銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧-文庫吧資料
2025-03-08 19:24本頁面
【正文】 8. 勞力定額法（市場較成熟時(shí)使用） 9. 經(jīng)濟(jì)模型法 1/21/2023 33 定員 誰來做合適 ? 知識(shí) ? 技能 ? 經(jīng)驗(yàn) ? 職業(yè)規(guī)范 ? 品格 ? 態(tài)度 1/21/2023 34 二、銷售代表的招聘 1/21/2023 35 招聘的計(jì)劃和分析 1. 崗位分析 2. 需求產(chǎn)生 3. 職位崗位描述 4. 招聘計(jì)劃 5. 信息發(fā)布 6. 初次篩選 7. 面試、筆試 8. 結(jié)果通知 1/21/2023 36 實(shí)施面試 1. 提問 （規(guī)范問題的程序；根據(jù)背景提問 ） 2. 陳述 1/21/2023 37 面試技巧 1. 態(tài)度一步到位 2. 化學(xué)反應(yīng) 3. 廣告 4. 抗挫折能力 5. 人員類型 6. 晚餐考驗(yàn) 7. 發(fā)展目標(biāo) 8. 有否詢問 9. 困難準(zhǔn)備 1/21/2023 38 第三講 銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展 與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 1/21/2023 39 一、銷售培訓(xùn)方案 1/21/2023 40 ASK模式 1/21/2023 41 二、銷售人員的發(fā)展 資深銷售人員 銷售管理人員 跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員 銷售培訓(xùn)人員 1/21/2023 42 三、團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè) 1. 組合時(shí)期 2. 磨合時(shí)期 3. 共識(shí)時(shí)期 4. 成果時(shí)期 1/21/2023 43 團(tuán)隊(duì)合作的概念 :組織各成員在各自的崗位 ,發(fā)揮 個(gè)人所長 ,同時(shí)在運(yùn)作上各成員互有 默契 和通力 合作 ,以求達(dá)到 整體表現(xiàn) 優(yōu)于個(gè)人成長的總和 1/21/2023 44 團(tuán)隊(duì)精神的成因 1. 共同的目標(biāo) 2. 共同的發(fā)展 3. 共同的努力 4. 共同的提高 5. 相互總結(jié)、分享經(jīng)驗(yàn) 6. 愉快的工作環(huán)境 1/21/2023 45 團(tuán)隊(duì)建立 1. 充分了解目標(biāo) 2. 清晰角色 3. 良好的溝通 4. 相互信賴和支持 5. 積極處理異見 6. 良好的對(duì)外關(guān)系 7. 分享成果 1/21/2023 46 第四講 銷售代表績效評(píng)估與薪酬 1/21/2023 47 一、銷售代表績效評(píng)估 1. 業(yè)績考核 2. 能力考核 3. 個(gè)性評(píng)定 1/21/2023 48 銷售人員的工作特點(diǎn) 1. 工作時(shí)間自由 2. 工作效果可具體表示 3. 工作業(yè)績波動(dòng) 1/21/2023 49 績效評(píng)估目的與作用 1/21/2023 50 目標(biāo)管理 SMART原則 1. 銷售業(yè)績 2. 成本控制 3. 策略執(zhí)行 4. 行政工作 5. 工作態(tài)度 1/21/2023 51 績效評(píng)估目的與作用 GAPS 能力 目標(biāo) 評(píng)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn) 1/21/2023 52 績效評(píng)估的誤區(qū) 1. 定勢(shì)誤差 —— 經(jīng)驗(yàn)定義 2. 首因誤差 —— 主觀主義 3. 從眾評(píng)估 —— 從眾現(xiàn)象 4. 光環(huán)效應(yīng) (暈輪效應(yīng) ) 5. 百分比現(xiàn)象 6. 自身對(duì)比誤差 1/21/2023 53 績效評(píng)估的方法 1. 等級(jí)評(píng)分法 （？等級(jí)的劃分如何確定） 2. 360度評(píng)分法 （設(shè)計(jì)上客觀，但操作上要考慮可行性） 3. 雙向評(píng)估法 （前提：客觀溝通） 4. 評(píng)價(jià)中心法 （綜合素質(zhì)） 1/21/2023 54 績效考核的原則 1. 制定考核內(nèi)容與方法 2. 設(shè)定科學(xué)的評(píng)估方法 3. 公布考核細(xì)節(jié) 4. 考核的客觀性、透明性 5. 考核結(jié)果反饋 1/21/2023 55 二、銷售代表的薪酬評(píng)定 1/21/2023 56 薪酬模式 模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)薪水模式容易計(jì)算，收入有保障缺乏激情，養(yǎng)成惰性傭金模式富有激勵(lì)，容易控制成本收入不穩(wěn)定，管理松散1/21/2023 57 底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素 1. 個(gè)人能力因素（高額提成） 2. 公司品牌和公司行為（高底薪，適當(dāng)獎(jiǎng)金） 3. 團(tuán)隊(duì)銷售模式（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金） 4. 公司和市場發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成） 1/21/2023 58 銷售人員的薪酬福利 1. 薪酬與獎(jiǎng)金 2. 福利 3. 銷售獎(jiǎng)勵(lì)方法 4. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng) 1/21/2023 59 銷售代表薪酬評(píng)定 1. 科學(xué)性 2. 激勵(lì)性 3. 公平性 4. 綜合性 5. 可控性 6. 差異性 7. 穩(wěn)定性 1/21/2023 60 銷售人員收入模式 總收入 固定收入 集體獎(jiǎng)金 個(gè)人獎(jiǎng)金 1. 薪金 2. 津貼 3. 福利 1. 團(tuán)隊(duì)任務(wù)假 2. 團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng) 1. 銷售獎(jiǎng)金 2. 成本獎(jiǎng)金 3. 策略獎(jiǎng)金 4. 態(tài)度獎(jiǎng)金 1/21/2023 61 第五講 市場分析與銷售決策 1/21/2023 62 區(qū)域運(yùn)作 分析 目標(biāo) 策略與計(jì)劃 執(zhí)行 總結(jié) 評(píng)估 1/21/2023 63 一、市場分析 1/21/2023 64 環(huán)境分析 1. 消費(fèi)者的技能 2. 競爭對(duì)手狀況 3. 中間商狀況 4. 供應(yīng)商狀況 5. 企業(yè)、部門狀況 微觀環(huán)境 1. 人文 2. 經(jīng)濟(jì) 3. 政治 4. 法律 5. 技術(shù) 6. 地理 7. 宗教 8. 社會(huì)文化 宏觀環(huán)境 1/21/2023 65 企業(yè)內(nèi)部分析
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