【正文】 人員。 銷售行政工作： ?如何寫銷售報(bào)告和處理文書檔案； ?如何控制銷售費(fèi)用； ?如何答復(fù)客戶查詢； ?如何實(shí)施自我管理； ?經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。 銷售技巧 : (試述銷售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容 ?)(4個(gè)方面） （ 1） 如何做市場分析與調(diào)查； （ 2） 如何注意儀表和態(tài)度訪問的準(zhǔn)備、初訪和再訪； （ 3） 如何使用銷售術(shù)語； （ 4） 如何進(jìn)行產(chǎn)品說明、如何爭取客戶好感受、如何應(yīng)付反對(duì)意見、如何堅(jiān)定銷售信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售經(jīng)驗(yàn)、如何更新銷售知識(shí)、如何制定銷售計(jì)劃。 產(chǎn)品知識(shí)： 產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用知識(shí)等。 培訓(xùn)評(píng)估： (6個(gè)原則 ) ?建立正確的評(píng)估觀念； ?要有良好的評(píng)估工具； ?要有適當(dāng)?shù)拇胧?；要有完整的回饋系統(tǒng)； ?評(píng)估應(yīng)是連續(xù)而長期的過程； ?促進(jìn)銷售人員對(duì)工作進(jìn)行檢討。演習(xí)終止，參加者及觀察者進(jìn)行點(diǎn)評(píng)討論。銷售人員獲得一定的學(xué)習(xí)能力，使期望的行為轉(zhuǎn)變?yōu)榱?xí)慣，通過實(shí)踐驗(yàn)證。 通過培訓(xùn)銷售人員可能理解并接受培訓(xùn)傳授的觀念 、 技巧 。 銷售經(jīng)理要發(fā)現(xiàn)為什么有的人不贊同 、 理解和消除接受障礙 ， 必須建立良好的學(xué)習(xí)環(huán)境 。 角色扮演和案例分析可證明受訓(xùn)者是否理解培訓(xùn)材料的內(nèi)容 。 可以通過課本 、 錄像帶有計(jì)劃的學(xué)習(xí)和演講等途徑實(shí)現(xiàn) 。 5）爭取市場指導(dǎo)： 尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來客戶，獲得約定、接洽日程、準(zhǔn)備途徑及注意時(shí)效，明了經(jīng)銷商職能、問題、成本及利益。 3） 產(chǎn)品銷售指導(dǎo)： 注意儀表態(tài)度 、 發(fā)揮服務(wù)精神 、 應(yīng)付反對(duì)意見 、 革新銷售知識(shí) 、 利用實(shí)物說明 、 爭取顧客好感 、 檢查庫存貨品 、 堅(jiān)定銷售信心 、 克服銷售困難 、 獲得銷售經(jīng)驗(yàn) 。 培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容 ： 1） 有關(guān)產(chǎn)品介紹： 包括產(chǎn)品模式 、 組合 、 品質(zhì) 、 適合特殊需要的可變性 、 制造方法 、 包裝情況 、 產(chǎn)品用途及限制 、 產(chǎn)品損壞的不便原因及其簡易修理方法 。 （ 2） 多與銷售成員溝通； （ 3） 成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合； （ 4） 給出好的指導(dǎo)； （ 5） 為可能發(fā)生的障礙和失敗作好準(zhǔn)備； 課堂練習(xí)： 一 、 單選 ， 見效快特點(diǎn)的招聘途徑是 （ ） （ ） 公司 （ ） 、 判斷市場的能力 ，即是 （ ） A） 決策力 B） 移情 C） 感召力 D） 向心力 （ ） A） 大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校 B） 人才交流會(huì) C） 職業(yè)介紹所 D） 內(nèi)部員工推薦 （ ） A） 網(wǎng)絡(luò)招聘 B） 報(bào)紙媒體 C） 獵頭公司 D） 行業(yè)協(xié)會(huì) 、 招聘廣告保持時(shí)間長（ ） A） 報(bào)紙媒體 B） 獵頭公司 C） 行業(yè)協(xié)會(huì) D） 網(wǎng)絡(luò)招聘 ， 以下哪個(gè)不屬于篩選的內(nèi)容 ？ （ ） A） 應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷是否連續(xù) ？ B） 應(yīng)聘者的學(xué)歷是否達(dá)到大學(xué)學(xué)歷 ？ C） 應(yīng)聘者的收入是否保存穩(wěn)定 ？ D） 應(yīng)聘者每次離職的原因如何 ？ （ ） A） 10分鐘 B） 30分鐘 C） 80分鐘 D） 100分鐘 10.（ ） 是指每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別與幾個(gè)面談人面談 。 通過走訪潛在顧客次數(shù)，訂立相同工作量的原則來決定銷售人員數(shù)目。 （ 3）邊際利潤法： 【邊際利潤法】該方法的基本概念來自經(jīng)濟(jì)學(xué)。 七、團(tuán)隊(duì)成員配置 銷售人員數(shù)目的確定方法 （ 1）工作量法： 【 工作量法 】 這種方法主要是通過拜訪潛在的顧客的次數(shù) ， 訂立相同工作量的原則來決定銷售人員的數(shù)目 。但這并非是同情心。 知識(shí) 包括行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、競爭知識(shí)、本企業(yè)知識(shí)等。和組織技能相關(guān)。 （ 3） 分析技能 ：深入了解問題的各個(gè)部分并做出分析 、 選擇最佳解決方案的能力 。銷售是人與人之間的活動(dòng)，不同的人理解、表達(dá)、接受能力都不同。是信任的基石。 ?自我調(diào)節(jié)能力： 【自我調(diào)節(jié)能力】自我調(diào)節(jié)能力或者說韌性，即是走出失敗的能力，不被拒絕動(dòng)搖自己的意志。 六、招聘標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì) 四個(gè)方面： ?移情： 【移情】具有從他人角度來理解、判斷市場的能力。所謂準(zhǔn)則效度，是指人們所測量到的結(jié)果和某項(xiàng)準(zhǔn)則的相關(guān)程度；內(nèi)容效度是指測試的項(xiàng)目能充分代表工作內(nèi)容的程度。 （ 3）借助于測試 ?測試的可靠性； ?測試的一致性； ?測試的有效性： 【測試的有效性】 測試的有效性是指測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)。 ?【 流水式面談】 是指每一個(gè)應(yīng)聘者按次序分別于幾個(gè)面談人面談。 ?【標(biāo)準(zhǔn)式面談】 實(shí)現(xiàn)安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬲剢栴}，配有記分標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)應(yīng)聘者的不同回答來記分，最后錄用得分最高者。招聘工作要設(shè)定時(shí)限，以免影響其他工作進(jìn)程。 （ 4）發(fā)出聘書或致謝信 對(duì)未錄用者發(fā)出感謝信；對(duì)錄用者發(fā)出聘書。 （ 3）洽談工作合同和待遇問題： 工作內(nèi)容、體檢、洽談待遇等。 6）面試結(jié)束后，應(yīng)立即填寫面試評(píng)估表并記錄對(duì)應(yīng)聘者的觀感和意見。 4）為了盡可能聘請到企業(yè)希望具有的企業(yè)風(fēng)格或特點(diǎn)的人選，銷售經(jīng)理準(zhǔn)備些有導(dǎo)向性的問題。 2）在面試中，應(yīng)盡量避免打斷應(yīng)聘者的談話。 第四：面試最后階段，給應(yīng)聘者留出提問的時(shí)間和機(jī)會(huì)。 第二：在面試開始之前，對(duì)企業(yè)情況進(jìn)行介紹和對(duì)應(yīng)聘者應(yīng)聘的職位要求進(jìn)行說明。 四、招聘程序 招聘程序 ： 簡歷篩選 、 面試篩選步驟。 獵頭公司：具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。 各種媒體廣告： 特點(diǎn)。 職業(yè)介紹所 ： 特點(diǎn)。 三、招聘途徑 大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校 應(yīng)屆畢業(yè)生的特點(diǎn)。 與企業(yè)發(fā)展階段相切合 : 嬰兒期： 青年期： 成熟期 : 銷售人員期望的滿足 : 銷售人員期望的種類：求財(cái)、求前途 與銷售人員的個(gè)性相吻合 : 二、招聘準(zhǔn)備 招聘的三個(gè)主要階段： 收集資料，書寫提案 （ 5點(diǎn) ) ?檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域； ?