銷售團隊管理ppt-文庫吧資料
2025-03-08 19:01本頁面
【正文】 ? 擴展的管理系統(tǒng)不能增加價值； ? 部門和專業(yè)之間缺乏整體性和統(tǒng)一行動； ? 高級管理人員缺乏理解公司業(yè)務的手段； ? 重復錯誤。 缺乏有推動力領導的團隊 ? 組織缺乏英雄和口號； ? 個人潛力不能轉化為組織成績； ? 缺乏明確的目標、政策、標準、順序和導向； ? 明顯的動力不足和對組織地位的認同； ? 感到對組織不抱希望，對上級缺乏信任； ? 個人主動行動與組織目標不一致； ? 來至環(huán)境的挑戰(zhàn)被低估和忽視 增加價值的系統(tǒng) ? 控制系統(tǒng)：確保成員行為在確定范圍內； ? 計劃系統(tǒng)：為未來挑戰(zhàn)創(chuàng)造合適能力； ? 學習系統(tǒng)：提升個人和集體能力； ? 創(chuàng)新系統(tǒng)：創(chuàng)造適合未來銷售的產品服務； ? 能量系統(tǒng)：聚集和鼓動個人能量； ? 認知系統(tǒng)：對外界和內部的刺激保持警惕。 衰敗墮落 ? 思想保守； ? 沒有熱情； ? 自滿； ? 缺乏創(chuàng)造性沖突； ? 思想正統(tǒng)； ? 唯上主義綜合癥； ? 缺乏外部挑戰(zhàn)； ? 呈現(xiàn)疲憊厭倦； ? 處處考慮周全； ? 不現(xiàn)實、保守； ? 無理性決策； ? 不能容忍意見分歧。 經受考驗階段 ? 成員抗拒團隊； ? 不遵循一致方法工作； ? 工作不講究方式方法； ? 更主動性和激情； ? 不動聲色的人開始展示能力； ? 對運作方法進行修正； ? 開始進行行動改善； ? 愿意嘗試； ? 價值和設定條件受到爭議； ? 風險問題被公開提出來； ? 領導受到議論； ? 開始涉及個人之間的憎惡 ? 反思自己； ? 更好地聆聽。 正式觀望 ? 試探； ? 隱藏自己的想法； ? 服從已建立的規(guī)則； ? 對變化的理解； ? 以權威為中心； ? 很少聆聽； ? 很少關系別人； ? 個人弱點被掩蓋； ? 把錯誤作依據； ? 沒有提出目標； ? 目標沒有溝通。 ４、客戶管理平臺的設計 客戶管理的設計步驟： 確立顧客管理流程； 定義管理的主要因素； 了解顧客的觀點和公司的要求； 設計富有競爭行的顧客管理包； 進行市場實驗； 建立執(zhí)行控制。 討論： ? 對照上面的四個能力，你覺得自己在哪些方面做得較好？ ? 在哪些方面需要改進？給自己制定一個改進計劃和方法。 智慧的行為包括： 推銷技巧 溝通技巧 建立友好關系 聆聽 獲取銷售機會 確認 作出產品推薦 觀察 克服銷售障礙 提問 解釋 銷售經理對銷售人員培訓要點 培訓的目標： 心理、信心和主動性的振作； 思想和行為的改善。 五、如何對業(yè)務員培訓 如何使手下業(yè)務人員有好的銷售理念 ？ 如何培養(yǎng)銷售人員的兩個基本能力 ？ 如何使銷售人員把握好銷售節(jié)奏 ？ 如何使銷售人員與客戶溝通順暢 ？ 培訓主要內容： 如何培養(yǎng)銷售人員的兩個基本能力： 智慧的心靈（ mind set） 智慧的行為 (skill set) 銷售人員智慧的心靈： 關鍵的銷售觀念； 把握好銷售節(jié)奏。 ? 業(yè)務晉升和目標分層設計 ? 穩(wěn)定性和流動性 （ 3）、內在的動機設計 ? 動機的深層： 安全、認同、自尊、自我實現(xiàn) ? 動機的顯現(xiàn)： 保障、人際溝通、晉升、視工作為愛好 ? 原則導向，積極思維。 四、對銷售人員進行激勵 如何樹立銷售人員的信心 ？ 如何對銷售人員的進行考核 ？ 如何設計富有成效的銷售人員的酬薪制度 ？ 如何管理銷售人員的認知 ？ １、激勵的根源 （ 1）、區(qū)別動力（ Movement） 和動機（ Motivation） 動力是外部壓力的結果，是“不得不干”； 動機是內在的要求，是“我要干”。 交往的熱情、主動性 支持型 ? 同意每個人的觀點，不能堅持自己的立場； ? 對贏得別人的贊同過分擔心； ? 努力迎合別人，不斷尋找保證、確認。 情緒型： ? 表達觀點太情緒化，姿勢和表情夸大其詞； ? 不愿聆聽
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