【正文】 間，你是否有負罪感？ 13 你常無暇閱讀與工作有關的書籍？ 14 你是否太忙于一些瑣碎的事而沒有去做與目標一致的大事？ 15 你是否有沉醉于過去的成功或失敗之中而沒有著眼于未來？ 114 ★ 溝通 ★管理沖突 ★電話干擾 ★無序的計劃 ★臨時來訪人員 ★不合理的工作安排 ★個人工作欠缺條理 ★缺乏自我約束能力 ★會議 ★資料不完整或有所延誤 ★ 分不清責任與權力 ★不善于拒絕 ★喜愛拖延 ★聊天 ★思想開小差 ★情緒不穩(wěn)定 ★窮于應付突發(fā)事件 ★無授權、只等指示 ★完美主義辦事 時光大盜 115 對您的一天進行分析 現在開始自答以下問題，也許在答案中能發(fā)現減少工作干擾的方法： ?在每一天中，您所總結的干擾占用了您的多少時間？ ?您是在幾點鐘開始工作的？您能否再早一點開始呢？ ?以上干擾哪些已經成為習慣及特性？（對策） ?您是否用工作中的第一小時來做您這一天中最重要的工作？（對策） ?您一天中效率最高的是哪一段時間？（對策） ?您一天中效率最低的是哪一段時間？（對策） ?干擾您最多的是什么人？什么事？（對策） ?用什么樣的方法，減少干擾您的人和事？（對策） ?有誰掌握您的時間？（對策） 116 時間不是擠出來的 而是合理安排出來的 117 兩個重要理論 —— 二八定律 （帕累托定律） 帕金森定律 （寬松的時間造成拖拉的工作作風 ） 118 時間的基本單位是 ； 時間管理的關鍵在 ； 經由 ； 以價值觀為基礎 119 時間管理的進化論 第一代時間管理：面面俱到 著重利用便條和備忘錄 。 主管運用 “一對一”面談的輔導技術，以《專業(yè)化的銷售系統(tǒng)》中的“七大步驟”為主要參照，對業(yè)務人員的銷售情況做輔導。 至少做 4 次 “ 簽約動作 ” ！ C: 少說多做 ! 103 遞交產品及售后服務的目的及指導標準 目的： 讓客戶 ！ 贏得進一步的好感！ 獲得更多的銷售機會 ！ 建立長期穩(wěn)定的主顧關系 指導標準： A:讓客戶 的選擇 ！ B:要求轉介紹或者再度購買 104 105 專題： 106 “ DOME” Diagnosis 診斷 Objective 目標 Method 方法 Evaluation 評估 此項技術可運用在廣泛的領域 107 DOME操作流程 ?診斷需求 D O ?訂立目標 M E ?實施輔導 ?督導評估 通過主管 個人觀察，并 結合業(yè)務人員 的銷售活動記 錄，了解其的 問題所在。 高值問題表明你對客戶的需要或問題的了解 程度，客戶樂意和您深入談下去。 當客戶過于集中在某一個話題時，可展開話題。 利于客戶展開談論問題和背景。 接納 聽到不同意見時會屏蔽信息。 ? ? (1)書畫、古董 ? (2)拓 畫 ? (3)民藝品 ? (4)優(yōu)勝紀念杯、扁額 ? (5)商品的樣品 ? (6)其它 興趣 、往來 程度 、 親密度、人脈 … 89 一 . 稱呼對方職稱 、 職務 二 . 自我介紹 三 . 感謝對方接見 四 . 寒喧 五 . 表達拜訪理由 六 . 贊美及詢問 七 . 打開準客戶的心扉 八 . 推銷商品前 ,先推銷自己 開場白 90 一 . 購買欲望的判斷 對產品的關心程度 對購入的關心程度 是否符合各項需求 對產品是否信賴 對銷售公司 和人員是否有好印象 探討 91 二 、 事實調查 事前調查 觀察法 直接詢問 探討 92 信息分析 分析要點 目的 素材 *是否是你的客戶？ 決定你是否介入 目標市場？產品定位 / 價格 / 預算 項目類型（自籌 /局部 / 部屬） *是否是你的重要客戶 決定你投入的力度 人力、物力 基本策略 *你在該項目中所處的 地位？ 