【正文】 SPSAR教練模型 ? Set the goals— 設(shè)定目標(biāo) ? Promote discovery— 鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn) listen actively — 傾聽 Draw out the consequences — 發(fā)掘后果 Share experience — 分享經(jīng)驗(yàn) ? Set parameters — 設(shè)定權(quán)限 ? Authorise and empower — 授權(quán) ? Recap — 回顧總結(jié) 92 教練的原則標(biāo)準(zhǔn)： “ 問 ”到他說出你要的 答案 為止 “ 教 ”到他做出你要的 結(jié)果 為止 只問問題，不“ 給 ”答案 93 第一步：接納 ? 心理學(xué)原理：從心理學(xué)角度來說，一個(gè)人永遠(yuǎn)不可能和一個(gè)不接受他（她）的人進(jìn)行有效的交流。 ? 視輔導(dǎo)下屬工作為首要任務(wù) 。 ? 在一段時(shí)間內(nèi)只處理一件事 ? 專注于一個(gè)特定的點(diǎn)，在行動(dòng)上取得一致，然后繼續(xù)。” 83 輔導(dǎo)的基本原則 ? 強(qiáng)調(diào)相互的責(zé)任 ? 你應(yīng)該對(duì)問題的表現(xiàn)做些事 ? 你們都應(yīng)該盡力使之運(yùn)轉(zhuǎn) ? 在輔導(dǎo)的過程中運(yùn)用引導(dǎo) ? 把自我評(píng)估作為討論的起點(diǎn) ? 找出他對(duì)自己的認(rèn)識(shí)，確定正確的發(fā)展機(jī)會(huì) 84 輔導(dǎo)的基本原則 ? 要及時(shí) ? 在事件 發(fā)生的最短期內(nèi)給予反饋，不管是正面的還是反面的。 81 輔導(dǎo)的基本原則 ? 注重行為，而不是個(gè)人 ? 那項(xiàng)工作存在幾個(gè)問題 ? 你給那項(xiàng)工作帶來了幾個(gè)問題 ? 傾聽 ? 保持對(duì)其他人的關(guān)注 ? 詢問他的看法 ? 先問解決方法，如果有必要，再給建議 82 輔導(dǎo)的基本原則 ? 要具體 ? 提出具體的，明確的修正和提高的觀點(diǎn) ? 要清楚、直接 ? 不要兜圈子 ? “我有一些意見想和你討論一下。 持久的信心 ? 在銷售輔導(dǎo)過程中 ， 輔導(dǎo)者對(duì)醫(yī)藥代表的潛能愈有信心 ， 便愈能激發(fā)代表獲得高水準(zhǔn)的表現(xiàn) 。 78 輔導(dǎo)階段－拜訪后分析評(píng)估 ? 用輔導(dǎo)表來幫助提出觀點(diǎn)過程的發(fā)展 ? 用輔導(dǎo)指南來幫助評(píng)價(jià)觀點(diǎn) ? 主管和代表對(duì)輔導(dǎo)給出評(píng)語，并簽名 ? 此報(bào)告須抄代表本人，同時(shí)必要時(shí)也可以抄銷售經(jīng)理。 ? 集中于需要改進(jìn)的 13點(diǎn) ? 除非遇到緊急重要的問題，否則不對(duì)本次目標(biāo)外的問題作反饋。 ? 請(qǐng)代表對(duì)自己當(dāng)天的表現(xiàn)自我評(píng)價(jià)，注意仔細(xì)聆聽。 ? 你在拜訪后和代表討論他的觀察心 73 輔導(dǎo)階段－輔導(dǎo)拜訪前準(zhǔn)備 ? 提前至少 1天通知代表你何時(shí)與他協(xié)同拜訪 ? 了解代表當(dāng)天拜訪工作計(jì)劃和目標(biāo) ? 提出你的協(xié)同拜訪目標(biāo) ? 代表提出自己的期望 ? 明確 13條本次協(xié)同拜訪觀察與輔導(dǎo)的重點(diǎn)內(nèi)容 。 72 協(xié)同拜訪 示范式 ? 這類拜訪中，你負(fù)責(zé)主要拜訪。 ? 必要時(shí)幫助代表 。 ? 你也可以在拜訪中通過身體語言或簡(jiǎn)單的回應(yīng)來表示參與。 ? 全神貫注地觀察及聆聽 。 67 改善銷售代表的基本能力的輔導(dǎo) 輔導(dǎo) 68 銷售輔導(dǎo)流程 輔導(dǎo)拜訪前 準(zhǔn)備 輔導(dǎo)拜訪后 面談 輔導(dǎo)拜訪中 觀察 69 銷售輔導(dǎo)拜訪的種類 聯(lián)合拜訪：促進(jìn)銷售 協(xié)同拜訪：協(xié)助銷售代表的成長(zhǎng) ? 觀察式 ? 支援式 ? 示范式 70 協(xié)同拜訪 觀察式 ? 你的角色：觀察者 。 