【正文】 繼續(xù)對成效的考查 ? 四、團(tuán)隊(duì)成員的溝通 ?往上溝通 ?水平溝通 ?往下溝通 ? 溝通的陷阱 傲慢無禮 評價(jià) 安慰 扮演或標(biāo)榜為心理學(xué)家 諷刺挖苦 過分或不恰當(dāng)?shù)脑儐? 發(fā)號(hào)施令 命令 威脅 多余的勸告 回避 模棱兩可 保留信息 1轉(zhuǎn)移注意力 ? 常見的溝通障礙 過早的評價(jià) 一心二用 注意力分散 直接跳到結(jié)論 簡單思維 偏見 模式化 猜想 不善于傾聽 思想僵硬 先入為主 聽力障礙 壓力 精力不夠集中 只選擇想聽的內(nèi)容 ? ? 越過溝通障礙 ? 最大的障礙是思維定式 : 我們的父母和對我們的生活有影響的人們以及我們自身的生活經(jīng)歷共同形成了我們的信仰 .思維方式 .心理定勢 .以及看待世界的方式。 執(zhí)行的第一點(diǎn)：讓猴子在下屬的肩上 ? 執(zhí)行的第二點(diǎn)：讓員工照顧好自己的猴子 ?員工在處理他與上司的關(guān)系時(shí)可以有 4個(gè)級別的主動(dòng)性 等著被叫去做 問應(yīng)該做什么 提出建議，然后采取行動(dòng) 自己行動(dòng)，然后按程序匯報(bào) ?利用增加的自由支配時(shí)間確保各個(gè)下屬確實(shí)具有積極性。 ? 發(fā)生這一幕。讓我考慮一下，再通知你。 警告性原則 ：熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是 熱的，是會(huì)灼傷人的 一致性原則 ：任何時(shí)候碰到熱爐，肯定會(huì)被灼傷 即時(shí)性原則 ：碰到熱爐時(shí)，立即就會(huì)被灼傷 公平性原則 ：不管是誰碰到熱爐，都會(huì)被灼傷 ? 三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 ? 責(zé)任是一只猴子 ? 每個(gè)人的本性中始終在重復(fù)著一個(gè)永恒的主題：回避風(fēng)險(xiǎn) ? 三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 —— 猴子管理法 責(zé)任才能使人進(jìn)步！ ? 為什么經(jīng)理們總是沒有時(shí)間， 而他們的下屬卻總是沒有工作？ ? 責(zé)任 猴子在哪兒？ ? 經(jīng)理正走路，這時(shí)下屬迎面而來，并問道，“早上好。 簡明思維：唯有行動(dòng) ,才能建立團(tuán)隊(duì)文化 以身作則，樹立標(biāo)桿效應(yīng) ? 二、 完善制度建設(shè) 制度建設(shè)的誤區(qū) —— ? 缺乏良好的溝通、宣傳與培訓(xùn) ? 沒有有效的過程監(jiān)督與控制 ? 沒有良好的修繕與創(chuàng)新 人們不是按照你期望的目標(biāo)去做，而是按照你檢查的目標(biāo)去做。 ? 假定措施可能落實(shí)不下去，為了保證措施的有效，我們怎么辦？ ?把希望的事變成檢查的事：定期或不定期的檢查 要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定二、措施假定 ? ? 人們并不拒絕改變，人們拒絕被改變 ? 我們經(jīng)常把清晰的組織目標(biāo)等同于個(gè)人目標(biāo)，把公司手冊上寫下的使命等同于每個(gè)人的使命 ? 假定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（未實(shí)現(xiàn)）員工感覺不到什么意義，為了保證員工的積極性，我們怎么辦？ ?把被改變變成改變：實(shí)施獎(jiǎng)罰 要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定 三、目標(biāo)假定 ? 六、如何提升銷售團(tuán)隊(duì) 二、 完善制度建設(shè) 一、 有效設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 四、提高團(tuán)隊(duì)成員的溝通技能 三、 提升領(lǐng)導(dǎo)力 五、如何召開營銷例會(huì) ? 用目標(biāo)吸引團(tuán)隊(duì)注意力 從轉(zhuǎn)變觀念開始 領(lǐng)導(dǎo)的行為決定其他人的行為 把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來 一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí) ? 一、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 建立績效目標(biāo)導(dǎo)向的價(jià)值評價(jià)與分配體系 績效考核標(biāo)準(zhǔn) —— 績效結(jié)果 +關(guān)鍵行為要素 績效與薪酬直接掛鉤 績效與職業(yè)發(fā)展直接結(jié)合 ? 一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí) 首先 ， 必須清楚地告知員工你希望獲得什么成果， 反復(fù)強(qiáng)調(diào)并以身作則。 ? 要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定 ： 一、戰(zhàn)略假定 ■人們只會(huì)對自己的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)，人們不會(huì)對他人的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)。你要與每個(gè)銷售隊(duì)員個(gè)別談話：了解每一個(gè)人的一些真實(shí)想法，對公司有什么要求，該隊(duì)員的過去等等。 ? 五、 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 了解隊(duì)員的需要 每個(gè)銷售隊(duì)員都有自己獨(dú)特的需要。 持續(xù) 提升 A P D C A P D C ? 五、 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競爭 競爭 配合公司經(jīng)營，找出可以競爭的素材； 充分利用員工的需求和價(jià)值觀； 利用視、聽、感強(qiáng)化主題、過程與結(jié)果。 三）剔除不達(dá)標(biāo)的成員 如果不落實(shí)這些標(biāo)準(zhǔn)，工作標(biāo)準(zhǔn)就沒有任何意義 ? 五、 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) PDCA 你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售隊(duì)員一起工作。同時(shí)成功的榜樣為他們樹立了一面鏡子，使得其他的銷售員必須承擔(dān)自己應(yīng)付的責(zé)任。 ? 諸葛亮真的有資格斬馬謖嗎？ 諸葛亮 ■街亭是可以守得住的 ■圍山安營扎寨 ■只要照辦，保證高枕無憂 馬謖 ■街亭是可以守得住的 ■山上安營扎寨 ■兵書上保證高枕無憂 怎樣才是執(zhí)行的馬謖 —— ■街亭是很難守得住的 ■司馬懿有若干種辦法攻下 ■諸葛亮的辦法只是其中一種 ■如果司馬懿的辦法更好 ■要守住街亭，我要做什么？ 假定街亭可能守不住 ? 五、 如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì) 首先什么也別做 當(dāng)你首次接手一個(gè)士氣低落的銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，不要急于作任何決定 。