) — 消費(fèi) — 就業(yè) （ ） A） 狀態(tài)懶散 B） 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶 C） 動(dòng)作魯莽 D） 存在雞肋成員 ， 形成 “ 小集團(tuán) ” 和 “ 小派系 ” 的最可能在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的 （ ） A） 觀望時(shí)期 B） 飛速發(fā)展時(shí)期 C） 經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D） 高效時(shí)期 ， 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開化 ， 銷售團(tuán)隊(duì)不聽指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的 （ ） A） 衰敗時(shí)期 B） 成熟時(shí)期 C） 高效時(shí)期 D） 經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 ， 如果企業(yè)處于成長(zhǎng)期應(yīng)該招收 （ ） 的銷售人員 。 （ 5） 成熟時(shí)期： 尊重、成熟。 （ 3）分享信息，塑造團(tuán)隊(duì)信心，眾志成城。 創(chuàng)造性的構(gòu)想 、 展示 、 解說 、 戲劇性的產(chǎn)品演示有效促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣 。 ? 綜合應(yīng)用（論述 20%、案例分析 10%）：綜合應(yīng)用相關(guān)章節(jié)內(nèi)容和知識(shí)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理可能出現(xiàn)的問題，進(jìn)行多方面的分析和論證，得出解決問題的綜合方案。經(jīng)理注意：坦誠(chéng)、耐心 ? 相互間試探著了解對(duì)方，通常隱藏自已的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)； ? 成員間經(jīng)銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃； ? 團(tuán)隊(duì) 工作目標(biāo)不明確。 3）個(gè)人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。 積極性： 有的從眾行為是識(shí)大體，顧大局的表現(xiàn)，可以保證銷售團(tuán)隊(duì)成員有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和統(tǒng)一的行為，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)率。 網(wǎng)絡(luò)招聘 : 具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。 沒有招到合適的，也不能降低招聘的標(biāo)準(zhǔn)。 技能 （