入職培訓(xùn) 基礎(chǔ)培訓(xùn) 崗位的應(yīng)知應(yīng)會(huì) 基本管理技能 企業(yè)行為規(guī)范內(nèi)化 遵照組織行為準(zhǔn)則 宣揚(yáng)企業(yè)理念 知行合一 知 信 言 行 組 織 價(jià) 值 觀 提高企業(yè)業(yè)績(jī) 提升個(gè)人價(jià)值 63 天下最偉大的銷售代表 F:\音樂 \課堂音樂 \哲理 \哲理 \[小品 ][賣拐 ][趙本山 _范偉 _高秀敏 ].rm 64 銷售輔導(dǎo) 從心管理 65 SPSAR教練輔導(dǎo)模型 ? Set the goals— 設(shè)定目標(biāo) ? Promote discovery— 鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn) listen actively — 傾聽 Draw out the consequences — 發(fā)掘后果 Share experience — 分享經(jīng)驗(yàn) ? Set parameters — 設(shè)定權(quán)限 ? Authorise and empower — 授權(quán) ? Recap — 回顧總結(jié) 66 什么是專業(yè)銷售輔導(dǎo)？ ? 專業(yè)的管理銷售技巧。 ? 專業(yè)化銷售代表在現(xiàn)在的歐美市場(chǎng)是各大企業(yè)銷售隊(duì)伍的主要力量 。 ? 他們?cè)诋a(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧兩方面都具備專業(yè)化的能力 ， 擅于運(yùn)用市場(chǎng)學(xué)的知識(shí)開發(fā)市場(chǎng)潛力 ， 同時(shí)高超的銷售技巧又使客戶容易接受產(chǎn)品又不產(chǎn)生對(duì)推銷的反感 。 同時(shí) ， 企業(yè)也在市場(chǎng)上逐步樹立起了自己的專業(yè)形象 ， 銷售隨之穩(wěn)步增長(zhǎng) 。 ? 這類銷售代表接受過專業(yè)銷售技巧訓(xùn)練 ， 企業(yè)中銷售業(yè)績(jī)突出 。 ? 由于這種做法像郵遞員傳送郵件一樣 ， 這類銷售代表在歐美被稱之：MESSENGER。 ? 這類銷售代表的基本工作是向醫(yī)生講解自己的產(chǎn)品 ? 他們往往從業(yè)時(shí)間短 ， 缺乏人際溝通的經(jīng)驗(yàn) 。 ? 客戶把他們稱為：專業(yè)的社交人員 。 ? 每天工作就是通過各種社交活動(dòng)與客戶建立合作關(guān)系 ， 盡可能的滿足客戶的業(yè)余生活需要 ， 以換取客戶對(duì)其產(chǎn)品的購買 。 46 重點(diǎn)客戶關(guān)系發(fā)展周期 volume Time 突破期 成長(zhǎng)期 收獲期 防御期 冬眠期 47 客戶關(guān)系的不同時(shí)期的表現(xiàn) 突破期 初次進(jìn)院鞏固期 與主要人員建立關(guān)系成長(zhǎng)期 建立良好關(guān)系收獲期 維持關(guān)系防御期 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐漸強(qiáng)大冬眠期 品種進(jìn)入衰退期48 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價(jià)格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶采購的因素 — 模型 49 個(gè)人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司 個(gè)人的 發(fā)展 部門 職位 50 “六脈神劍” ? 第一劍 客戶分析 ? 第二劍 建立信任 ? 第三劍 挖掘需求 ? 第四劍 呈現(xiàn)價(jià)值 ? 第五劍 贏取承諾 ? 第六劍 跟進(jìn)服務(wù) 51 “四德” “五?！? “六藝” “七情” 52 “四德” 眼 耳 腿 心 53 五常 仁 義 禮 智 信 “五?！? 54 喝的藝術(shù) 抽的藝術(shù) 洗的藝術(shù) 牌的藝術(shù) 游的藝術(shù) 吃的藝術(shù) “六藝” 55 上 朋 秘 癖 隱 疾 親 “七情” 56 第三篇：《士兵突擊》 向精兵要業(yè)績(jī) ! 精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇 57 銷售代表的類型 第一類：社交活動(dòng)家 ， 約占 40%。 ? 與一個(gè)重點(diǎn)客戶合作的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)識(shí)就越充分，這也就更能增進(jìn)客戶的忠誠(chéng)度。 45 ? 確立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系后，可以確定一些合適的地點(diǎn)建立分銷渠道。 42 % of Accounts Monthly $ Profit % % % % % % % % % “ Highly Unprofitable Accounts “ Highly Profitable Accounts Profitable Accounts Unprofitable Accounts 10 8 6 4 2 0 2 4 6 8 10 Percent of Accounts Profit ($MM) 客戶區(qū)隔的策略 最賺錢客戶 ?維持良好客戶關(guān)係 ?增加客戶貢獻(xiàn) ?不許任何客戶流失 賠錢客戶 ?分析客戶潛在