【正文】 【 會議難題】在召開團(tuán)隊(duì)會議的過程中總會出現(xiàn)一些意想不到的情形，使會議很難形成共識。 D、 可以參考一下第三方的意見 。 B、 不要因?yàn)楣ぷ魃系姆制缍莼扇穗H關(guān)系或情緒方面的對立。 【 KJ法】通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。 一個集思廣益的銷售團(tuán)隊(duì)會議應(yīng)該遵循哪些原則 ？ （ 1） 將想到的事情立即提出； （ 2） 不要批評他們的創(chuàng)意； （ 3） 歡迎 “ 異想天開 ” 。有時也可稱為“分割法”。擴(kuò)展是會議進(jìn)行中的和新階段。 （七）確定集中的會議主題 會議主題的含義 ：中心思想，能吸引參加者的注意力。 B、 預(yù)估每個單項(xiàng)議題的時間并明確地標(biāo)出。 （五）確定會議地點(diǎn) 清凈、足夠大、容易找到、與會者都能互相看見、能看清黑板、圖像、 PPT等。 D、 控制發(fā)言人員的發(fā)言內(nèi)容及時間。 B、 事先把會議議題通知與會人員。 原因： A、 討論不充分 B、 人浮于事 、 關(guān)心程度低 C、 沖突發(fā)生可能性大 D、 占用會議時間長 挑選會議參加者的參考指標(biāo) : A、 參會人是否具備與議題相關(guān)的專業(yè)知識 B、 是否有行政和法律責(zé)任來審查和決定 C、 有有充足的經(jīng)驗(yàn) D、 別和地位是否適合 E、 力和職責(zé)是否與其他人重復(fù) F、 否因目前的工作量太大而導(dǎo)致“人在心不在” G、 否對銷售會議有貢獻(xiàn) H、 是否在會中有所收獲、 （三）選擇銷售會議的方式 常用的銷售會議方式 : A、 講演法 B、 展示及演練 C、 討論 D、 網(wǎng)絡(luò)、電話會議：適合于遠(yuǎn)距離、駐外人員進(jìn)行互動式溝通、交流 確定會議方式 4個要點(diǎn) : A、 預(yù)先合理分配各個階段的時間 B、 保證時間的分配與議題重要性一致 C、 確認(rèn)每個階段采取的方式 D、 為避免某種方式不成功，可以考慮準(zhǔn)備備用的方式和策略。 （ 3）控制銷售經(jīng)理需要的組織資源（時間、預(yù)算、其他人、權(quán)利、影響）的人。 （二）確定會議參加者 確定參加者的類型 : （ 1）可能會對會議有貢獻(xiàn)的人。在開會前應(yīng)設(shè)法探尋取代會議的更有效途徑，以提高工作效率。運(yùn)用一些技能和程序提高銷售團(tuán)隊(duì)會議的質(zhì)量。 E、 制定一定的會議程序。 D、 在機(jī)構(gòu)內(nèi)部制定一些有效的政策 ， 如：所有的銷售會議都要獲得上級的批準(zhǔn)才能召開 。 C、 取消例會 ， 將需要開會討論的議案集中在一起 ， 等議案積累到相當(dāng)程度再開會 。 消除不正當(dāng)銷售會議的對策 ： A、 偶爾取消一兩次銷售會議，看是否能產(chǎn)生嚴(yán)重后果，以檢驗(yàn)這類會議的需要程度。 （ 3）不能對會議成敗得失進(jìn)行總結(jié)；不能及時解散已實(shí)現(xiàn)任務(wù)的臨時性委員會或工作小組；對于會議作出的決定置之不理，不積極執(zhí)行。 會后導(dǎo)致會議失效的原因： ： （ 1）沒有記錄會議要點(diǎn)；不能對討論事項(xiàng)進(jìn)行最終決定。 （ 5） 與會者不表明真正的感受或意見；與會者欠缺熱情 ， 對于會議內(nèi)容漠不關(guān)心 ， 不參與討論 ，也不對議題最終結(jié)果負(fù)責(zé) 。 （ 3） 資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策 。 會中導(dǎo)致會議失效的原因： ： （ 1） 受外界的干擾 。（ 6）會議太多，與會者一聽開會無不感覺厭煩。（ 4）會議地點(diǎn)不當(dāng)；會議場地設(shè)備欠佳。（ 2）議程欠缺；與會人選不當(dāng)，太多或太少。通過銷售會議可以讓大家面對面地進(jìn)行溝通和交流，從而彌合工作中產(chǎn)生的一些裂痕，從而改善成員之間的關(guān)系。 （ ） （ ） 構(gòu)成 第七章 銷售團(tuán)隊(duì)會議 【 銷售會議】通過互動把某些觀點(diǎn)提升、提煉、進(jìn)行有效加工的過程。 二、多選題 (第 1題～第 35題 ,每題 2分，滿分 70分。 預(yù)算銷售費(fèi)用 控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行 一 、 單選題 （ ） 首先提出希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 、 方向 ， 再探討其實(shí)現(xiàn)做法的開會方法是 （ ） （ ） D.調(diào)查法 （ ） 課堂練習(xí)： ， （ ） 的最大優(yōu)點(diǎn)是預(yù)測能夠做得較快且花費(fèi)較少 。 制定短期目標(biāo)。 確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)。 明確銷售的新增長點(diǎn)。 五、具體銷售計(jì)劃方案 具體銷售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容 ： 劃定銷售區(qū)域和客戶。 ：即根據(jù)銷售人員所面對的客戶多少和性質(zhì)來決定分配的大小。 ： 即根據(jù)銷售人員所在地區(qū)大小 ， 經(jīng)濟(jì)情況與客戶購買能力進(jìn)行銷售配額分配 。 如果能將銷售人員所在地區(qū) 、 商品特征與月份結(jié)合起來效果更好 。