決定你的策略 主導？ 挑戰(zhàn)？追隨？ 確定型 /非確定型？ 競爭對手？幾個？ 實力？ *誰是關鍵人物（ VIP）？ 決定你的戰(zhàn)術對象 決策人？業(yè)務主管？技術主管？ 93 銷售溝通技巧 問題討論： 面對面溝通要素的重要性排序 遣詞造句（內容） % 聲調 % 表情動作 % 94 專注 大腦對話語的處理速度，約是一般說話者的 倍。 ? ? (1)公司史、年鑒、通信錄 —— 公司歷史、與業(yè)界的關連 ? (2)其它公司的說明書 —— 往來程度、關心度。 ? (3)帳票類、收據 —— 往來對象、商品，管理水準 ? (4)企劃書、估價單、資料 —— 往來對象、新規(guī)劃。 (5) 電話號碼摘要表 —— 交易對象人脈、社交關系 面談時在會客室、辦公室的觀察方式 88 ? ? (1)名片、說明書 —— 競爭者地位、交易對象。 (3) 公司座佑銘、歷代負責人照片 —— 經營方針、 理念、公司歷史、經營風格。 他們做了哪些事情？有何意義？ 分組討論： 10分鐘 小組代表發(fā)言： 2分鐘 /組 81 ? 肢體風 格 ? 穿著打扮 ? 禮儀 形象塑造 82 ? 技能修煉 ? 公司產品知識 ? 客戶購買心理學 ? 競爭對手 ? 業(yè)界狀況 基礎訓練 83 ?銷售人員需要具備的四項關鍵技能 – 客戶交流 – 銷售策劃 – 談判技巧 – 產品與服務 技能修煉 —— 84 ?銷售人員需要具備的關鍵心態(tài) – 自信心 – 抗挫折 – 放松 – 控制 – 緩解 心態(tài)修煉 85 ◆ 事在人為 ◆ 將 心比心 ◆ 有笑容 ,聲音就美 ◆ 讓對 方覺得你是朋友 電話約 訪 86 面談的目的及指導標準 目的： 建立 感 盡可能地搜集客戶背景資料 了解客戶的 “ ” 指導標準： A 寒暄 B 贊美 C 了解情況做 “ 購買點分析 ” 87 ? －性格、類型、趣味 ? (1) 墻壁、黑板 —— 行事排定、事業(yè)計劃、組織、 開工狀況、出貨狀況、交貨期、訪問對象企業(yè)。計劃要在前一周的星期五擬定，同時在拜 ? 訪顧客的前一天必須與上司商量、統(tǒng)一意見，確認好必要的資料。而 ? 且，訪問工作將變馬虎、無法深入，實績當然也要萎縮。 推銷的概念 67 銷售工作的三大本質 的傳遞 的轉移 的改變 68 案例分析： 看了剛才這個小品，請共同討論以下問題： 主人翁是通過哪些步驟和方法達到最終目的的？！ 討論 —— 10分鐘 /每組 發(fā)表 —— 2分鐘 /每組 69 專業(yè)化的銷售系統(tǒng) 按照一定的 ， 遵循一定的方法 ， 有 可遵循的銷售過程 ！ 用專業(yè)不斷支配自己的行動 ， 進而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習慣 ！ 專 業(yè) 一定的 加一定的 就是專業(yè) 70 人類接受新事物（信息）的心理過程 興趣 行動 反饋 71 現代銷售是一種高級的、立體式的、全方位的經營模式，是一個系統(tǒng)工程。 58 因人而有不同的激勵方式 恐懼激勵 誘因激勵 人性 激勵 ◇ 目標激勵 ◇ 物質激勵 ◇ 培訓激勵 ◇ 工作激勵 ◇ 榜樣激勵 ◇ 事先告知 ◇ 及時告知 ◇ 公正公平 ◇ 顧及顏面 ◇ 適可而止 ◇ 關心他們 ◇ 肯定他們 ◇ 協助他們 ◇ 考慮他們 ◇ 贊賞他們 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 59 創(chuàng)造激勵的組織氛圍 ? 不要理會別人身上的標簽 ? 盡力發(fā)掘部屬身上的潛能