分析市場情況； ?分析企業(yè)的銷售情況； ?分析其他區(qū)域市場的銷售團(tuán)隊(duì)； ?分析企業(yè)經(jīng)營的理念。 A） 消費(fèi) — 就業(yè) — 消費(fèi) B） 就業(yè) — 消費(fèi) — 就業(yè) C） 就業(yè) — 就業(yè) — 消費(fèi) D） 消費(fèi) — 消費(fèi) — 就業(yè) （ ） A） 狀態(tài)懶散 B） 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶 C） 動(dòng)作魯莽 D） 存在雞肋成員 ， 形成 “ 小集團(tuán) ” 和 “ 小派系 ” 的最可能在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的 （ ） A） 觀望時(shí)期 B） 飛速發(fā)展時(shí)期 C） 經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D） 高效時(shí)期 ， 內(nèi)部競爭沖突公開化 ， 銷售團(tuán)隊(duì)不聽指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的 （ ） A） 衰敗時(shí)期 B） 成熟時(shí)期 C） 高效時(shí)期 D） 經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 ， 如果企業(yè)處于成長期應(yīng)該招收 （ ） 的銷售人員 。但是對(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)有幫助的想法，在從眾壓力下，可能被抹殺和不能施展。有的從眾行為是銷售個(gè)體在無法確定自己的想法是否正確時(shí)，就能參照別人的意見，這時(shí)銷售個(gè)體的內(nèi)心會(huì)有一種安全感和自信心，有利于提高辦事效率。 從眾行為的積極作用與消極作用。 銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)人施壓的過程 ： 勸說階段、 引導(dǎo)階段、 攻擊階段、 開除階段。 銷售團(tuán)隊(duì)的壓力 【 銷售團(tuán)隊(duì)壓力】 是團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體的一種心理感受。 經(jīng)理注意：改變、創(chuàng)新 四、銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響 主要體現(xiàn)在四個(gè)方面： 銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長作用 【社會(huì)助長作用】有銷售團(tuán)隊(duì)的其他成員在場，團(tuán)隊(duì)成員的工作動(dòng)機(jī)會(huì)被激發(fā)得更強(qiáng)，效率比單獨(dú)工作的時(shí)候可能更高。 2）發(fā)揮規(guī)劃、溝通、激勵(lì)和培訓(xùn)的職責(zé)。 （ 5） 成熟時(shí)期： 尊重、成熟。 2）改善銷售管理水平，幫助成員明確工作職責(zé)和確定有效工作方法。 （ 4） 高效時(shí)期： 效率、凝聚。 2）適應(yīng)團(tuán)隊(duì)行為的調(diào)整：肯定、鼓勵(lì)嘗試符合自己個(gè)性的銷售方法。 （ 3） 經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期： 個(gè)人主義、調(diào)整。 3）自己就是標(biāo)桿。這是一個(gè)從觀望時(shí)期的集體主義向分裂的個(gè)人主義的過渡階段 飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn) : 1）嚴(yán)于律己。 （ 2） 飛速發(fā)展時(shí)期： 小集團(tuán)形成但仍團(tuán)結(jié)。 （ 3）分享信息，塑造團(tuán)隊(duì)信心，眾志成城。 3）建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)： 建立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)： （ 1）明確期望，達(dá)成共識(shí)。 觀望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)： 1）建立始終如一