這樣做避免分散銷售人員對完成年末的注意力，引起他們推遲或隱藏現(xiàn)有訂單到明年再使用。 和每位銷售人員在配額上達(dá)成共識后，不要馬上確定和下發(fā)。 （四）銷售配額的分配步驟 銷售配額分配的三個步驟 ： 在銷售預(yù)測基礎(chǔ)上 ， 銷售經(jīng)理還要考慮企業(yè)對增加銷量的要求 ， 把二者結(jié)合起來 ， 算出總的銷售指標(biāo) ， 并獲得上級批準(zhǔn) 。 【 綜合配額 】 對銷售量配額 、 利潤配額 、 活動配額進(jìn)行綜合而得出的配額 。 銷售活動配額特點(diǎn)： 便于銷售經(jīng)理控制人員時間使用，銷售活動效果難以立即體現(xiàn)，評價(jià)主觀性強(qiáng)。 凈利潤配額與管理的基本目標(biāo)直接相連 。 銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售配額時 ， 估計(jì)不同地區(qū)的銷售潛力需要考慮 注意 哪些方面 ? （ 1） 銷售區(qū)域內(nèi)總的市場狀況； （ 2） 與競爭者的比較； （ 3） 現(xiàn)有市場的特點(diǎn)和市場占有率； （ 4） 市場覆蓋的程度； （ 5）該地區(qū)過去的銷售情況。銷售量配額便于銷售人員了解自己的任務(wù)。 ， 不能定的太復(fù)雜 。 四、銷售配額制定的原則 【銷售配額】是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。 德爾菲法的實(shí)施方法 ：召集一組專家開會，以專家意見做預(yù)測 德爾菲法的優(yōu)點(diǎn)：預(yù)測快、花費(fèi)少 情景法 【情景法】根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做出預(yù)測。德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會議。 企業(yè)獲得的這些可靠數(shù)據(jù)便可作為預(yù)測未來銷售量的依據(jù) 。 購買者意向調(diào)查法 【 購買者意向調(diào)查法 】 是根據(jù)購買者的意見來進(jìn)行銷售預(yù)測的方法 。 銷售人員預(yù)測法的優(yōu)點(diǎn)： 簡單易行、可靠性大、適用范圍廣、切合實(shí)際、銷售人員積極性高。與銷售人員編制并經(jīng)過修訂的預(yù)測整理完整的銷售預(yù)測。 5）每一位銷售人員根據(jù)自己負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行銷售預(yù)測。 3）“銷售預(yù)測表”經(jīng)過發(fā)出、填寫、收回、統(tǒng)計(jì)、制定出總銷售預(yù)測。 銷售人員預(yù)測法的實(shí)施方法 ： 1）可單獨(dú)也可和經(jīng)理一起制定。 特點(diǎn)：迅速作出預(yù)測 局限性：依據(jù)個人經(jīng)驗(yàn)。資料不足或預(yù)測者經(jīng)驗(yàn)不豐富時適合采用此法。 高級經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn) ： 實(shí)施方法：依據(jù)一個或所有高級經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)或直覺，平均意見得出預(yù)測值。 影響銷售預(yù)測的因素 （ 1）外部因素： 1）需求變化 2）競爭對手情況 3）經(jīng)濟(jì)變動 4）政府、消費(fèi)者群體的動向 （ 2）內(nèi)部因素： 1）銷售策略 :產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、廣告 2）銷售政策 :變更管理方法、付款條件、銷售方法 3）團(tuán)隊(duì)成員 :銷售活動以人為核心 4）生產(chǎn)情況 :生產(chǎn)與銷售收入配合、現(xiàn)在的銷售情況能否保證今后的生產(chǎn)不會產(chǎn)生問題。 分析資料包括： A市場供求關(guān)系的變化情況 B產(chǎn)銷關(guān)系的變化情況 C消費(fèi)者心理 、 偏好 、 興趣及其變化趨勢 （ 3） 選擇預(yù)測方法 可以提出集中方案供選擇 。 C實(shí)際調(diào)查研究 。 2） 現(xiàn)實(shí)性資料： A預(yù)測期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變化情況 。 銷售預(yù)測的程序 6個主要步驟： ?搜集資料、 ?分析資料、 ?選擇預(yù)測方法、 ?依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測、 ?將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較、 ?檢查評價(jià)。 銷售計(jì)劃的意義： 提高實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性、目標(biāo)控制、提升團(tuán)隊(duì)精神、執(zhí)行力 銷售計(jì)劃制定的程序（ 試述制定銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的程序？ ） 6個基本步驟： （ 1）調(diào)查分析 （ 2）確定銷售目標(biāo)：上一期計(jì)劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預(yù)測結(jié)果 （ 3）制定銷售方案：銷售策略 （ 4）選擇銷售方案：收益最大、風(fēng)險(xiǎn)最小 （ 5）編制銷售